對(duì)于成熟的產(chǎn)品市場(chǎng)，渠道的實(shí)力往往會(huì)決定最后的市場(chǎng)格局。有一句至理名言就是"得渠道者得天下"。隨著ERP市場(chǎng)開(kāi)始步入成熟期，ERP市場(chǎng)也進(jìn)入了“渠道為王”的時(shí)代。

烽煙正起

2006年，中國(guó)ERP市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)在刀光劍影當(dāng)中拉開(kāi)了帷幕，而渠道成為了這場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中風(fēng)云變幻的重頭戲。

2月28日，由金蝶和合作伙伴在給經(jīng)共同舉辦的“讓ERP個(gè)性化計(jì)劃”發(fā)布會(huì)上，最有戲劇性的一幕，就是在金蝶總裁徐少春的帶領(lǐng)下，IBM等六家合作伙伴的負(fù)責(zé)人一起拔出了石中劍，并劍指北方。金蝶此舉寓意明顯，直指老對(duì)手的用友的大本營(yíng)。徐少春在發(fā)布會(huì)上說(shuō)，要聯(lián)合合作伙伴在鞏固華東、華南市場(chǎng)的基礎(chǔ)之上，將在今年重點(diǎn)突擊華北市場(chǎng)。

徐少春特別強(qiáng)調(diào)增值伙伴的重要性。在推進(jìn)“讓ERP個(gè)性化”計(jì)劃時(shí)，金蝶將繼續(xù)推行“伙伴至上”的原則。

半個(gè)月前的2月15日，用友總裁王文京在北京宣稱(chēng)，2006年用友將繼續(xù)推動(dòng)ERP普及事業(yè)，將戰(zhàn)略性地加強(qiáng)商業(yè)伙伴業(yè)務(wù)，增強(qiáng)對(duì)合作伙伴的業(yè)務(wù)與管理支持，提高市場(chǎng)覆蓋率與占有率。據(jù)了解，在用友公司內(nèi)部，“向渠道商要效益”已經(jīng)成為2006年一大口號(hào)。

事實(shí)上，渠道烽煙早在2006年伊始就從用友內(nèi)部燃起。春節(jié)一過(guò)，用友軟件在武漢、合肥和溫州實(shí)施鼓勵(lì)員工內(nèi)部創(chuàng)業(yè)的試點(diǎn)，將從事中低端銷(xiāo)售的分公司人員進(jìn)行裁減，就地轉(zhuǎn)化為用友的代理商，以擴(kuò)大渠道。王文京也在通過(guò)此舉向渠道商表明，用友將在渠道體系上進(jìn)行改革，在中低端產(chǎn)品市場(chǎng)上加重分銷(xiāo)力度。

但由于用友向創(chuàng)業(yè)員工開(kāi)放了代理權(quán)，代理商之間原有的利益體系也將受到?jīng)_擊，其內(nèi)部沖突搶單將進(jìn)一步加劇。一些利益受到?jīng)_擊或者影響的經(jīng)銷(xiāo)商，可能會(huì)受到金蝶、浪潮的誘惑，反而不再專(zhuān)一做用友產(chǎn)品，去代理別家公司的產(chǎn)品。雖然用友加強(qiáng)了對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管理，但經(jīng)銷(xiāo)商可以再注冊(cè)公司做別家產(chǎn)品，彼此互相甩單。在某地區(qū)，甚至出現(xiàn)既賣(mài)用友，又賣(mài)金蝶是同一撥人，卻又分屬不同的公司。

還有些被鼓勵(lì)出去創(chuàng)業(yè)的部分員工對(duì)此次舉措不滿，因?yàn)椤皯{借用友許諾的8萬(wàn)-15萬(wàn)元的產(chǎn)品支持是無(wú)法成為代理商的”，他們手中的資源，使得其成為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目標(biāo)。

據(jù)知情者透露：用友安徽分公司被裁掉的23名員工，有6名員工在不到一個(gè)月內(nèi)，齊唰唰地?fù)u身變?yōu)槔顺钡膯T工。

“我們歡迎來(lái)自用友和金蝶具有豐富渠道經(jīng)驗(yàn)的員工加盟浪潮?！?浪潮集團(tuán)高級(jí)副總裁王興山接受記者采訪時(shí)直言不諱地表示。

最近微軟參股的浪潮國(guó)際宣布(香港上市公司)以4020萬(wàn)人民幣認(rèn)購(gòu)浪潮通軟擴(kuò)大后股本約30.05%的股份，據(jù)記者了解，實(shí)際上，這個(gè)資本上的交易是微軟的資金通過(guò)浪潮國(guó)際，直接進(jìn)入到了浪潮通軟。微軟投資的首期款已經(jīng)于2005年年底到賬。有了微軟資金支持的浪潮ERP已經(jīng)開(kāi)始了擴(kuò)張的步伐。

就在金蝶發(fā)布會(huì)的第二天，3月1日-3月2日，浪潮集團(tuán)06財(cái)年市場(chǎng)大會(huì)于在濟(jì)南召開(kāi)。根據(jù)此次大會(huì)傳出的信息：浪潮集團(tuán)市場(chǎng)委員會(huì)從總部-大區(qū)-區(qū)域，加大構(gòu)建浪潮ERP渠道組織架構(gòu)的力度，同時(shí)分直銷(xiāo)和渠道兩條線布局，大量增加區(qū)域和渠道ERP人員，大力發(fā)展ERP伙伴。王興山在這次大會(huì)上宣布了浪潮ERP2006財(cái)年發(fā)展戰(zhàn)略—— “引領(lǐng)高端、專(zhuān)注行業(yè)、突破渠道” ?！巴黄魄馈北焕顺碧岬角八从械膽?zhàn)略高度?！按罅吭黾訁^(qū)域和渠道ERP人員，大力發(fā)展ERP伙伴，這也是浪潮集團(tuán)的戰(zhàn)略任務(wù)。”王興山在接受記者采訪時(shí)說(shuō)，2006年將是浪潮ERP的市場(chǎng)年，也是整個(gè)浪潮的市場(chǎng)年。

王興山還明確表示，浪潮要加強(qiáng)中低端產(chǎn)品和渠道力度，他不否認(rèn)會(huì)拉攏和利用用友和金蝶的渠道。