讓記者吃驚的是，ERP渠道商目前的心結(jié)不是來自用戶，也不是來自其他品牌的競爭對手，而是來自做同一品牌的分公司。

北京太華科技有限公司是新中大的核心代理，總經(jīng)理方林也是從新中大出來的一員，對新中大的感情不言而喻，新中大對他的支持更是讓他心存感激。不過，就是這樣，他也有一個(gè)很強(qiáng)烈的愿望:“近兩年，隨著用戶需求的成熟、自身經(jīng)驗(yàn)的積累，產(chǎn)品廠商的支持，日子好過多了。但有些問題還需要產(chǎn)品廠商進(jìn)一步明確，目前在原廠商和渠道商之間，原廠商在做直銷，渠道商也在做，雖產(chǎn)品線不同，但用戶也會覺得有些亂，希望原廠商學(xué)習(xí)一些好的模式，把銷售全交給渠道商來做。”

而某ERP公司一個(gè)渠道商的聲音，更讓記者體會到了什么叫水火不容。“我們好象是后娘養(yǎng)的，ERP廠商對各地的分公司和渠道商兩者之間的待遇不平等。”海南聯(lián)信公司總經(jīng)理薛永軍說，“不同品牌的渠道商競爭是可以理解的，因?yàn)槭墙⒃诠降沫h(huán)境下。而和分公司之間的競爭是不公正的。當(dāng)?shù)胤止竞颓郎讨g打架打的非常厲害，不僅是價(jià)格，有時(shí)就是人身攻擊，讓渠道商很難過”。

“外部也在打，內(nèi)部也在打。”四川金軟科技有限公司總經(jīng)理周濤更是一針見血表達(dá)了渠道商和分子公司之戰(zhàn)所帶來的結(jié)果，“外部能打的因素還多些，而內(nèi)部打呢，更多的是價(jià)格，這樣下去，價(jià)格會越來越低，結(jié)果是客戶得不到很好的服務(wù)，渠道商也得不到什么利潤，產(chǎn)品廠商也不會有什么好的發(fā)展”。

作為SAP的經(jīng)營商，上海達(dá)策信息技術(shù)有限公司的總經(jīng)理李江濱從1986年就開始接觸ERP,多年來對ERP的發(fā)展有著深入的認(rèn)識。他告訴記者，之所以選擇與SAP合作，就是覺得它的渠道模式不錯(cuò)。“SAP只做核心的客戶，樹立標(biāo)桿企業(yè)，打造品牌。從政策上，它是真正扶值代理商的，SAP懂得做渠道”。而作為一心想支撐速達(dá)服務(wù)的上海圣達(dá)軟件營銷服務(wù)有限公司總經(jīng)理?xiàng)钗难嘁脖磉_(dá)了與李江濱同樣的觀點(diǎn)。她認(rèn)為對于像用友、金蝶、浪潮這樣的ERP提供商很大的問題便是，如何平衡直銷與分銷的問題。

渠道商、分公司到底要哪個(gè)，如何平衡他們，是ERP廠商面對的一個(gè)重大矛盾問題。這個(gè)問題如果解決不好，會給分子公司和渠道商帶來兩敗俱傷的后果，也會給ERP廠商的發(fā)展戰(zhàn)略帶來巨大的影響。