招商地產(chǎn)的眼光 
對(duì)徐國(guó)強(qiáng)來(lái)講，CRM這件事總算是開(kāi)了頭。雖然前前后后奔波了將近一年的時(shí)間，經(jīng)過(guò)了很多坎坷的探索。但是對(duì)招商地產(chǎn)而言，將要面對(duì)的是如何以客戶為中心統(tǒng)籌內(nèi)部的各項(xiàng)資源，來(lái)適應(yīng)CRM這一現(xiàn)代化管理的要求。招商地產(chǎn)的CRM項(xiàng)目正在緊鑼密鼓的實(shí)施著，在招商海月、雍華府、半山別墅等樓盤(pán)的現(xiàn)場(chǎng)都會(huì)看到CRM項(xiàng)目組的身影。現(xiàn)在總結(jié)招商地產(chǎn)實(shí)施CRM的成功經(jīng)驗(yàn)實(shí)在是為時(shí)過(guò)早。因?yàn)楝F(xiàn)在只是“萬(wàn)里長(zhǎng)征邁出了第一步。”但是徐國(guó)強(qiáng)認(rèn)為，他可以總結(jié)一下他們選擇CRM廠商的經(jīng)驗(yàn)與大家分享。
作為一家上市公司，招商地產(chǎn)將門(mén)當(dāng)戶對(duì)作為挑選廠商的重要條件。徐國(guó)強(qiáng)說(shuō)：“我們這樣一個(gè)規(guī)模和實(shí)力的企業(yè)要與一個(gè)相匹配的企業(yè)合作。我為了價(jià)格便宜找一個(gè)小企業(yè)，但是他們跟不上我們的發(fā)展。只能是我們告訴他怎樣做，他就怎么做。他們沒(méi)有能力提出更好的東西給我們借鑒。我們的希望是：我們有一個(gè)想法，對(duì)方也要有一個(gè)想法，然后兩個(gè)想法經(jīng)常在一起碰撞，不斷地產(chǎn)生出新的想法。”而營(yíng)銷(xiāo)中心副總經(jīng)理屈虹對(duì)此有些不同的看法，她認(rèn)為對(duì)方企業(yè)規(guī)模的大小不是關(guān)鍵，重要的是對(duì)方必須要能夠提供招商地產(chǎn)可以借鑒的管理思想。
本地化的支持和服務(wù)能力也是招商地產(chǎn)十分看重的。很多外地的公司在深圳沒(méi)有分支機(jī)構(gòu)來(lái)承擔(dān)管理和技術(shù)的支持。CRM軟件是企業(yè)的業(yè)務(wù)系統(tǒng)，一旦真正上線，基本上就不能夠停頓。實(shí)時(shí)的現(xiàn)場(chǎng)維護(hù)會(huì)導(dǎo)致很高的成本，如果沒(méi)有本地化的支持對(duì)用戶和廠商都是不利的。徐國(guó)強(qiáng)說(shuō)：“在沒(méi)有實(shí)施CRM項(xiàng)目之前，廠商什么條件都會(huì)答應(yīng)。但是真在落實(shí)到實(shí)處就要大打折扣。廠商也要核算成本，經(jīng)常大老遠(yuǎn)飛來(lái)飛去跑到深圳搞支持，廠商也受不了。所以我們這樣選擇也是對(duì)廠商負(fù)責(zé)，為廠商好。”
要有穩(wěn)定的研發(fā)隊(duì)伍和對(duì)軟件開(kāi)發(fā)的規(guī)范化管理。徐國(guó)強(qiáng)傾向于基地開(kāi)發(fā)模式和團(tuán)隊(duì)開(kāi)發(fā)模式。有很多軟件開(kāi)發(fā)企業(yè)還是以個(gè)人為主在現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)發(fā)，這個(gè)主要的人一走整個(gè)開(kāi)發(fā)就完了。
由于經(jīng)驗(yàn)和條件所限，國(guó)內(nèi)企業(yè)的需求分析是永遠(yuǎn)做不全的，廠商也不要指望用戶能夠全面提供自己的需求。因?yàn)闃I(yè)務(wù)人員自己也不清楚自己的CRM到底是什么樣的，用戶只能夠提供擠牙膏式的需求，過(guò)一段時(shí)間提一點(diǎn)，過(guò)一段時(shí)間又提一點(diǎn)。招商地產(chǎn)要求與它合作的CRM廠商要有行業(yè)背景，對(duì)房地產(chǎn)的業(yè)務(wù)流程有著透徹的了解。
對(duì)招商地產(chǎn)而言，CRM首先是一套管理系統(tǒng)。屈虹說(shuō)：“因?yàn)槲覀兊墓芾硎潜容^弱的，通過(guò)廠商的管理專(zhuān)家們，給我們提供一些指引，發(fā)現(xiàn)我們管理上的一些問(wèn)題，讓我們?nèi)ジ纳啤?A style="FONT-SIZE: 14px; COLOR: #0000ff; TEXT-DECORATION: none" target=_blank>CRM軟件如果要做到有效果，還要有一套制度的保證。廠商要幫我們將這套制度建立起來(lái)，制度能夠起到很好的保障。” 
對(duì)正在進(jìn)行中的CRM項(xiàng)目屈虹寄予了厚望，2002年的元旦剛過(guò)她就急匆匆地從北京邀請(qǐng)了CRM方面的著名專(zhuān)家來(lái)蛇口給他們招商地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)中心的人員“洗腦”，期盼著通過(guò)CRM的實(shí)施能夠?qū)⑺信c客戶接觸的全過(guò)程詳細(xì)的記錄下來(lái)，從中發(fā)現(xiàn)和保留更有價(jià)值的客戶，使她領(lǐng)導(dǎo)的部門(mén)能夠邁上一年銷(xiāo)售20萬(wàn)平方米樓盤(pán)的新臺(tái)階。 而此時(shí)她的上司招商地產(chǎn)總經(jīng)理林少斌想的則是另外一件事：如何利用CRM使招商地產(chǎn)成為深圳地產(chǎn)界的佼佼者。因?yàn)樗麄兊拇蟾纭罢猩蹄y行”，就是借助信息化的手段從一家蝸居在蛇口的區(qū)域性小銀行成長(zhǎng)為具有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的金融機(jī)構(gòu)。