從三種能力帶來(lái)的價(jià)值來(lái)看，二次開(kāi)發(fā)和服務(wù)能力是能夠帶來(lái)長(zhǎng)期、穩(wěn)定的增值價(jià)值，對(duì)于代理商，要求也比較高，但相比較而言，二次開(kāi)發(fā)蘊(yùn)涵的不確定性因素更多一些，風(fēng)險(xiǎn)也更大一些，而且具備這些能力，卻甘心成為代理商的企業(yè)，畢竟數(shù)量有限。而銷售能力的價(jià)值則是一次性，當(dāng)交易完成之后，或者是開(kāi)發(fā)商享有增值價(jià)值，或者是用戶對(duì)你不再需要或不再信任，代理商失去了持續(xù)銷售的可能。

　   站在代理商的角度，其實(shí)也應(yīng)該認(rèn)真考慮、認(rèn)識(shí)、評(píng)估自身的這三方面能力，從而讓自己針對(duì)性、主動(dòng)地去選擇合適的ERP產(chǎn)品代理，而不是被動(dòng)、盲目地接受開(kāi)發(fā)商信息，導(dǎo)致自己走進(jìn)代理的誤區(qū)。

如果只是一個(gè)幾個(gè)人的公司，卻想做SAP項(xiàng)目，SAP允不允許暫且不提，企業(yè)的能力能不能滿足用戶的需求，會(huì)成為代理商很大的經(jīng)營(yíng)困擾，最終的結(jié)果有可能是進(jìn)了貨，卻成為企業(yè)的庫(kù)存積壓，因?yàn)橛脩舨恍湃纹髽I(yè)的服務(wù)能力，而市場(chǎng)卻是不等人的，不可能等到企業(yè)發(fā)展壯大，再來(lái)選擇。

如果企業(yè)是一個(gè)地區(qū)頗具影響力的IT服務(wù)商，但又不想涉及二次開(kāi)發(fā)這種風(fēng)險(xiǎn)和不確定因素都挺大的環(huán)節(jié)，那么也不要去代理太低端的產(chǎn)品，這不僅影響到企業(yè)長(zhǎng)期辛苦建立起來(lái)的品牌形象，而且給企業(yè)的邊際利益也不會(huì)大。

再認(rèn)識(shí)代理商：關(guān)注企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略和理念

任何一個(gè)有所作為代理商，和ERP廠商的合作，都希望擁有一個(gè)長(zhǎng)期、穩(wěn)定、持續(xù)的增長(zhǎng)空間，這就需要代理商關(guān)注和考察企業(yè)長(zhǎng)期的發(fā)展戰(zhàn)略和理念，而非將考察的重點(diǎn)放在企業(yè)的渠道策略和支持策略，更別因?yàn)殚_(kāi)發(fā)企業(yè)某天推出一個(gè)概念或優(yōu)惠活動(dòng)，就匆忙跟進(jìn)，套牢自己。

開(kāi)發(fā)企業(yè)的長(zhǎng)期戰(zhàn)略和理念對(duì)其合作伙伴影響深遠(yuǎn)。開(kāi)發(fā)企業(yè)產(chǎn)品研發(fā)投入、研發(fā)路線、產(chǎn)品專業(yè)性等產(chǎn)品戰(zhàn)略，將決定產(chǎn)品的市場(chǎng)契合度和競(jìng)爭(zhēng)能力，從而決定代理商產(chǎn)品銷售以及咨詢、實(shí)施服務(wù)難度和成本；開(kāi)發(fā)企業(yè)的現(xiàn)有品牌影響力、近期和遠(yuǎn)期市場(chǎng)投入、以負(fù)責(zé)的態(tài)度耕耘市場(chǎng)還是以炒作的手段收割市場(chǎng)等市場(chǎng)戰(zhàn)略，將影響企業(yè)市場(chǎng)開(kāi)拓難易和持續(xù)的銷售增長(zhǎng)空間。