中小企業≠通用化

中小企業這個概念目前也是被濫用，有人調侃地說：“中小企業就像個公共廁所，誰都可以免費上。”很多CRM廠商在搭中小企業這趟車的時候，并沒有真正弄懂中小企業這個概念。其實，中小企業的劃分標準目前還沒有出臺，《中小企業促進法》第二條指出，“中小企業的劃分標準由國務院負責企業工作的部門根據企業職工人數、銷售額、資產總額等指標，結合行業特點制定，報國務院批準。”

被稱為中國房地產領跑者的萬科，稱自己是“小企業”，按照國外的統計標準，年銷售額10億美元以下的都是小企業，萬科連續2年被評為“全球最佳200家小企業”。《中小企業促進法》也指出，要“結合行業特點制定”標準，由于行業特點不同，盡管大家都是中小企業，所遇到的問題也是非常不同的。國內很多IT企業將所有中小企業不分青紅皂白地視為同類，顯然是十分錯誤的，由于所處的行業不同，管理過程之中的特殊性和復雜性也各不相同。一個房地產行業的中小企業，和一個制藥行業的中小企業，它們之間有多少共同性？制藥行業的銷售規律是20：80原則，即20%的客戶購買了80%的產品，羅氏制藥的統計為：68%的銷售收入來自1372家醫院，另外30%則來自14000家醫院。而在房地產行業，這種20：80的銷售原則根本就不存在，99%的客戶每一個人只購買一套房子。再例如，房地產是高價值產品，產品的使用期是70年，而藥品則是一次性消費的，前者要求對服務過程的處理比較復雜，而后者可能根本就沒有。用同一套CRM軟件如何去解決他們的這些問題呢？實踐過程中，這方面的事例不勝枚舉。很多行業的中小企業，對管理軟件的需求仍然是需要定制化的。

把中小企業當作是一個通用化的概念，對廠商而言，最終的結果是“既害人又害己”，由于你沒有正確地去理解中小企業的概念，將本來應該需要“量身定制”的企業，開給它一個通用的藥方，結果是根本就不能夠解決這家中小企業的問題，這是“害人”。這家企業原來對你抱有很大的希望，現在則對你失去信心，今后你就無法再同它打交道了，這是“害己”。俗話說“麻雀雖小，五臟俱全。”例如，目前正在緊鑼密鼓實施CRM的上海萬兆地產，員工不足百人，營業額將近6億，是房地產行業中的小企業。擺在他們面前的問題是：如何把企業做大，邁上新臺階。與大型的房地產企業相比，中小房地產企業的業務流程不會減少任何一個環節，不能夠因為它的規模小，就認為它的業務流程簡單。

打著“中小企業”旗號，販賣所謂通用CRM解決方案產品的那些廠商，絕對是“誤人子弟”的。毀了他們自己是小事，最為不幸的是，會毀了好不容易培養起來的中國本土客戶們對CRM的信心。本來是廠商的錯，現在卻被記到了CRM的身上。