4)銷售經(jīng)理每天召開銷售會議，總結(jié)客戶接待和回訪

每天的銷售會議確定包含：客戶接待、客戶回訪、銷售人員和銷售部總的意向客戶數(shù)，和潛在客戶數(shù)據(jù)、每個銷售的轉(zhuǎn)化率以及所分管的客戶通過回訪級別提升的數(shù)量等。以及第二天的回訪任務(wù)和指標等。

銷售會議還有一個任務(wù)就是分配其他渠道，尤其是市場培育的意向客戶，給指定的銷售人員。使每個銷售人員的指標更細，從結(jié)果管理向過程管理轉(zhuǎn)變、從粗放的管理向客戶數(shù)據(jù)管理轉(zhuǎn)變。

5)潛在客戶以及長期無進展客戶歸屬的重新劃分

對于準成交客戶在三個月內(nèi)未成交定義為需再次跟蹤的潛在客戶，由銷售經(jīng)理重新分配給更資深的銷售人員，或者由銷售經(jīng)理親自回訪。如果三個月內(nèi)仍為成交，定義為潛在客戶，轉(zhuǎn)移給市場部統(tǒng)一跟進。意向客戶三個月沒有升級為準成交客戶的，也重新分配歸屬。

6)銷售經(jīng)理通過數(shù)據(jù)的統(tǒng)計分析總結(jié)經(jīng)驗，發(fā)現(xiàn)問題

XTools設(shè)計了一些的報表，自動生成每天，每周和每月的銷售情況。銷售經(jīng)理通過這些報表分析為達成銷售目標，目前的瓶頸是什么?哪個銷售人員的那個指標比較低，要重點提高。哪個指標出現(xiàn)明顯的下滑。哪種類型的客戶的成交率最高(告訴市場部針對這樣客戶開展推廣)，如何改進客戶購買意向的評估規(guī)則等。

通過數(shù)據(jù)，而不是僅僅通過經(jīng)驗和感覺，不斷地發(fā)現(xiàn)問題，而且提前發(fā)現(xiàn)問題，找到改進的環(huán)節(jié)，并制定明確的分解目標和行動計劃。

7)銷售經(jīng)理輔導(dǎo)銷售人員

比如對于客戶接待表填寫質(zhì)量比較差的銷售人員，銷售經(jīng)理要重點現(xiàn)場跟蹤，幫助提高接待技巧。抽查電話錄音(為個別的銷售人員安裝了電話錄音盒子，對于重點輔導(dǎo)的電話銷售人員，要求在安裝有電話錄音的固定電話上進行電話外乎，電話錄音還有一個好處就是，分享高級銷售的電話回訪經(jīng)驗)。電話錄音的好處是，一方面可是檢查銷售人員是否執(zhí)行了回訪計劃、一方面還可以讓大家分享成功的電話回訪的技巧，提高團隊的二次跟進的成功率。

通過以上的努力，在三個月的時間里，到店客戶的成交率提高30%。更重要意義還在于：

A)通過指標細化，和監(jiān)督考核，提高了銷售團隊的執(zhí)行力;

B)通過過程管理，和銷售過程分解，新的銷售人員可以更快地上手，并發(fā)揮作用，銷售團隊對高級銷售依靠不那個高，高級銷售能得到更加有效的發(fā)揮;

C)從客戶到店、接到、試駕、到跟蹤回訪的整個過程記錄下來，銷售經(jīng)理更加有效分析整個過程，不斷地發(fā)現(xiàn)問題，改進營銷過程和技巧;

D)更好地跟市場部配合，使市場部的推廣更加有的放矢;通過與市場部門客戶資料流轉(zhuǎn)的對接，了解市場活動的效果。

E)豐富、完整、即時更新的客戶資料成為公司寶貴資源積累下來，大大地減少了由于銷售人員的流逝，造成的客戶的流逝，大大改善了客戶售前服務(wù)體驗。

這個案例雖然是汽車4S點的，但是對于高價值產(chǎn)品比如大型機械、房產(chǎn)等店面銷售也是一樣的。“租用CRM”和“規(guī)范銷售管理”確實能讓企業(yè)能迅速提升成交率。

Gartner分析，到2012年，用租用軟件(SaaS模式發(fā)布的應(yīng)用軟件)在所有應(yīng)用軟件中所占的比例將會達到50%，而SaaS CRM應(yīng)用所占比例為25%，2020年這一數(shù)字將上升到40%。而隨著SaaS CRM競爭的不斷加劇，CRM的價格將會由2009年的每用戶每年800美元下降到2020年的每用戶每年500美元。

XTools目前是比較成熟的月租型CRM，XToolsCRM的客戶包括：儀器儀表行業(yè)(如：大連西格瑪儀器有限公司)、新聞出版行業(yè)(如：中國鐵道出版社)、旅游行業(yè)(如：三毛旅行社)、外貿(mào)行業(yè)(如：義烏祥勝)、內(nèi)貿(mào)分銷行業(yè)(如：上海豐順安防)、IT科技行業(yè)(如：北京怡和佳訊)、物流行業(yè)(如：上海隆梁物流裝備)、咨詢服務(wù)行業(yè)(如：清華紫光咨詢)、零售行業(yè)(如：小太陽嬰兒用品)、廣告行業(yè)(如：深圳銳億)、機械設(shè)備行業(yè)(如：寧波海科機電)等累計五十多個行業(yè)的5000家企業(yè)客戶選擇使用XToolsCRM。通過XTools實現(xiàn)企業(yè)銷售管理、客戶管理，達到提升銷售業(yè)績目的的企業(yè)規(guī)模也不盡相同。從最小的2用戶到300用戶，各種規(guī)模企業(yè)在XTools的軟件中均能得到良好契合應(yīng)用。

類似XTools的月租型CRM已經(jīng)讓至少10000多家不同行業(yè)的企業(yè)得到銷售提升，如何讓銷售人員愿意用CRM，讓整個公司提升客戶成交率看來不是企業(yè)老板們單方面能做的事情，這還需要一個易用的CRM來配合，提升成交率。