一對(duì)一營(yíng)銷

營(yíng)銷理論發(fā)展到今天，4C與4P的極點(diǎn)就是一對(duì)一營(yíng)銷，而且是與目標(biāo)客戶的一對(duì)一營(yíng)銷。而房地產(chǎn)行業(yè)的一對(duì)一營(yíng)銷就是直銷，對(duì)于市場(chǎng)活動(dòng)的一對(duì)一當(dāng)然缺不了有效的方式：直郵。

然而，一切真的這么簡(jiǎn)單嗎？

你知道誰(shuí)是你的客戶嗎？

你知道他們都在哪兒?jiǎn)幔?/P>

你知道誰(shuí)是你的購(gòu)買價(jià)值最大的客戶嗎？

你知道誰(shuí)是你的購(gòu)買主力戶型和主力價(jià)位房間的客戶嗎？

這是在研究房地產(chǎn)行業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷之際，也是在進(jìn)行CRM項(xiàng)目咨詢實(shí)施的啟動(dòng)會(huì)議上讓用戶來(lái)回答的客戶金字塔問(wèn)題。

房地產(chǎn)太火了，滿天鋪底的廣告、精美的售樓書(shū)、展銷會(huì)、路牌、海報(bào)、電視互動(dòng)、現(xiàn)場(chǎng)做秀等等，炒作出無(wú)數(shù)個(gè)概念、園區(qū)、風(fēng)情，讓有錢沒(méi)錢的人都跟著浮躁。

冷靜的想想，或者發(fā)展商能夠精確的計(jì)算一下：這種泛式市場(chǎng)營(yíng)銷的有效率為多少？

當(dāng)然我并不是地產(chǎn)策劃人士，所以不能去做推斷。但是，我愿意從客戶關(guān)系管理的角度，來(lái)探討房地產(chǎn)的市場(chǎng)營(yíng)銷。在冷靜的面對(duì)這種市場(chǎng)熱潮時(shí)，我總是想問(wèn)開(kāi)篇的那幾個(gè)問(wèn)題，我們到底了解客戶多少？我們需要看到，房地產(chǎn)是一個(gè)特殊的行業(yè)，但是它依舊有著客戶關(guān)系的標(biāo)準(zhǔn)模式：發(fā)展商要選擇客戶，客戶也要選擇發(fā)展商。

為什么選擇？怎么選擇？選擇哪些？…

這就是客戶關(guān)系管理能夠告訴我們的事情。

客戶關(guān)系的基礎(chǔ)就是客戶。

我們管理的是客戶以及與客戶的關(guān)系，那么我們是否已經(jīng)清楚的了解了我們自己的客戶？如果我們還沒(méi)有真正的了解我們的客戶，那么客戶關(guān)系又從何而來(lái)管理呢？

所以，房地產(chǎn)的客戶營(yíng)銷首先要進(jìn)行自己的客戶金字塔的分析，建立適合自己公司的客戶金字塔模型。由于地產(chǎn)公司的規(guī)模不同、發(fā)展戰(zhàn)略不同、資源不同等等，所以其客戶金字塔的用來(lái)衡量的關(guān)鍵因素也是不同的，比如說(shuō)可以按照業(yè)主購(gòu)買的總價(jià)位（總購(gòu)買價(jià)值）來(lái)衡量，也可以按照業(yè)主推薦朋友的成交量來(lái)作為輔助衡量因素，當(dāng)然也可以把整個(gè)樓盤(pán)的主力戶型、主力總價(jià)、主力單價(jià)甚至成交速度等作為輔助衡量因素。

客戶金字塔可以分為頂端客戶、高端客戶、中端客戶、低端客戶、不活躍客戶、潛在客戶、觀望客戶等七層（GreaterChinaCRM的3C客戶營(yíng)銷方法論），每一層客戶都有具體的屬性特征。

那么，在客戶金字塔精確的分析出來(lái)后，我們就可以運(yùn)用熟知的80/20定律來(lái)關(guān)注那真正屬于20％的客戶群，真正的去做這些重點(diǎn)客戶（Key Customer）的關(guān)系運(yùn)營(yíng)。

依托客戶金字塔來(lái)進(jìn)行房地產(chǎn)公司精確的客戶群細(xì)分，根據(jù)客戶金字塔，分析每一層的客戶屬性特征等進(jìn)行樓盤(pán)的客戶定位。

只有我們熟悉了自己的客戶，自己的重點(diǎn)客戶，以及他們的熟悉特征等，那么我們的工作才可能真正的以客戶需求驅(qū)動(dòng)，真正的與客戶面對(duì)面。