目前，祥樂一年資金周轉(zhuǎn)4次，過去因?yàn)閿?shù)據(jù)的時(shí)效性不強(qiáng)，劉德旺說：“100個(gè)客戶中大概有30個(gè)客戶對(duì)不了賬，由于帳帳不符、帳實(shí)不符，上百萬元帳款和商品一下子就沒了。”在訂單、對(duì)帳單、發(fā)貨單、跟蹤客戶等方面都用上了K/3系統(tǒng)之后，祥樂的客戶對(duì)帳率從不足50%提高到了100%，欠款金額從幾千萬元降到幾百萬元，欠款客戶從近2000家降到幾十家，夢(mèng)寐以求的資產(chǎn)質(zhì)量改善得到實(shí)現(xiàn)。不僅如此，依靠K/3系統(tǒng)，祥樂已經(jīng)在全中國建立全面的物流體系，在27個(gè)重要城市實(shí)行24小時(shí)到貨服務(wù)，31個(gè)大城市實(shí)行48小時(shí)到貨服務(wù)。

超越客戶的期待

對(duì)于祥樂這樣的渠道商而言，有兩種主要客戶，一端是下游的代理商，另一端是上游的供應(yīng)商，而祥樂則在這個(gè)鏈條中尋找著自己的價(jià)值。

國內(nèi)大多數(shù)眼鏡行業(yè)的批發(fā)商都滿足于從供應(yīng)商處拿貨，然后送到代理手中賺取利潤，但祥樂除了能夠把貨物配送212個(gè)城市外，更多的強(qiáng)調(diào)突顯服務(wù)的差異，即“比別人多做一點(diǎn)點(diǎn)”。

“配送只是我們價(jià)值的一小部分。”寇冰認(rèn)為：“我們可以為代理商提供如上門對(duì)帳，收款等服務(wù)，同時(shí)可以為他們提供咨詢服務(wù)。”

劉德旺對(duì)此也深有體會(huì)：“以前我們和分銷商都要簽協(xié)議，包括數(shù)據(jù)報(bào)表時(shí)間、收款時(shí)間、貨物簽收情況的細(xì)節(jié)等都要規(guī)定，但我們的客戶對(duì)此做法的認(rèn)同度卻不高。這里面有很多因素，也許是代理商的管理水平不夠；或者是認(rèn)為這樣做意義不大；又或者是認(rèn)為把自己的信息給你之后會(huì)對(duì)他不利。”于是，祥樂給這些代理商解釋：這些信息現(xiàn)在并不在你們手中，而是在業(yè)務(wù)員和更下游經(jīng)銷商手中。“我們幫他把這些信息也放入系統(tǒng)中，幫他進(jìn)行信息管理，哪種貨物好賣，怎么賣，都可以從我們這里得到信息，于是合作伙伴就非常歡迎。”

現(xiàn)在，祥樂各地的業(yè)務(wù)員在上門的過程中，上網(wǎng)后五分鐘內(nèi)就可以為客戶提供完整的交易明細(xì)和各種信息，客戶更喜歡了規(guī)范的對(duì)帳單。目前祥樂每年資金周轉(zhuǎn)4次，應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)達(dá)到9次以上，為祥樂的資金周轉(zhuǎn)節(jié)約了上千萬元。

另一方面，在國外廠商進(jìn)入中國之后，最擔(dān)心的就是風(fēng)險(xiǎn)控制——因?yàn)橹袊狈ν晟频男庞霉芾眢w系。“這也是我們的價(jià)值所在。”寇冰笑道：“國外廠商一般會(huì)要求現(xiàn)結(jié)，但我們面對(duì)的市場仍是以賒銷為主。通過信息系統(tǒng)，現(xiàn)在我們可以為國外廠商進(jìn)入中國市場提供最合適的鋪貨、最合適的放帳。在我們的體系中，信用其實(shí)已經(jīng)成為了一種資源。”另外一方面，祥樂在中國的分支機(jī)構(gòu)就像是傳感器，其作用不僅是銷售產(chǎn)品和回收資金，更重要的是其反饋回的信息對(duì)生產(chǎn)控制有關(guān)鍵性作用。“譬如強(qiáng)生公司的一種半年日戴型的隱形眼鏡，就是專門針對(duì)中國市場的需要推出的。”

有了K/3這個(gè)平臺(tái)，祥樂就能夠有實(shí)力在眼鏡行業(yè)中,為其它廠商提供一個(gè)獨(dú)立的第三方物流配送的服務(wù)角色，現(xiàn)在，祥樂物流配送服務(wù)令行業(yè)刮目相看。“祥樂把在嘗試自身的成長發(fā)展的模式和K/3這樣的平臺(tái)結(jié)合起來。”寇冰總結(jié)道，K/3對(duì)祥樂最大的一個(gè)幫助就是使得企業(yè)的所有數(shù)據(jù)全部及時(shí)、真實(shí)、有效，“有了這樣的信息平臺(tái)，我們將來甚至可以去做電子商務(wù)，因?yàn)槲覀冇薪偃f的忠實(shí)用戶。”

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強(qiáng)生視力保健公司

公司簡介：強(qiáng)生視力保健公司隸屬美國強(qiáng)生公司，總部設(shè)在美國佛羅里達(dá)州，專業(yè)研制、生產(chǎn)和銷售系列強(qiáng)生拋棄型隱形眼鏡。公司于1988年在美國推出了世界上第一副拋棄型隱形眼鏡，即ACUVUE兩周拋棄型，因而變革了視力矯正產(chǎn)品行業(yè)。自1990年該品牌成為美國醫(yī)師及視光師的第一處方鏡片。今天，強(qiáng)生拋棄型隱形眼鏡ACUVUE仍然是全球配戴人數(shù)最多的世界第一品牌，在全球70多個(gè)國家銷售。（完）