本人對國內(nèi)企業(yè)管理軟件市場研究了很久，ERP、OA、財(cái)務(wù)軟件等都有做過較深入的了解，但是在五年前，我還是選擇了CRM推廣和實(shí)施的工作。一方面考慮到CRM的實(shí)際應(yīng)用性與企業(yè)運(yùn)營的契合度;另一方面則是因?yàn)閲鴥?nèi)中小型企業(yè)和銷售型企業(yè)將會大規(guī)模崛起的必然趨勢。這些年來本人為很多企業(yè)實(shí)施了知客CRM系列產(chǎn)品，想要實(shí)施CRM的企業(yè)也就接觸了更多，在這里我對這些企業(yè)實(shí)施CRM的誘因做了一下總結(jié)：

1、明確客戶特征

面對激烈的競爭，企業(yè)感到客戶爭奪戰(zhàn)的巨大壓力時(shí)，才意識到上CRM系統(tǒng)的緊迫性。這部分客戶大多對管理軟件了解不是很多，一般初期是多種管理軟件都了解一番，幾經(jīng)周折才知道原來CRM才是最終想要的。這里要說的一點(diǎn)，客戶爭奪不是以多取勝，而是以質(zhì)取勝。說白了，客戶資料多，那不一定完全是符合企業(yè)的客戶類型，通過CRM分析出適合企業(yè)的重點(diǎn)客戶特征，再針對這些特征客戶大力開發(fā)，往往會取得很好的效果。

2、客戶流失嚴(yán)重

企業(yè)的人員流動很快，經(jīng)常出現(xiàn)銷售人員來到公司，做了幾個(gè)月以后就走人的情況，隨之而來的是客戶資源的流失;更讓企業(yè)頭痛的是部門經(jīng)理或是高級別的員工離職，帶來的損失就更大了!這樣的問題相信每個(gè)企業(yè)都遇到過，也是一個(gè)比較常見的問題。不用對管理軟件了解太多，網(wǎng)上搜一下就知道CRM是解決客戶流失問題的最好辦法，自然因此而實(shí)施CRM的企業(yè)也就很多了。

3、天時(shí)地利人和

資金充足，并且具備良好的信息化建設(shè)基礎(chǔ)。這樣的企業(yè)大多是管理層對信息化建設(shè)方面有比較多的了解，能知道企業(yè)發(fā)展到什么階段，可能會遇到什么問題，該用什么管理軟件來管理。本人實(shí)施過的這類企業(yè)，規(guī)模大多是大中型，有自己的IT部門，在實(shí)施CRM之前就已經(jīng)有實(shí)施過ERP、OA或財(cái)務(wù)軟件等。在內(nèi)部管理規(guī)范的基礎(chǔ)上，選擇CRM來實(shí)現(xiàn)客戶和銷售等對外的管理。這類企業(yè)由于對數(shù)據(jù)安全要求高，個(gè)性化需求多，所以實(shí)施的管理軟件都是安裝型軟件，租用型軟件一般不做考慮。

4、重視客戶服務(wù)

企業(yè)的業(yè)務(wù)對于客戶服務(wù)和銷售環(huán)節(jié)依賴程度高，服務(wù)質(zhì)量構(gòu)成其核心能力。實(shí)際上客戶服務(wù)不僅僅是一個(gè)企業(yè)的重點(diǎn)，也是目前國內(nèi)市場的一種大趨勢。在生產(chǎn)力過盛的現(xiàn)代社會，企業(yè)所經(jīng)營的產(chǎn)品很可能在市面上一抓一大把，而且質(zhì)量也不見得相差太多。過去商家面對這樣的情況，采用的是價(jià)格戰(zhàn)，結(jié)果是兩敗俱傷!實(shí)際上客戶要的一方面是產(chǎn)品，另一方面是購買產(chǎn)品時(shí)的感覺和售后服務(wù)，所以CRM便成了這類客戶的選擇。

5、特定因素驅(qū)使

就拿廣告行業(yè)來說，有個(gè)重要的指標(biāo)就是“廣告資質(zhì)”，能申請到“國家一級資質(zhì)廣告企業(yè)”的廣告公司，無論是從實(shí)力、影響力還是知名度等方面都會有非常大的提高。申請這個(gè)頭銜，有一個(gè)條件就是廣告公司內(nèi)部需要有現(xiàn)代信息化的管理。本人之所以接觸的比較多，是因?yàn)橛袡C(jī)會可以為一些戶外廣告公司實(shí)施知客CRM傳媒版軟件。畢竟目前國內(nèi)做廣告行業(yè)管理軟件的企業(yè)非常少，能熟知廣告行業(yè)常見問題、重要流程和解決方案的自然更少。

這里的特定因素還有很多種，比如自上至下的?？偣旧狭讼到y(tǒng)，下面的分公司或是代理商也要一起實(shí)施的。當(dāng)然不排除還有些分公司出于某些原因，在總公司的系統(tǒng)實(shí)施后，自己還要再獨(dú)立上線一套系統(tǒng)。

6、競爭對手影響

無論是古時(shí)候的戰(zhàn)爭，還是當(dāng)今社會的商戰(zhàn)，知己知彼百戰(zhàn)不殆都是一個(gè)真理。實(shí)時(shí)關(guān)注競爭對手的現(xiàn)狀和動態(tài)是每個(gè)企業(yè)經(jīng)常做的一件事，因?yàn)楦偁帉κ謱?shí)施了CRM，自己也考慮上一套CRM的企業(yè)也不占少數(shù)。在這里要說的一點(diǎn)是，并不是說競爭對手用的好，我們照抄過來就一定能用的好。CRM的實(shí)施和應(yīng)用主要是看運(yùn)營模式，而非行業(yè)。很有可能你們是走直銷的路線，而競爭對手則是渠道為主，效仿競爭對手的CRM實(shí)施，則會讓你的CRM應(yīng)用與實(shí)際業(yè)務(wù)符合度降低。