前線指揮部

無(wú)論是分部經(jīng)理或地區(qū)經(jīng)理，銷(xiāo)售經(jīng)理通常管理3個(gè)以上的銷(xiāo)售代表。銷(xiāo)售經(jīng)理需要精通銷(xiāo)售也要懂管理，并要擅長(zhǎng)制作銷(xiāo)售額統(tǒng)計(jì)、市場(chǎng)調(diào)查和銷(xiāo)售管線報(bào)告。銷(xiāo)售經(jīng)理總要想的是："我們周、月或季度銷(xiāo)售目標(biāo)是什么？如何安排資源來(lái)實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)？"。許多銷(xiāo)售經(jīng)理經(jīng)常通過(guò)自定制報(bào)表來(lái)發(fā)現(xiàn)重要銷(xiāo)售線索。他們會(huì)花大量時(shí)間來(lái)改善內(nèi)部銷(xiāo)售流程的執(zhí)行力度、研究銷(xiāo)售報(bào)表去發(fā)現(xiàn)重要銷(xiāo)售機(jī)會(huì)、制定價(jià)格策略、參與簽單以及衡量團(tuán)隊(duì)成員的表現(xiàn)。 根據(jù)不同行業(yè)，一單銷(xiāo)售可能需要銷(xiāo)售歷史、客服歷史記錄、帳期信用、供貨能力等數(shù)據(jù)，銷(xiāo)售經(jīng)理經(jīng)常需要使用 CRM來(lái)協(xié)調(diào)公司內(nèi)部多個(gè)部門(mén)的協(xié)作、改善銷(xiāo)售能力、了解各部門(mén)相關(guān)信息、快速通知相關(guān)人員最新進(jìn)展等。

銷(xiāo)售經(jīng)理也會(huì)從CRM提供的其它工具中獲益。CRM不只提供報(bào)表制作工具，主流 CRM廠商通過(guò)工作流模塊幫助經(jīng)理們實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售自動(dòng)化。這些內(nèi)置于CRM中的高級(jí)功能將各個(gè)具體售前售后的工作流程與重要客戶關(guān)聯(lián)起來(lái)。通過(guò)了解銷(xiāo)售和客服代表們?cè)卺槍?duì)一個(gè)客戶的整個(gè)銷(xiāo)售流程中的位置和作用，經(jīng)理們可以像教練一樣幫助他們優(yōu)化自己的工作方法，而不是采用"干不出成績(jī)就不發(fā)獎(jiǎng)金"的態(tài)度。

指揮中心

所有優(yōu)秀的總經(jīng)理會(huì)連續(xù)地了解公司在市場(chǎng)上的位置。 當(dāng)銷(xiāo)售經(jīng)理們忙于實(shí)現(xiàn)自己團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售任務(wù)時(shí)，總經(jīng)理要準(zhǔn)確預(yù)測(cè)市場(chǎng)趨勢(shì)，在此之上分配包括人員、資金、場(chǎng)地等資源。銷(xiāo)售們想的是當(dāng)天、當(dāng)月的任務(wù)，總經(jīng)理考慮的是下一季度、下一年的工作，同時(shí)還要實(shí)時(shí)跟蹤前線的進(jìn)展。如果你負(fù)責(zé)市場(chǎng)，就不能遠(yuǎn)離客戶、簽單和各種流程。

如此，總經(jīng)理如何分配他的時(shí)刻實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)？他會(huì)花時(shí)間閱讀甚至作報(bào)告、銷(xiāo)售管線報(bào)表、銷(xiāo)售預(yù)測(cè)圖、分產(chǎn)品銷(xiāo)售趨勢(shì)(包括地域的、產(chǎn)業(yè)縱向的)和公司人員或部門(mén)的績(jī)效考核報(bào)表。這些圖表可以幫助鑒別銷(xiāo)售經(jīng)理和銷(xiāo)售代表的最佳操作或最佳流程。總經(jīng)理會(huì)將工作重點(diǎn)放在預(yù)測(cè)上，同時(shí)把握公司的前進(jìn)方向。他們要更好地了解市場(chǎng)，戰(zhàn)略性地分配各種重要資源。

指揮中心的另一重要職責(zé)是確保各種最佳實(shí)踐的執(zhí)行。這一責(zé)任經(jīng)常會(huì)被忽略。通過(guò)深挖CRM，最上層可以了解詳細(xì)的銷(xiāo)售或營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)。他們要將 CRM升華成所有銷(xiāo)售營(yíng)銷(xiāo)人員緊跟公司戰(zhàn)略進(jìn)攻的法寶。

隨著企業(yè)CRM的深入實(shí)施、客戶數(shù)據(jù)的積累，CRM軟件可以幫助銷(xiāo)售和客服更快更有效地完成任務(wù)、幫助經(jīng)理們實(shí)現(xiàn)贏利目標(biāo)、幫助公司與客戶之間和公司內(nèi)部更有效地溝通。 CRM軟件正在成為企業(yè)不可缺少的自動(dòng)化工具。