渠道管理必不可少

梁川帶領(lǐng)IT部門(mén)在SAP系統(tǒng)外自行開(kāi)發(fā)了一套市場(chǎng)渠道管理系統(tǒng)。”ERP只能管到系統(tǒng)中客戶，對(duì)于客戶的客戶即再下游的客戶和客戶的銷售流向數(shù)據(jù)系統(tǒng)中是沒(méi)有的，如果有竄貨和亂價(jià)，系統(tǒng)也無(wú)法反映和追查，所以必須要有一套系統(tǒng)能夠收入和整合各渠道的數(shù)據(jù)。“

此系統(tǒng)雖然是針對(duì)于經(jīng)銷商之間產(chǎn)品流向的管理，它的應(yīng)用使經(jīng)銷商之間的信息以及數(shù)據(jù)流向關(guān)系更加細(xì)密，但這不并意味著此系統(tǒng)反映的信息和企業(yè)內(nèi)部的SAP系統(tǒng)所反映的信息是絕對(duì)的割裂的，事實(shí)證明兩者之間存在一定的聯(lián)系，如這套渠道管理系統(tǒng)的一級(jí)經(jīng)銷商的發(fā)貨量就等同于SAP系統(tǒng)中所反映的企業(yè)的出貨量。他們之間只是一個(gè)接口而已，并不是單獨(dú)的兩個(gè)分裂的系統(tǒng)。

從2008年6月份至12月，歷時(shí)半年時(shí)間，這個(gè)系統(tǒng)被40家一級(jí)經(jīng)銷商，300多家二級(jí)經(jīng)銷商真正用了起來(lái)。應(yīng)用了渠道管理的進(jìn)銷存系統(tǒng)之后，總部對(duì)經(jīng)銷商庫(kù)存，銷售，流向進(jìn)行科學(xué)的管理之后，由于信息不暢通而造成的統(tǒng)計(jì)銷量數(shù)據(jù)不準(zhǔn)確的問(wèn)題得到有效解決。

江中制藥渠道信息管理系統(tǒng)已經(jīng)得到全面應(yīng)用，企業(yè)總部會(huì)依據(jù)反映出來(lái)的產(chǎn)品需求數(shù)據(jù)主動(dòng)配送。經(jīng)銷商應(yīng)用渠道管理系統(tǒng)，可以準(zhǔn)確的統(tǒng)計(jì)出每一層經(jīng)銷商的供貨量，最終統(tǒng)計(jì)到一級(jí)經(jīng)銷商來(lái)，一級(jí)經(jīng)銷商的發(fā)貨量就等同于SAP系統(tǒng)中所反映的企業(yè)的出貨量。那么我們就可以依據(jù)這個(gè)最終的有效地?cái)?shù)據(jù)安排企業(yè)生產(chǎn)，各個(gè)部門(mén)之間形成了一個(gè)良性循環(huán)，為企業(yè)節(jié)約了成本。與企業(yè)內(nèi)部SAP系統(tǒng)的對(duì)接，可以納入這個(gè)大平臺(tái)上，將渠道數(shù)據(jù)和企業(yè)內(nèi)部數(shù)據(jù)一起做統(tǒng)計(jì)分析，為企業(yè)決策者提供了全面的數(shù)據(jù)，輔助決策者進(jìn)行管理決策。

梁川總結(jié)認(rèn)為：“該系統(tǒng)有效應(yīng)用使各級(jí)經(jīng)銷商快速的做出反饋，提高公司的銷售業(yè)績(jī)，保持行業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的競(jìng)爭(zhēng)力，從支持產(chǎn)業(yè)鏈的角度，支持研發(fā)與下游的工業(yè)一體化，與生產(chǎn)業(yè)務(wù)有效銜接，是醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)在新醫(yī)改新形勢(shì)下的有力舉措。”