避免財務分析的陷阱

對客戶進行財務分析的能力對每個實施CRM的公司來說都至關重要，如下陷阱要注意規避。

由于成功沒有固定的路線圖，因此財務部在這個過程中要承擔起牽頭的作用，這需要探索新的方法而不只是對過去修修補補。

為了在數據的可靠性上向會計系統看齊，財務部常常把時間過多地花在核查不同來源的數字上。這個愿望其實很難實現，因為從不同的業務經營單位得到的客戶數據各有其會計圖表，在被載入公司的CRM數據庫后，客戶識別碼就不可能被調整回原有系統了。

會計師喜歡用應計法來匹配收入和成本的數字。按照應計法的要求，銷售一旦發生，就必須確認收入。該方法用在零售業里是有道理的，而用在其他領域，則不然。

舉例來說，某訂戶提前付清一年的訂閱費用，依照應計法，一旦訂戶收到雜志，整個年度的收入就得以確認。但在CRM狀態下，當進行客戶終生價值分析時，我們評估的是實際流入的現金。

管理CRM系統中龐大的數據是個很大的挑戰，掌握空格表格程序分析知識遠不足以讓我們應付自如，分析師們還要能熟練運用數據庫，熟悉數據結構，通曉編程的基本知識。

對分析結果的可靠性要進行再思考，現行會計制度只讓經理們為自己的行為負責，不鼓勵合作和知識的分享。

CRM軟件不是一個解決方法，一套軟件不可能讓一個公司更聰明或對客戶更友好，它只能讓一個公司做得更快、更好或更差。

為避免掉入陷阱，財務部必須在項目的計劃階段就介入。作為公司財產的警衛，財務部要在CRM的實施過程中嚴守財務紀律。對IT系統，財務部門也能提供獨到的、重要的觀點---相關性、可靠性、按時完成、準確性這些傳統的會計原則同樣適用于分析從不同渠道得到的數據。

最后一點，要慢慢來，一開始先從小處著手，完成一些可以達到的目標。這樣，隨著項目的展開，你就可以測試目前版本的有效性，并盡早采用正確的方法。

群策群力做好CRM

在諸多關于CRM的定義中，最能抓住其要旨的是：在動態的基礎上，企業的所有流程和系統對于客戶需求的承諾。但是，即使在這樣的定義下，CRM的概念也欠完善，因為缺少了如下的部分：以顧客愿意接受的價格提供個性化的產品和服務，而這部分的內容要求圍繞CRM重新調配業務流程。

有家專門生產轎車座位的OEM廠商，它能向不同客戶提供個性化的產品。在實施OEM項目前，該公司需要兩到三個月的時間來根據客戶的要求來調整自己的供應鏈。由于有這樣的“時滯”，供應鏈上的各部分對于自己在既定時段上的任務有不同的理解。結果，公司儲存不同的配件，維持庫存的費用增加了，對流動資金的占用也增加了。