渠道商、分公司到底要哪個(gè)，如何平衡他們，是ERP廠商面對的一個(gè)重大矛盾問題。這個(gè)問題如果解決不好，會(huì)給分子公司和渠道商帶來兩敗俱傷的后果，也會(huì)給ERP廠商的發(fā)展戰(zhàn)略帶來巨大的影響。

矛盾二：要核心渠道商還是要一般渠道商

如何區(qū)別對待不同的渠道商，是只發(fā)展有限的幾個(gè)核心渠道，還是廣撒網(wǎng)，到處找代理？這是ERP廠商在發(fā)展渠道過程中的另一大矛盾。

四川金軟科技有限公司是當(dāng)?shù)胤浅?yōu)秀的ERP渠道，他從1998年開始便做金蝶的代理，目前已有70多人，40%的營業(yè)額來自金蝶ERP。　但該公司的周濤先生向記者透露了一個(gè)ERP渠道的苦衷。他告訴記者，作為產(chǎn)品廠商的金蝶，各方面都不錯(cuò)。但最大的痛處就在于，廠商沒有隨著渠道商的發(fā)展和變化對渠道進(jìn)行應(yīng)有的規(guī)范，沒有區(qū)分核心渠道商和小渠道商的差別，對他們的管理和支持方面也沒有什么實(shí)質(zhì)上的不同。

周濤建議，產(chǎn)品廠商應(yīng)隨著渠道的發(fā)展，要不斷地創(chuàng)新，規(guī)劃一下市場，不要因?yàn)橐欢€(gè)只占這個(gè)地區(qū)市場20%的渠道商而打亂了市場。

新中大有深厚關(guān)系的方林也認(rèn)為，目前ERP渠道存在兩個(gè)重要的問題：一個(gè)是從做硬件和小型軟件(如殺毒軟件)做起的渠道商，他們炒貨，只在意量，不在意價(jià)格，所以這些渠道商把ERP產(chǎn)品的價(jià)格弄得非常亂。但原廠商為了銷售量，又需要這樣的廠商，所以非常矛盾。另一個(gè)問題則是，由于渠道商代理一家ERP產(chǎn)品活不成，所以有很多渠道同時(shí)代理好幾家公司的ERP產(chǎn)品。這樣一來，他們就容易相互竄貨，從而把價(jià)格也走低了。

方林建議，這個(gè)問題要從兩頭解決，一是從原廠商，不要只重視數(shù)量，而是要抱著長期合作的思想來發(fā)展渠道，要把對渠道的服務(wù)等方面做好；二是對渠道商自身來說，要做差異化的竟?fàn)帲幌抻趦r(jià)格戰(zhàn)，最終對大家都會(huì)沒有什么好處。

而從SAP渠道模式嘗到甜頭的李江濱也認(rèn)為，ERP廠商不要在數(shù)量上肓目發(fā)展經(jīng)銷商，而是應(yīng)盡量最大化的保證經(jīng)銷商的利潤。他建議，一個(gè)省會(huì)城市有二個(gè)代理商就足夠了，不發(fā)達(dá)的地區(qū)甚至只需一個(gè)分銷商。只有這樣，渠道商才有足夠的利潤空間，才有長久的動(dòng)力去做市場。

    矛盾三：換不換“東家”

你準(zhǔn)備代理其他公司的ERP產(chǎn)品嗎？你更愿意代理國內(nèi)的產(chǎn)品還是國外的產(chǎn)品？面對這樣的問題，渠道商們對記者給出了不同的回答。

“如果從理性、從經(jīng)營的角度來看，我還是會(huì)選擇用友；如果從產(chǎn)品來選，我可能會(huì)選擇國外的產(chǎn)品，如SAP，他們多年的積累、成熟度我們不得不承認(rèn)是非常好的。” 成都大承軟件有限公司的總經(jīng)理錢忠這樣告訴記者。“不過，未來大承還會(huì)繼續(xù)代理用友的產(chǎn)品，這主要是由市場和客戶來決定的。因?yàn)樵谖覀冞@里，用戶的品牌意識(shí)還是比較強(qiáng)的。雖然用友在渠道政策等方面有一些不完善的地方，但我對用友的戰(zhàn)略和發(fā)展還是看好的。從另一方面來說，用友要發(fā)展，也需要我們這樣的合作伙伴。”

江陰新松科技有限公司是浪潮ERP的代理，該公司的王衛(wèi)棟告訴記者，他們不會(huì)換“東家”，因?yàn)殡p方做得時(shí)間長了，有了感情，有了信任感。一直做金蝶ERP的周濤也向記者同樣表達(dá)了這樣的觀點(diǎn)，他也認(rèn)為，一個(gè)渠道商看中的不僅僅是產(chǎn)品，而是多年合作的基礎(chǔ)，以及ERP提供商的企業(yè)文化。

這其實(shí)道出了當(dāng)前一些老牌ERP渠道商的心聲：這些渠道非常重感情，雙方合作時(shí)間長了之后，不會(huì)輕易更換廠商。其實(shí)，從另一方面來說，老牌渠道商不愿換廠商還有一個(gè)原因，即更換的成本也比較高。就像一直做新中大ERP的方林所說，現(xiàn)在的員工對新中大的的產(chǎn)品比較了解，但如果讓一個(gè)技術(shù)人員去適應(yīng)其他家的產(chǎn)品，需要相當(dāng)長的一段時(shí)間和過程。但記者在采訪時(shí)也發(fā)現(xiàn)，對于一些進(jìn)入時(shí)間不長的渠道，他們的忠誠度則可能大為降低。

采訪中還有一個(gè)有意思的現(xiàn)象：廠商和渠道商的合作也講“門當(dāng)戶對”。有國際背景的渠道商對國際廠商比較青睞，而沒有國際背景的渠道商對國內(nèi)ERP廠商比較青睞。王衛(wèi)棟和李江濱以下的話從側(cè)面也證明了這一點(diǎn)。