類似這樣的成功案例在當(dāng)?shù)仄鸬搅撕芎玫膸?dòng)作用，很多企業(yè)在決定實(shí)施ERP系統(tǒng)之前，都會(huì)先去這些公司考察觀摩，尤其是同行業(yè)的企業(yè)。王總分析說(shuō)，案例營(yíng)銷的作用與新摩爾定律中的利基市場(chǎng)法則是一脈相傳的:根據(jù)新技術(shù)應(yīng)用的生命周期曲線，ERP在迎來(lái)龍卷風(fēng)暴期之前，需要經(jīng)過(guò)一個(gè)保齡球道階段，在這個(gè)階段，一定數(shù)量的成功用戶會(huì)自動(dòng)去影響其它的潛在用戶，就像打保齡一樣，一個(gè)瓶倒下碰撞另一個(gè)，最終獲得全中。這個(gè)自激的過(guò)程中，先期用戶的成功率不得低于70%%，甚至還要更高。

但需要注意的是，別人能成功并不一定代表自己也能成功。企業(yè)自身的管理能力和對(duì)信息化的認(rèn)知度是否達(dá)到要求，是否選對(duì)了一個(gè)有綜合實(shí)力的長(zhǎng)期信息化合作伙伴來(lái)協(xié)助企業(yè)完成ERP系統(tǒng)的實(shí)施，兩方面缺一不可。

從處女地到溫吞水華中ERP市場(chǎng)持續(xù)升溫

照DCMS看來(lái)，盡管已經(jīng)打破堅(jiān)冰并取得明顯進(jìn)展，但目前的華中ERP市場(chǎng)仍然是一鍋期待沸騰的溫吞水。王總繼續(xù)分析說(shuō)，“市場(chǎng)持續(xù)升溫是毋庸置疑的，但是還需要軟件廠商和企業(yè)用戶雙方都對(duì)客觀現(xiàn)狀有一個(gè)清醒的認(rèn)識(shí)，并且在此基礎(chǔ)之上采取針對(duì)性的措施來(lái)推動(dòng)信息化進(jìn)程。”

首先，華中身處內(nèi)地，商業(yè)環(huán)境與經(jīng)濟(jì)發(fā)展仍然欠成熟，企業(yè)面臨的競(jìng)爭(zhēng)壓力也相對(duì)有限。拿當(dāng)?shù)仄髽I(yè)的數(shù)量來(lái)說(shuō)，在深圳沿海的一個(gè)鎮(zhèn)上可能就有好幾千家，而華中的一個(gè)地級(jí)市里，營(yíng)業(yè)額能達(dá)到同等量級(jí)的可能也不過(guò)十家。這個(gè)差距的確很驚人，但市場(chǎng)規(guī)模的有待開發(fā)卻是無(wú)可辯駁的事實(shí)。隨著眾多生產(chǎn)企業(yè)紛紛在內(nèi)地設(shè)廠，以及當(dāng)?shù)仄髽I(yè)的擴(kuò)張和裂變，一個(gè)公認(rèn)的事實(shí)是:從去年開始，華中企業(yè)逐漸感覺(jué)到來(lái)自外部的壓力，處于產(chǎn)業(yè)鏈上游的國(guó)外廠商都對(duì)下游企業(yè)提出了較嚴(yán)格的信息化要求。而且隨著業(yè)務(wù)的擴(kuò)張，一些發(fā)展迅速的當(dāng)?shù)仄髽I(yè)也逐漸有了信息化意識(shí)。宋代詞人柳永曾說(shuō)，“暮靄沉沉楚天闊”，但是對(duì)華中ERP市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，迷霧終究會(huì)散盡，只是個(gè)時(shí)間問(wèn)題，與此同時(shí)華中信息化市場(chǎng)的空間之大卻是無(wú)限的，可以樂(lè)觀視之。

