水土不服的軟件巨頭
以創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)奇跡著稱的溫州市場成了軟件巨頭們的滑鐵盧。這像是一個黑色幽默，但也是必然的結(jié)果。
《IT時代周刊》記者在采訪中發(fā)現(xiàn)，這些大廠商中居然沒有一家對溫州本地的中小企業(yè)客戶需求作過深入分析和全面總結(jié)，更不用提出針對性的解決方案了。在被問及如何開發(fā)新客戶時，項磊和夏玉明都給出了一個泛泛的教科書式答案：用技術(shù)服務(wù)市場;而對溫州市場有何特點的問詢 卻不約而同地都避而不談。
敗因一：軟件功能不匹配溫州企業(yè)的個性需求
20世紀(jì)80年代以來中國企業(yè)信息化的需求大幅提升。用友等本土廠商得以迅速擴(kuò)張的最大競爭優(yōu)勢，正是他們宣稱的“對中國本土市場的深刻了解，能為企業(yè)提供本土化個性化的服務(wù)”。
然而，熟悉本土企業(yè)既是用友等攻城拔地的利器，同時也成為他們在新的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下調(diào)整策略的桎梏。雖然國內(nèi)外經(jīng)濟(jì)學(xué)家、管理學(xué)家們對具有溫州特色的民營中小企業(yè)發(fā)展一再表示驚訝，并稱之為“溫州模式”，但是用友們自以為了解國內(nèi)市場，以慣有的姿態(tài)進(jìn)駐溫州，壓根沒制定過任何針對溫州當(dāng)?shù)靥厣木唧w策略。
在溫州企業(yè)中，家族企業(yè)占了絕大多數(shù)。一家人辦企業(yè)溝通方便，利益糾紛少;因此，他們對信息管理控制的需求也少，更多的是期望提高生產(chǎn)效率。而多數(shù)軟件巨頭們的標(biāo)準(zhǔn)化軟件系統(tǒng)的主要功能在于加強(qiáng)信息溝通、增加透明度和加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部控制，這與溫州企業(yè)的實際需求大相徑庭。對此，業(yè)內(nèi)有個流傳已久的笑話：一個軟件銷售員向一溫州老板推銷協(xié)同軟件OA，滔滔不絕地介紹這種軟件可以實現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部各種消息、文件的快速流通，便于老板及時處理企業(yè)內(nèi)部事務(wù)等等。這位老板聽罷很不以為然：“OA的功能，我們家吃晚飯的時候就能全部實現(xiàn)。我負(fù)責(zé)市場，老婆負(fù)責(zé)財務(wù)，小姨娘管倉庫，三弟做采購，請來的老王做技術(shù)生產(chǎn)，晚上吃飯在一起，大家相互通報一下，不就是你所說的信息共享效率提升嗎?還要花錢買電腦軟件干嗎?”銷售員當(dāng)時就傻眼了。
標(biāo)準(zhǔn)化軟件功能與現(xiàn)實需求的不匹配不僅讓銷售員深受打擊，也讓企業(yè)在實際應(yīng)用中惱火。生產(chǎn)并配送桶裝純凈水的銀潮水業(yè)有限公司的遭遇極具典型性。隨著企業(yè)壯大和市場拓展，公司的桶裝水配送業(yè)務(wù)越來越繁忙;而傳統(tǒng)的客戶電話訂水、接線員抄寫客戶要求的方式不但效率低，還易出錯。2003年，為解決這一問題，銀潮抱著用信息化提高效率的初衷購買了用友U8產(chǎn)品。但系統(tǒng)上線后，公司配送中心經(jīng)理王浩卻失望地發(fā)現(xiàn)，效率不但沒提升，反而下降了——以前接線員平均每半分鐘就能處理1個訂貨電話，現(xiàn)在卻至少需要1分鐘。夏天高峰期時，接線員平均每人每天要接700個電話，連上廁所的時間都沒了。銀潮經(jīng)過調(diào)查后發(fā)現(xiàn)，問題就出在U8系統(tǒng)的業(yè)務(wù)界面集成化程度低下，處理一個訂水電話，接線員也要打開進(jìn)銷存四、五個界面填寫，再熟練也得花上1分鐘。上信息化反而讓業(yè)務(wù)受損，銀潮非常郁悶，直到后來換用了溫州當(dāng)?shù)氐男绿剀浖_發(fā)公司專門為此開發(fā)的針對性軟件后，問題才得到解決。事后，吃了一塹的銀潮在分析中發(fā)現(xiàn)，用友軟件功能主要針對企業(yè)中高層收集資料信息的需求，而不是提高一線員工的工作效率。
