當客戶有了選型計劃，就會產生競爭方案的篩選。無容置疑，客戶肯定會同樣考慮你競爭對手的產品方案。由于競爭的存在，它意味著競爭對手也同樣存在銷售機會。

歐陽平認為當客戶在考慮多個競爭方案時，必須堅持自己方案的優勢和產品的特色。但不要在產品特色和價格上過多糾纏。如果客戶把你的方案特性與競爭對手進行過多的對比，他們的目標就會變得更加混亂，更加的不知所措。這時，ERP方案的優劣就會只是其中一個決定因素，歐陽平認為需要做的更多的事情還在后面。

誰是最終決策者?

完成一次成功的ERP項目銷售，一般會面對至少三類人：看門人、擁護者與最終決策者。在ERP銷售過程中，針對不同的角色必須要有不同的銷售策略。有時，客戶他們會假裝承擔某些角色，可事實上卻并非如此。銷售人員面臨的挑戰在于找出客戶每個人到底承擔著什么角色。銷售人員需要確認，而非猜測哪個人具有購買產品的最終決定權。

①看門人扮演的是一個非常有趣的角色。他們會允許或拒絕銷售人員接近擁護者或最終決策者。在銷售人員向他們提供方案時，他們可能會說“不”，但這不是最終的決定。然而，如果他們覺得你在認真對待其意見時，就可能為銷售人員提供相當有價值的信息。他們知道哪些目標會讓擁護者與最終決策者感興趣，也知道篩選的指標是什么。他們還會告訴銷售人員，采取何種方式最有利于和他們搞好關系。

看門人的專長往往在于技術方面，包括IT專長或業務專長，例如IT技術人員，財務技術人員，或各業務部門的專長人員。他們的目標通常更像是技術需求或技術規格。一般公司會讓看門人把技術術語注入選型意向中，同時擁護者與最終決策者也會將看門人看作內部顧問。因此，提供的產品方案必須能夠滿足看門人在技術方面的要求。由于技術的原因，看門人往往會與銷售人員探討具體的產品與方案特性，而不是更寬泛的經營目標。

②擁護者是從ERP項目中得到利益最多的人。他們負責確認你的產品和方案是否有助于實現其公司目標或個人目標。由于這些人對你的產品最感興趣，因此他們有可能成為你的“內部推銷員”。他們還可能成為你的指導者——希望你成功的指導者。即使你不在現場，他們也會在企業里宣傳其目標的好處，以及你的ERP產品的優點。他們知道如何讓最終決策者點頭拍板。通常，擁護者的推薦是獲得項目成功銷售的最佳途徑。最終決策者的批準只是一個圖章的問題。

③美國前總統杜魯門有一句名言：“一切責任，終由我承擔”，這句話用在最終決策者身上再合適不過了。他們是掌握撥款權的人。如果他們將手中的權力授予某人，就等于將最終決策權交給了他。有時，他們會跳過擁護者而直接將最終決策權交給看門人。從這個角度來說，銷售人員更應該看重與看門人的溝通和意見。銷售人員需要通過自己的銷售知識、經驗及猜測來判斷哪個人是最終決策者。因此，要經常問一下：“在現在這個客戶項目銷售中，哪些職位的人會做出最終決策?”