前幾天，半年前我們聯(lián)系的一個(gè)客戶打電話給我們公司的銷售經(jīng)理，說她們準(zhǔn)備上生產(chǎn)管理系統(tǒng)，讓我們?nèi)タ匆幌隆?/P>

這個(gè)客戶是我們聯(lián)系了半年多的客戶，這次客戶主動(dòng)給我們打電話，應(yīng)該是我們的誠(chéng)實(shí)贏得了他們的信任。因?yàn)榭蛻粢仙a(chǎn)管理系統(tǒng)，比較重要，我讓司機(jī)拉銷售經(jīng)理和咨詢顧問去了客戶那里?；貋砗?，說談的還可以，讓我們準(zhǔn)備去做一下軟件的DEMO。為穩(wěn)妥，我打電話請(qǐng)青島分公司的咨詢顧問來做調(diào)研，然后再作DEMO。

三天后，我陪同青島來的咨詢顧問和銷售經(jīng)理驅(qū)車趕到客戶那里，在客戶的會(huì)議室給客戶做了講演。

整個(gè)演講過程比較順利，只是到最后階段，坐在我們咨詢顧問邊上的一個(gè)女孩不斷地發(fā)問，而且語勢(shì)咄咄逼人。我覺得奇怪。好在我們的咨詢顧問涵養(yǎng)很好，語勢(shì)平緩，見招拆招，不動(dòng)肝火，最后女孩總算問完了，雖然不死心，卻也無可奈何。

講演結(jié)束，中午客戶挽留吃工作餐。就餐時(shí)，客戶財(cái)務(wù)經(jīng)理說，上午咄咄逼人的女孩就是推薦使用山東當(dāng)?shù)亍痢淋浖娜?。我們釋然。心想，果不其然?？蛻糌?cái)務(wù)經(jīng)理有點(diǎn)抱歉，說我們也覺得那女孩態(tài)度太過分。我們笑笑，說還可以理解。

幾天后，客戶要求裝試用軟件。我們建議客戶不要試用。通過講演和提問，如果軟件能夠滿足需求，定下后，應(yīng)該按實(shí)施方法正常實(shí)施。ERP軟件不是小軟件，牽掣的東西比較多，不適合獨(dú)立試用?？蛻舨唤邮?。我們就按客戶要求給裝了試用軟件。

中間七七八八的銷售過程我就不想多說。但說客戶要我們報(bào)價(jià)時(shí)，我們根據(jù)客戶的實(shí)際需求，確定了模塊和站點(diǎn)數(shù)。報(bào)價(jià)時(shí)給客戶很大的優(yōu)惠，打折后的價(jià)格在16萬元左右。但是客戶說，某家代理一臺(tái)灣OEM過來的軟件報(bào)價(jià)5萬元，你們家太高了。我和咨詢顧問郁悶了半天，怎么也想不通，ERP的生產(chǎn)管理5萬元就能做好？實(shí)施顧問費(fèi)用也不止這個(gè)數(shù)?。?/P>

經(jīng)過多次交流，客戶認(rèn)可我們的軟件，就是價(jià)格認(rèn)為我們的太高。

后來，我去和客戶交底的時(shí)候，我說，這樣吧，如果你信得過我就把那家給你報(bào)5萬還可以商量的軟件報(bào)價(jià)拿給我看一下，因?yàn)槲覀兿胪戳四X袋也想不出這個(gè)價(jià)格怎么做。

客戶拿出那份報(bào)價(jià)我一看，樂了，怎么？因?yàn)槟欠輬?bào)價(jià)，既沒有標(biāo)明是什么軟件，也沒有標(biāo)明模塊站點(diǎn)，只是籠統(tǒng)地寫著“ERP軟件報(bào)價(jià)表”然后是籠統(tǒng)的功能介紹。這家公司，做人不太厚道，明顯是在蒙騙客戶，認(rèn)為客戶不懂軟件，隨便報(bào)個(gè)爛軟件，根本沒有報(bào)他們代理的那家軟件的價(jià)格。

這就是市場(chǎng)。好在客戶相信我們，展示了這份報(bào)價(jià)，我們和客戶得以知道內(nèi)情。如果我們得不到這份報(bào)價(jià)呢？

其實(shí)，這整個(gè)的是一個(gè)價(jià)格圈套。ERP市場(chǎng)亂到什么樣子了？！怎么高端的ERP管理軟件演變成這副樣子？一定要賣白菜價(jià)客戶才認(rèn)為價(jià)格合理嗎？恐怕這才是“不上ERP是等死，上了ERP是找死”的真正原因吧！