低端市場的機會

低端市場似乎比高端市場更難琢磨。通常的感覺，低端市場對產品和服務要求都相對較低，雖然單個成交金額較低，但是更容易形成規模效應。但實際上，低端市場的廠商存在更多困惑。

我們經?？梢园l現一些免費或低價的（從數百元到數千元不等）的低端CRM軟件產品，尤其是在因特網上。乍一看，這些產品很完美:功能很齊全，至少能涉及整個銷售過程的管理—這可能是大多數CRM軟件用戶正需要的，并且價格較低。但實際情況是，這些產品銷售情況并不理想。

筆者跟一位資深人士對“為什么低端市場沒有繁榮起來”達成了一致的結論。有幾個可能的原因：

第一，低端市場目前確實沒有潛力。很多數據顯示，中國企業規模小、企業壽命短，缺乏IT采購所需的資金，很難考慮CRM軟件。

第二，正如前面所說，東部一些成功的中小企業，投機性強，通過一些機會短期之內取得成功。他們通過粗放式的經營就可以取得成功，很難說服他們再去選購代表規范和精細管理理念的CRM軟件。

第三，低端市場沒有繁榮起來，可能是因為廠商并沒有真正理解這個市場。

從財務軟件的成功經驗來看，排除政策環境和用戶的確實收益因素，就軟件本身來看，財務軟件帶給低端軟件市場運作的經驗是:形成完全標準化的產品，通過品牌優勢建立完善的渠道體系，以渠道方式向最終用戶銷售產品。這種運作模式關鍵點是:產品須完全標準化，渠道商在面對用戶時只須簡單培訓和安裝服務。

在產品不能完全標準化、技術含量較高、需要增值服務時，很難通過技術能力較低的渠道來銷售?；剡^頭看看現在市面上的低端CRM軟件產品，盡管很多功能處于不可用狀態，但功能大而全，至少能夠覆蓋銷售過程管理，似乎提供給用戶物超所值的產品。但細細想來，凡涉及銷售過程管理的CRM軟件產品，肯定需要設定不同的銷售過程節點，需要設定不同的流程，肯定不能實現完全的標準化。如此產品，廠商和渠道商都需要投入相當的人力做二次開發、配置等技術含量較高的服務工作，結果自然是得不償失。

所以有一句話：小客戶，大生意。小客戶需要更精細、更到位的服務。由于缺乏資金，小客戶往往對產品更為苛刻，更希望產品是為其量身定制、希望產品物有所值。對于廠商來說，如果以小客戶為服務標的，有三個難以處理的課題:如何確認有利可圖的顧客;如何以符合成本效益的原則爭取到這些顧客;如何降低服務成本。

所以，筆者建議，中低端CRM軟件產品要做到完全的標準化，最好定位銷售信息管理，而非銷售過程管理。