類似遭遇“銀潮”式郁悶的溫州企業(yè)可不在少數(shù)。溫州企業(yè)主要集中于制鞋、服裝、工業(yè)電器、打火機(jī)等9大特色行業(yè)，而不同的行業(yè)因為其特性，對管理軟件的需求也不盡相同。如服裝行業(yè)不僅進(jìn)料復(fù)雜(生產(chǎn)原料從不同質(zhì)地的布料到不同花色有近萬種)，成品也按照大小、季節(jié)、樣式、顏色等不同分為眾多種類，這就與一般商品不同。大廠商提供的通用化軟件系統(tǒng)根本沒法滿足其需求。又如，摩配行業(yè)的“用量結(jié)算”及“3日計劃”等行業(yè)特殊需求也是標(biāo)準(zhǔn)化軟件無法解決的。在上信息化項目時，如果必須要求軟件產(chǎn)品滿足這些個性需求，就意味著2次開發(fā)，意味著增加成本。對精明的溫州商人來講，與其貪圖名牌多付費(fèi)用，不如選擇一家有行業(yè)經(jīng)驗的小軟件公司。況且不少中小企業(yè)的信息化預(yù)算并不高，一般選用的都是低端產(chǎn)品，大軟件商并不會為此提供2次開發(fā)——銀潮當(dāng)年就沒得到用友2次開發(fā)的支持。
敗因二：營銷手段虛浮
溫州企業(yè)多是民營企業(yè)，企業(yè)主皆屬精打細(xì)算型，很實際，不重排場。因此，要想把產(chǎn)品賣給溫州企業(yè)，營銷必須實在，必須明確地告訴他們產(chǎn)品的優(yōu)劣。但軟件業(yè)半公開的秘密是：軟件商們常以回扣方式打通關(guān)節(jié)。
鄭國超對此非常反感：“這種營銷模式太虛浮!”2005年夏，在吉爾達(dá)財務(wù)軟件選型中，某著名大軟件廠商的銷售員找到鄭國超，話還沒說幾句就“直奔主題”提出可給回扣了。在“請”走那位銷售員后，鄭國超對這家名牌廠商的產(chǎn)品再難產(chǎn)生好感。
這種不誠信的營銷策略，對軟件廠商而言，所丟失的可能不只是一個企業(yè)，甚至?xí)S之失去一個行業(yè)的客戶。溫州企業(yè)家們投資十分謹(jǐn)慎，對于未知領(lǐng)域喜歡采取“跟隨”策略，特別在信息化領(lǐng)域。所謂“跟隨”策略，用前溫州信息化管理辦公室副主任林亦俊的話說，就是“走一步，看一步”，先看看別人用得如何自己再做決定。當(dāng)有人應(yīng)用成功時，可能大家一窩蜂都會上;但當(dāng)某家企業(yè)應(yīng)用失敗時，同行則可能避而遠(yuǎn)之。1998年，溫州就曾因少數(shù)幾家企業(yè)應(yīng)用CAD軟件取得良好效果，眾多溫州企業(yè)主排隊爭購CAD。而2002年，正泰集團(tuán)選擇某國外著名品牌的ERP軟件，投入了5000萬資金和2年多時間才勉強(qiáng)上線，這讓溫州企業(yè)選擇ERP時談E色變;正泰集團(tuán)的競爭對手德力西公司也正是因為這個原因，寧可自己開發(fā)信息系統(tǒng)也不敢買“現(xiàn)成貨”。溫州企業(yè)的“跟隨”策略可見一斑。
“面對這種市場情況，其實很容易打開局面?！崩罡庠诙嗄甑能浖砩探?jīng)歷中得出經(jīng)驗，只要實在做事，成功一個標(biāo)桿企業(yè)案例，可能會有諸多同類企業(yè)客戶蜂擁而至。他當(dāng)年就是這樣一年賣掉上百萬金蝶小軟件的。然而，盡管在溫州經(jīng)營多年，用友等大品牌始終沒有在特色行業(yè)建立自己的標(biāo)桿企業(yè)案例。2001年9月，用友憑借良好的高層關(guān)系取得奧康分銷系統(tǒng)項目，這是溫州第1家制鞋企業(yè)的分銷系統(tǒng)嘗試。奧康的同行——吉爾達(dá)、康奈、東藝等皆悄然觀望。但由于用友執(zhí)行者自身對此重視程度不夠，這套系統(tǒng)直到2005年都沒有完全上線。從那之后，幾乎所有的溫州制鞋企業(yè)都沒再選擇用友的分銷系統(tǒng)。同樣，某品牌軟件因為在合興電子上的失敗，至今都不能在溫州工業(yè)電器行業(yè)有所建樹。
敗因三：殺雞取卵，蠶食代理商市場
在用友等成立溫州分公司后，幾乎所有先前的成熟渠道都與之分道揚(yáng)鑣了。隨之而來的，則是大批小客戶的流失。
渠道的丟失源自用友等對代理商市場的蠶食。成立分公司前，溫州各代理商獨立開拓市場，對所代理的軟件廠商十分忠誠，竭力維護(hù)其品牌形象——一個用友的代理商就曾因為他人損壞用友的名聲而大打出手，差點鬧上法庭。然而，在金蝶、用友成立分公司后，原代理商與分公司逐漸走向?qū)αⅲ?分公司往往會拋開代理商拉客戶。同樣的蠶食過程也發(fā)生在用友的代理商身上，為用友打開溫州市場立下汗馬功勞的怡聯(lián)和永鼎先后與用友分道揚(yáng)鑣，且永鼎因此而倒閉。