盡管數字顯示市場很大、廠家很多，但黃曉儉認為市場還不到收獲期，尚處培育階段。“看誰能忍，誰的忍受力強，誰就在賽跑中勝出。”

徐少春有著同樣的看法，“中國太缺少有耐性的企業。等待、等待，再等待，勝利就會屬于我們。”金算盤總裁楊春也認為，中國軟件市場還是幼稚的市場。

“中國軟件市場整體競爭不充分，局部競爭過于慘痛。競爭最激烈的就是中小企業市場，最重要的是看企業怎么去挖掘中小企業用戶的需求”。計世資訊分析師孔祥東說。

服務“怪圈”

記者在對珠三角的中小企業信息化進行調查時發現，“服務”正陷入一個矛盾的怪圈里。一方面中小企業人才和技術缺乏，需要廠家提供很好的服務。另一方面，中小企業也很缺乏資金，如果這個服務由廠家來提供，必然會大大提高成本，中小企業接受不了。在某種程度上，誰平衡好這兩個問題，誰就能獲得中小企業的“芳心”。

對于SAP來說，首先要塑造其服務的“平民”價格。SAP昂貴的顧問服務曾讓中小企業望而卻步。SAP要進軍中小企業市場，必須把服務的成本降下來。“服務的成本必須是可以重復的，才能做到成本下降，這就需要大批本地的合作伙伴。”黃曉儉說，SAP必須通過代理商和當地的增值經銷商把服務成本降下來。

“打單的后期，用戶最關心的是售后的服務問題。我會跟他說，我們的方案既有我們的服務體系支持，還有用友北京分公司，甚至還有用友大區和公司總部的保障，你還擔心什么？一般單子都能簽下來。”一位用友的北京代理商的銷售人員介紹說，經過幾年的熏陶，用戶對服務的態度已經有了變化。“前幾年賣‘服務卡’，分為600元/5次和1000元/5次都賣不動，其實除了打車費，這樣的服務價位根本不賺錢，但今年推出的U8單機版服務費2000元/年、網絡版4000元/年，用戶都能接受下來了。”

金蝶去年的口號是“產品至上”，今年把理念變為“主動服務年”。其具體策略包括，首先，服務第一是金蝶的基本服務理念；其次是建立強大的服務平臺，包括客戶服務的熱線、網絡的知識平臺等；第三方面通過明珠俱樂部建立起差異化的服務，如信息的及時反饋，產品、服務和管理動態信息的可即時共享等等，另外還有及時上門服務，對客戶進行培訓，讓客戶參與產品的測試等等，目前加入明珠俱樂部的用戶已經超過1萬多人。

“服務范圍應該包含三個層次，即滿足客戶的基本需求，滿足客戶的滿足性需求，滿足客戶差異化的需求。”徐少春說。

而對于速達來說，只賣產品，服務完全由合作伙伴來做。“自己不用做服務，速達人員規模能控制得很小，人員成本能降到最低，從而能給用戶提供有價格競爭力的產品。”速達軟件公司的相關人士如是說。

但有觀點認為，不做服務固然能降低廠家自身的成本，但也會損失每年一大筆服務費用。據稱，用友的現在每年有相當部分的收入來源于服務。

“標準化”對撞“個性化”

“軟件最大的利潤點在于復制。”金算盤總裁楊春說。軟件產品成本是固定的，也就是開發成本。所以一種產品標準化程度越高、賣得越多，利潤就越高。

“但對于信息化來說，很多用戶的需求與標準化是矛盾的。千千萬萬的企業形態各異，要開發出某種軟件產品能通用，無疑很難。”一位軟件界人士說，標準化與個性化是一對矛盾。

“即使是制造業內，企業也分為離散型和化工型。兩種類型的計量方式、生產流程都不一樣。一種產品很難都適合兩個類型的企業。”據國內某管理軟件公司的銷售人員說，前陣子他剛丟了一個單。“后來我問用戶原因，用戶說他選擇了專業做離散型制造業ERP軟件的一家廠商，雖然這家ERP廠商很小，但很符合他公司的特點。”

黃曉儉接受采訪時介紹，SAP針對中小企業市場的產品銷售也考慮到了這一點，其銷售模式是“核心組件”加“開發平臺”。“核心組件”能使客戶的基本需求得到滿足，而對于顧客的“個性化”需求，則有開發工具包，由SAP的集成代理商來進行開發并交付，希望能較好地解決“標準化”與“個性化”之間的矛盾。

用友從去年開始推“行業版”的U8產品，希望能在行業市場中打開缺口。“但我們都喜歡賣通用版，銷售人員不愿意賣不熟悉的東西。”一位用友銷售人員說。