王飛是河北博海縱橫管理咨詢有限公司的總經(jīng)理，他走訪與服務(wù)過上千家企業(yè)，策劃組織幾百場培訓(xùn)，對(duì)改進(jìn)員工績效行為進(jìn)行深入研究，他崇尚科學(xué)原理與通用方法論，品牌課程包括《銷售過程控制與管理》《銷售渠道規(guī)劃與管理》《銷售人員甄選與培訓(xùn)》《電話銷售技能訓(xùn)練》《員工職業(yè)化技能訓(xùn)練》等。

王飛覺得所有的銷售思想都需要工具落地，這些工具無非是行政手段、或者管理表格、或者管理軟件，王飛認(rèn)為：CRM是管理思想落地的最好工具。

但是作為咨詢公司，實(shí)際上需要走兩條路，第一條是：專業(yè)銷售之路，第二條是：顧問式銷售之路。王總覺得，兩種方式都離不開CRM的精確管理。

專業(yè)銷售之路，無非是將銷售過程分為七個(gè)步驟，即準(zhǔn)備，接近，調(diào)查，說明，演示，建議及成交，強(qiáng)調(diào)通過對(duì)每一個(gè)買賣對(duì)話環(huán)節(jié)的控制達(dá)到銷售的主動(dòng)性。其優(yōu)點(diǎn)在于過程易于掌控，成交方向明確。然而，它沒有充分考慮到客戶購買心理和決策過程對(duì)銷售的影響，過于以自我為中心，關(guān)注賣方的“表演”。

在銷售人員與客戶初次接觸中，就是運(yùn)用的這些方式，銷售人員通過各種途徑搜集客戶資料、把客戶資料存儲(chǔ)在CRM里面，并預(yù)約客戶參加一些核心的公開課程。而且CRM的作用是，記錄客戶的聯(lián)系記錄，并把客戶做好嚴(yán)密的分類，有利于目標(biāo)客戶的二次開發(fā)。

但是，咨詢企業(yè)核心的業(yè)務(wù)是一對(duì)一幫助企業(yè)實(shí)施先進(jìn)的管理模式，顧問式銷售成為最為關(guān)鍵的銷售模式。

何謂業(yè)務(wù)顧問?如果在客戶眼里，你不再是個(gè)推銷者，而是一個(gè)可以咨詢和托付的伙伴，那么銷售的難度會(huì)便大大降低。從這個(gè)意義上說，顧問就是一個(gè)關(guān)注客戶需求的對(duì)話者，一個(gè)為客戶利益而工作的問題解決者和需求滿足

者。這已成為成功銷售人士的定位和準(zhǔn)則，也應(yīng)該是銷售的最高境界。

有兩條線決定了誰更能成為一個(gè)出色的業(yè)務(wù)顧問：一是建立與優(yōu)化客戶關(guān)系的技巧和熱情度，二是取得客戶信任、以推進(jìn)銷售的技巧和知識(shí)。但做到出色仍然依賴于CRM數(shù)據(jù)基礎(chǔ)，讓顧問做出決策。