掌握定價權

“這是一個最好的時代，也是一個最壞的時代，”王俊洲這樣形容全球家電業面臨的經濟形勢。他認為，當前的經濟環境已經發生了翻天覆地的變化，受累于歐債危機和美國經濟增長緩慢，全球經濟復蘇緩慢，消費需求萎縮多變，全球家電業也進入一個格局重組期。

全球經濟環境前景不明，原有的依賴賺取供應商渠道費用的盈利模式看起來正在過時，國美開始推動由賣場經營轉向經營商品階段。在這個過程中，信息技術管理起到至關重要的作用。

劉古權長期關注零售業信息化管理，他表示早期家電零售業利潤很高，所以大家對信息化不重視，管理基礎薄弱。為什么沃爾瑪這么成功？沃爾瑪可以做到單品管理，國內的零售商以前只能做到類的管理，很難做到單品管理。在國美的計劃中，信息技術管理可以幫助零售業提升管理水平、降低管理成本。

比如，一貨一號，系統可以跟蹤單品足跡，而手工時代訂單滯留在銷售人員或者店面手里，管理非?；靵y?！凹译娏闶圻B鎖企業從賺供應商的入場費到變成賺產品差價，實際上不是商業模式的創新，而是回歸到了商業本質，借助信息技術管理拋棄掉已經不適合未來發展的盈利模式，”劉古權補充。

同樣，通過實施新ERP系統，國美試圖實現對最小經營單位——“門店”和產品——全生命周期的管理，產品可“單單溯源”。另外，零供雙方可以共同根據消費需求研制適銷對路的產品。

在談到定價權商品時，王俊洲認為其內涵有兩個：第一是否有合理的毛利率，第二是否有更大的市場需求。市場銷量大并不意味著企業能獲得合理利潤，要達到企業與消費者共贏，關鍵在于如何使生產和零售成本達到最低。

他進一步解釋：“掌握零售終端的價格調整權是核心。舉例來說，如果某一商品定價權由廠家掌控，采購價格是1850元，那么我們在終端對該商品是無法根據市場需求變化進行調控的;而如果采用商品經營的模式，國美大規模買斷該商品，采購價格也會大幅降低，如原來是1850元，現在可能變成1600元，而且我們還會根據市場變化來調整價格，賣出與否與廠商無關，雖然價格調整權拿過來會有風險，但是有了風險之后才會有更大的市場靈活性和收益。”

業內人士分析，中國家電零售業由發展初期追求規模，到現在逐漸過渡到追求連鎖店的經營內涵和內在動力增長方式。因此，同店增長機制越來越被看重，尤其是內行的投資者?！巴暝鲩L能力說明內在的增長，簡單的說就是今年到你店里來的客人比去年多，這是消費者對你的認可，”王俊洲說。