近幾年，對于管理軟件廠商來說，最大的驚喜莫過于中小企業(yè)管理軟件市場的啟動。蘊涵著340萬用戶的潛在空間，年均20-30%之間的增長速度，洶涌而來的信息化熱情讓所有廠商為之心動，在“得渠道者得天下”的口號下，紛紛加大渠道開拓力度。

以神碼ERP為例，在正式引入渠道之后，培養(yǎng)了一批核心的專業(yè)ERP渠道，這些渠道商有相當(dāng)一部分是從財務(wù)軟件代理轉(zhuǎn)變而來的，部分區(qū)域的渠道商半年簽單超過30家。通過渠道銷售的速度也從最初的月均七八單，增長到超過百單。

各大廠商用于渠道爭奪的產(chǎn)品分別有Kis、用友通、Business One等國內(nèi)一線管理軟件產(chǎn)品。這些渠道產(chǎn)品的豐富以及中小企業(yè)管理軟件市場的啟動，不僅吸引了很多其他軟件代理，也使越來越多的硬件代理商涌入ERP代理的行列。然而，對于這些或從硬件代理，或從財務(wù)軟件代理轉(zhuǎn)型而來的新一代ERP代理商而言，最大的挑戰(zhàn)又是什么？

新進(jìn)入的ERP代理通常面臨著兩個問題，一個是如何選擇廠商的問題。如果選擇了一個成長性好并且專業(yè)的廠商作為合作伙伴，自然可以借勢而上，走上一條新的成長通道。反之則會拖累企業(yè)，不僅是資金上的占用，更是企業(yè)時間的延誤。另一個則是如何轉(zhuǎn)型的問題，特別是對于從硬件代理轉(zhuǎn)型而來的代理商。軟件不同于硬件，從前期咨詢、規(guī)劃，到中期實施、培訓(xùn)，到后期維護(hù)、服務(wù)，需要很強的專業(yè)知識，最大的不同是，軟件存在比硬件更多的變量，使得軟件代理經(jīng)營成果難以確定。

就像管理軟件實施需要講究方法論一樣，代理商如何選擇ERP廠商，廠商又該如何選擇ERP代理，其實也是IT企業(yè)管理者關(guān)注的焦點。而選擇代理商的方法，恰恰是一個需要分步驟和程序的過程，總體說，就是要先認(rèn)識自己，再認(rèn)識代理商。

對于ERP廠商來講，依靠渠道合作伙伴，不僅能夠彌補業(yè)務(wù)推廣力度的不足，在全國各區(qū)域的當(dāng)?shù)厥袌稣痉€(wěn)腳跟，積累更多的用戶資源；而且，可以充分集中力量進(jìn)行產(chǎn)品的研發(fā)，促進(jìn)其不斷完善和升級；另外，從長遠(yuǎn)來看，加強ERP產(chǎn)業(yè)鏈的專業(yè)化細(xì)分，促進(jìn)自身業(yè)務(wù)模式的創(chuàng)新和贏利來源的多樣化也是ERP廠商的著眼點。對于渠道商而言，與ERP廠商結(jié)盟，其意義則不僅僅在于降低研發(fā)成本和提高利潤率了。借此把自己納入ERP產(chǎn)業(yè)鏈，并與上下游合作伙伴緊密協(xié)作、各司其職，使自己成為ERP產(chǎn)業(yè)鏈中不可或缺的一環(huán)，實現(xiàn)戰(zhàn)略角色轉(zhuǎn)換，這才是ERP渠道更深層的意義之所在。

定位三大能力

對于ERP廠商而言，他們開拓渠道的目的，是想借助渠道的三個方面的能力。

二次開發(fā)：ERP廠商在提供通用解決方案和平臺的基礎(chǔ)上，代理商根據(jù)用戶的個性需求，進(jìn)行部分定制功能的二次開發(fā)。

銷售能力：由于國內(nèi)市場巨大的空間，單一的廠商無法觸及所有的市場，借助代理商的觸角，實現(xiàn)規(guī)模銷售。

服務(wù)能力：提供咨詢、規(guī)劃、實施、服務(wù)等增值能力。

譬如，SAP因為有足夠的影響力，所以希望其合作伙伴具有一定的開發(fā)能力以及咨詢服務(wù)能力，以此滿足高端用戶的需求；金蝶和用友由于采取分公司和渠道共存的模式，對于大部分地區(qū)，只開放其低端產(chǎn)品，所以對于代理商的要求，市場銷售能力重于服務(wù)能力；而對于從臺灣來的正航軟件而言，由于是完全成熟的ERP產(chǎn)品，其對代理商的要求是銷售能力和服務(wù)能力并重，以使其產(chǎn)品在大陸市場實現(xiàn)規(guī)模銷售和口碑累積；而那些處于提供2萬元以下ERP產(chǎn)品的開發(fā)商，則完全只看重銷售能力，因為開發(fā)商的目標(biāo)，就是實現(xiàn)市場的大面積推廣和占有。

從三種能力帶來的價值來看，二次開發(fā)和服務(wù)能力是能夠帶來長期、穩(wěn)定的增值價值，對于代理商，要求也比較高，但相比較而言，二次開發(fā)蘊涵的不確定性因素更多一些，風(fēng)險也更大一些，況且具備這些能力，同時也甘心成為代理商的企業(yè)，畢竟數(shù)量有限。而銷售能力的價值則是一次性的，當(dāng)交易完成之后，或者是ERP廠商享有增值價值，或者是用戶對你不再需要或不再信任，代理商失去了持續(xù)銷售的可能。