以上現(xiàn)狀對于任何一家軟件服務(wù)商來說，都是頗為頭疼的問題。陳總的秘訣在于，先抓住決策者，從對方企業(yè)的實際情況出發(fā)同他溝通管理，通過不斷溝通，讓對方認(rèn)識到并不是所有問題都能用軟件來解決的。然后通過項目調(diào)研，簡化用戶需求，簡化實施流程。DCMS對渠道合作伙伴推行了一套標(biāo)準(zhǔn)化運作模式，陳總認(rèn)為這套方法有很多地方與自己此前所做的高度吻合，用來解決中小企業(yè)信息化的以上問題可謂恰到好處。包括如何進行初訪，如何進行售前咨詢，實施過程中的如何一步一步的推進等等，都有一套系統(tǒng)的方法論。

陳總介紹說，他在北京地區(qū)瞄準(zhǔn)的客戶都是人員規(guī)模處于30到200人之間，年營業(yè)額在800萬元以上的制造和流通型企業(yè)。在北京的亦莊、通縣、昌平、大興等工業(yè)園區(qū)，有很多這樣的企業(yè)，最適合它們的管理軟件是價格處于5萬到20萬元之間的小型ERP系統(tǒng)。

ERP是個特殊的行業(yè)，基本都是點對點的銷售和點對點的服務(wù)，所以銷售人員與服務(wù)人員的素質(zhì)就顯得舉足輕重。陳總的目標(biāo)是，希望通過今年與DCMS的深度合作，建立一支強勢的服務(wù)和銷售隊伍，在年內(nèi)突破兩千家客戶。

尾聲：增值服務(wù)空間無限

在京東普的發(fā)展藍(lán)圖中，有很多正在著手實施的舉措。陳總最后透露說，公司一直在探索管理軟件的銷售模式，依靠企業(yè)名錄的地毯式銷售以及網(wǎng)絡(luò)營銷手段，在銷售上已經(jīng)摸索出了一條獨具特色的有效的路子。但是，目前的盈利基本還是來自軟件產(chǎn)品本身，服務(wù)所蘊含的盈利空間和巨大潛力應(yīng)該成為未來的主要營收來源。

目前京東普正在網(wǎng)上搭建一個中小企業(yè)的選型平臺，計劃建立一個用戶選型中心。希望站在客觀的立場上，為用戶推薦最適合它的管理軟件產(chǎn)品。同時利用網(wǎng)上的技術(shù)服務(wù)論壇構(gòu)建一個管理軟件人才庫，匯聚一支真正的信息化專家隊伍。

對于渠道代理商來說，有了好的產(chǎn)品，有了好的經(jīng)營模式，如果再加上足夠過硬的服務(wù)能力與足夠可觀的規(guī)模，相信成功也就不遠(yuǎn)了。

(c113)