其次，湖北作為國(guó)家重點(diǎn)老工業(yè)省分之一，擁有很多大中型國(guó)有企業(yè)。近年來(lái)，國(guó)企進(jìn)行了一系列漫長(zhǎng)而艱難的結(jié)構(gòu)調(diào)整、主輔分離、人員和股份重組等改制措施，這些措施大都會(huì)直接影響到企業(yè)信息化項(xiàng)目推進(jìn)的日程。個(gè)別企業(yè)從收集資料到軟件選型、直至最后進(jìn)行項(xiàng)目實(shí)施，甚至?xí)涎尤哪曛茫€有些企業(yè)在經(jīng)過(guò)選型以后由于物是人非，使得項(xiàng)目做做停停，停停做做，中途流產(chǎn)的現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。那些在泡沫中失敗的諸多案例，為后面的企業(yè)帶來(lái)了不可估量的負(fù)面效應(yīng)。河南省有一些經(jīng)歷過(guò)失敗之痛的大中型企業(yè)在提到ERP時(shí)一度談虎色變，望而卻步，對(duì)于ERP的實(shí)施與應(yīng)用很不自信。這就要求軟件廠商在服務(wù)中一定要像DCMS那樣穩(wěn)扎穩(wěn)打，先求質(zhì)再求量，在客戶中保持較高的成功率，才能逐步恢復(fù)它們的信心。

再次，當(dāng)?shù)仄髽I(yè)和整體輿論環(huán)境對(duì)于ERP的認(rèn)識(shí)還很欠缺，企業(yè)的認(rèn)識(shí)深度不夠。一度在“信息化帶動(dòng)工業(yè)化”的號(hào)召下，政府部門和媒體做了一些推動(dòng)工作，但由于成功應(yīng)用的企業(yè)寥寥無(wú)幾，大多數(shù)企業(yè)的認(rèn)識(shí)基本也只是停留在某些廠商所導(dǎo)向的理論層面，缺乏更深入更感性的認(rèn)識(shí)。分段實(shí)施財(cái)務(wù)先行，以客戶需求為中心的定制化等思想誤區(qū)大行其道，很多企業(yè)本身并不具備理性選型的能力。這就對(duì)軟件廠商的市場(chǎng)培育提出了很高的要求，不僅要確保每個(gè)案例都做成功，還需要承擔(dān)對(duì)企業(yè)用戶傳道、授業(yè)、解惑的重任。

最后從供方市場(chǎng)來(lái)看，目前華中市場(chǎng)上活躍的國(guó)內(nèi)外管理軟件廠商就有十多家，市場(chǎng)正在升溫。

警惕財(cái)務(wù)先行與定制開發(fā)的誤區(qū)

“這兩年，在競(jìng)爭(zhēng)中我們并沒(méi)有感覺(jué)到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有多大的提升。”王總自信的表示，用戶不理性，跟此前一些廠商的誤導(dǎo)不無(wú)關(guān)系，他們主張分段實(shí)施財(cái)務(wù)先行，或者完全以企業(yè)需求為核心，排斥模塊化的通用性產(chǎn)品。事實(shí)上，這種認(rèn)識(shí)的誤區(qū)是很要命的。對(duì)此，王衛(wèi)強(qiáng)同DCMS西南區(qū)總經(jīng)理張振清的看法相一致。對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，財(cái)務(wù)是結(jié)果，代表著歷史，單一看財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)就好比考古，都是等事情發(fā)生以后再回過(guò)頭來(lái)推測(cè)原來(lái)的問(wèn)題。源于財(cái)務(wù)軟件的固有特性，財(cái)務(wù)對(duì)公司狀況的數(shù)據(jù)收集，必須依賴其他業(yè)務(wù)部門的某種符合財(cái)務(wù)制度形式要求的數(shù)據(jù)傳遞(諸如各類憑證和單據(jù))，而財(cái)務(wù)軟件只能用財(cái)務(wù)的格式和方式去記錄和反映，而不是按照其專業(yè)要求直接記錄這些原始數(shù)據(jù)本身。打個(gè)比方，對(duì)于物資的管理者來(lái)講，物資的明細(xì)帳才是他們最重要的管理數(shù)據(jù)形式，一套只區(qū)分類型和匯總金額的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，對(duì)他們管理的幫助幾乎沒(méi)有，這就是為什么財(cái)務(wù)帳與物資帳每個(gè)月都無(wú)法完全對(duì)照，銷售部、工程部、制造部等也同樣如此。