這就體現(xiàn)了實(shí)施顧問(wèn)的溝通技巧：首先，要做到有禮有節(jié)：先要以理服人。既然已經(jīng)知道他們提出來(lái)的需求原因，以及評(píng)估了不解決的后果，也評(píng)估了解決要付出的成本，那么，就可以拿出來(lái)分析：“……，綜上分析，如果要解決這個(gè)問(wèn)題，我們會(huì)付出巨大的努力，并且會(huì)增加項(xiàng)目實(shí)施的周期與風(fēng)險(xiǎn)，我們認(rèn)為，這個(gè)問(wèn)題可以放待以后再來(lái)討論。”還有就是拉著虎皮當(dāng)大旗：善于利用與客戶高層管理或項(xiàng)目經(jīng)理的良好關(guān)系，在出現(xiàn)分歧時(shí)，要么拿著“領(lǐng)導(dǎo)語(yǔ)錄”先定方向，要么直接拉著領(lǐng)導(dǎo)來(lái)表態(tài)。二是恩威并施。

一般情況下，在實(shí)施過(guò)程中，總會(huì)碰到幾個(gè)“魔鬼”(指有個(gè)人目的的反對(duì)者)，也會(huì)碰到幾個(gè)“天使”。對(duì)魔鬼，一定要分析是什么原因讓他變成魔鬼的，然后，從根本上想辦法中立他，如果不行，就在適當(dāng)?shù)貢r(shí)候讓他犯錯(cuò)，并借此來(lái)打擊他發(fā)言的積極性。而天使，則要樹(shù)典型，讓他成為整個(gè)項(xiàng)目中的發(fā)言人，風(fēng)向標(biāo)。可能看官們會(huì)說(shuō)，這哪像在實(shí)施呀，更像是政治斗爭(zhēng)。沒(méi)錯(cuò)，好好總結(jié)一下，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，80%以上的企業(yè)在實(shí)施ERP的過(guò)程中，會(huì)完成一次權(quán)力的變更——并不一定某個(gè)人上下臺(tái)，而會(huì)讓某個(gè)人的權(quán)力或權(quán)威發(fā)生微妙的變化。

話回正題：通過(guò)各種技巧或方法，將客戶的需求規(guī)范到這樣的范圍以內(nèi)：軟件可以實(shí)現(xiàn)或變相實(shí)現(xiàn)，領(lǐng)導(dǎo)關(guān)注，能馬上見(jiàn)效益的。其他的，都要想辦法不解決或“拖”。拖字訣是非常有效的：人們通常會(huì)忘記自己曾經(jīng)說(shuō)過(guò)的話，做過(guò)的事。

作為實(shí)施顧問(wèn)，你要經(jīng)常問(wèn)自己：是我在主導(dǎo)項(xiàng)目，還是被客戶牽著鼻子走？

如何開(kāi)好項(xiàng)目啟動(dòng)大會(huì)

項(xiàng)目啟動(dòng)大會(huì)是實(shí)施過(guò)程中至關(guān)重要的一步。在項(xiàng)目啟動(dòng)大會(huì)上，相當(dāng)于實(shí)施團(tuán)隊(duì)的第一次集體亮相，這一次亮相，如果成功，雖然不能說(shuō)決定著項(xiàng)目的成功，卻為以后的實(shí)施打下了良好的基礎(chǔ)，但如果不成功，則這個(gè)項(xiàng)目十有八九不成功。

為什么這么說(shuō)呢？大家都知道，一般情況下，項(xiàng)目啟動(dòng)大會(huì)上會(huì)有企業(yè)的“一把手”到場(chǎng)，加上各級(jí)管理人員與項(xiàng)目小組成員，一般都有20人以上。在這些人中，許多人并沒(méi)有參與項(xiàng)目選型，所以，對(duì)實(shí)施方公司與人員都不了解，這是他們第一次見(jiàn)到并認(rèn)識(shí)實(shí)施顧問(wèn)。就好像我們談戀愛(ài)第一次見(jiàn)對(duì)方一樣，第一印象非常重要。

第一印象包括：一、舉止談吐體現(xiàn)專業(yè)性：這其實(shí)需要長(zhǎng)期的積累，也沒(méi)有太多的技巧可言，但對(duì)于項(xiàng)目啟動(dòng)中的內(nèi)容，則是可以好好準(zhǔn)備一下，來(lái)充分體現(xiàn)專業(yè)性的。這里想提一下的就是：1)一定要在項(xiàng)目啟動(dòng)大會(huì)上強(qiáng)調(diào)風(fēng)險(xiǎn)管理。這首先是起到前篇說(shuō)到的“降溫”作用，其次，也可以體現(xiàn)顧問(wèn)的專業(yè)性。2)實(shí)施計(jì)劃的合理性：這主要依靠經(jīng)驗(yàn)加上對(duì)這個(gè)客戶的了解，反復(fù)斟酌，得出合理的實(shí)施計(jì)劃。個(gè)人以為，實(shí)施計(jì)劃是實(shí)施項(xiàng)目的靈魂，而實(shí)際運(yùn)作中，多數(shù)的實(shí)施顧問(wèn)僅僅是將原來(lái)某個(gè)客戶的實(shí)施計(jì)劃復(fù)制后，經(jīng)過(guò)簡(jiǎn)單的日期修改，半個(gè)小時(shí)就完成了。