企業(yè)管理所需要的顧問(wèn)服務(wù)和軟件產(chǎn)品的個(gè)性化服務(wù)，比這些任何方面都強(qiáng)烈得多，過(guò)分強(qiáng)調(diào)ERP系統(tǒng)中已經(jīng)集成了行業(yè)先進(jìn)管理思想，其實(shí)只是為用目前的產(chǎn)品水平程度不足的托詞。我們應(yīng)該充分地理解到，管理創(chuàng)新、制度創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新才是企業(yè)保持活力和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的條件，而軟件產(chǎn)品必定都是在這樣的基礎(chǔ)上發(fā)展的，先有雞還是先有蛋在這里并不難回答。

所以在為客戶發(fā)展ERP系統(tǒng)時(shí)，需要作好產(chǎn)品適應(yīng)性分析，特別是在行業(yè)解決方案的選擇時(shí)，要看到行業(yè)管理中的特殊性所在。對(duì)比軟件中的功能，可以發(fā)現(xiàn)其處理信息流的手法，所包含的內(nèi)容，以此來(lái)判斷解決客戶管理瓶頸的程度。

在規(guī)劃和銷(xiāo)售中，至少需要對(duì)這一重要問(wèn)題，給出符合實(shí)際的評(píng)估，用戶才能對(duì)系統(tǒng)的效果有正確的預(yù)期，否則軟件供應(yīng)商所遇到的只能是滑鐵盧。

實(shí)現(xiàn)軟著陸的市場(chǎng)策略

正確認(rèn)識(shí)市場(chǎng)狀況是實(shí)現(xiàn)ERP軟著陸的關(guān)鍵所在，首先我們可以為ERP公司的市場(chǎng)策略做出分析描述，最后自然能夠是我們認(rèn)識(shí)到應(yīng)該怎樣做，才能夠創(chuàng)造出客戶和ERP公司的多贏局面。首先簡(jiǎn)單地思考一下軟件公司提出或我們總結(jié)出來(lái)的市場(chǎng)模型：

市場(chǎng)模型之開(kāi)池養(yǎng)魚(yú)

企業(yè)在市場(chǎng)中的角色認(rèn)知和對(duì)市場(chǎng)的觀想可以幫助制定出市場(chǎng)策略，這一點(diǎn)已經(jīng)討論清楚。在"開(kāi)池養(yǎng)魚(yú)"的市場(chǎng)模型中，ERP系統(tǒng)的供應(yīng)方，包括軟件開(kāi)發(fā)商和實(shí)施顧問(wèn)，需要扮演啟動(dòng)市場(chǎng)的角色，使池中的魚(yú)能快速成長(zhǎng)，為己所用。

ERP市場(chǎng)的發(fā)育的確需要做出這種努力，通過(guò)培訓(xùn)、演示、討論等多種形式，使企業(yè)認(rèn)識(shí)到ERP的價(jià)值，形成投資觀念，最后成為ERP商家的客戶。其中培訓(xùn)是非常重要的手段，通過(guò)培訓(xùn)使學(xué)員深深地對(duì)具體的產(chǎn)品產(chǎn)生強(qiáng)烈的認(rèn)知，在回到企業(yè)服務(wù)之后，也會(huì)找到機(jī)會(huì)推薦授訓(xùn)方的產(chǎn)品。

這種行為是顯然的，向自己企業(yè)推薦熟悉的系統(tǒng)，更能發(fā)揮其個(gè)人能力，取得在企業(yè)中成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)。"開(kāi)池養(yǎng)魚(yú)"甚至可以說(shuō)是一種教育觀念，可能有持久的影響，但把期望寄托在下一代身上，未必就是在商言商的好策略。

另外一點(diǎn)，如果受培訓(xùn)者不能得到企業(yè)授權(quán)，參與建設(shè)ERP系統(tǒng)的決策，而只是作為實(shí)施者的話。"開(kāi)池養(yǎng)魚(yú)"未必就能成功，最后吃到魚(yú)的不一定就是養(yǎng)魚(yú)的人。