成立僅半年的上海達(dá)策信息技術(shù)有限公司(以下簡(jiǎn)稱上海達(dá)策)，自成為SAP Business One(以下簡(jiǎn)稱SBO)分銷商以來(lái)，已經(jīng)發(fā)展了20多家合作伙伴，有合作意向的達(dá)50多家，正在啟動(dòng)的項(xiàng)目也有幾十個(gè)，成功地進(jìn)入了中小企業(yè)管理軟件市場(chǎng)。

這一家新公司是如何在不成熟的中小企業(yè)管理軟件市場(chǎng)迅速取得成功的呢?

螺絲殼里大道場(chǎng)

中小企業(yè)管理軟件市場(chǎng)經(jīng)過(guò)多年的培育，目前已經(jīng)形成了一定的規(guī)模。根據(jù)易觀國(guó)際《中小企業(yè)管理軟件應(yīng)用研究報(bào)告(2004)》顯示，在2003年，中小企業(yè)管理軟件市場(chǎng)的總額為18.6億元，到2008年將達(dá)到55億元。未來(lái)的5年中，中小企業(yè)管理軟件市場(chǎng)將以年均25%的速度增長(zhǎng)。

上海達(dá)策總經(jīng)理李江濱也看到了中小企業(yè)這個(gè)龐大的市場(chǎng)。他發(fā)現(xiàn)，全國(guó)中小企業(yè)信息化十分落后，許多企業(yè)甚至連電腦都沒(méi)配備。而這些企業(yè)，特別是在沿海地帶，生機(jī)勃勃，發(fā)展迅速。他預(yù)計(jì)，隨著這些企業(yè)的發(fā)展，對(duì)信息化的需求將越來(lái)越大。因而，李江濱得出結(jié)論，中小企業(yè)是咨詢服務(wù)公司未來(lái)的出路。

但中小企業(yè)這個(gè)道場(chǎng)雖大，卻并不好做。

與大企業(yè)相比，中小企業(yè)實(shí)施信息化難度不小:1、中小企業(yè)缺乏資金，不能象大企業(yè)那樣動(dòng)輒百萬(wàn)千萬(wàn)甚至上億地投入信息化;2、中小企業(yè)技術(shù)匱乏，很多中小企業(yè)主都是文盲出身，白手起家，在之前連信息化為何物都不知;3、最關(guān)鍵的是缺乏人才，中小企業(yè)幾乎都沒(méi)有信息化方面的人才。

要解決這些困難，關(guān)鍵是要選擇一個(gè)好的信息化平臺(tái)，這個(gè)平臺(tái)必須基本功能齊備，成本低廉，簡(jiǎn)單易用，安全可靠。根據(jù)這些特點(diǎn)，李江濱找到了SBO。

這時(shí)，在中國(guó)市場(chǎng)發(fā)展了兩年的SBO對(duì)自己的發(fā)展有了更清醒的認(rèn)識(shí)，對(duì)于該產(chǎn)品實(shí)施中的得失有了明確的答案。他們發(fā)現(xiàn)，有些合作伙伴在做ERP之前大多數(shù)是做硬件的，對(duì)于ERP產(chǎn)品并沒(méi)有深刻的認(rèn)識(shí)，在實(shí)施項(xiàng)目中，往往只做一錘子買賣，將SBO當(dāng)作純粹的產(chǎn)品來(lái)賣，而忽略了服務(wù)和二次開發(fā)。更重要的是，許多合作伙伴缺乏好的實(shí)施隊(duì)伍，顧問(wèn)多數(shù)來(lái)自培訓(xùn)而不是經(jīng)驗(yàn)，而這些正好是李江濱公司的長(zhǎng)處。