有句話叫做“用戶永遠是對的”。但在管理軟件ERP的信息化實施中，卻并不完全適用。

信息化被公認為是把雙刃劍，ERP的實施在業界失敗的消息時常可見。以致有人發出了“不上ERP是等死，上了ERP是找死”的感嘆。黃驍儉則認為，這與企業在實施ERP中的態度有關。

針對國內中小企業的一些特別需求，軟件公司開發了一些符合國內企業運用習慣的系統。但是，假如原來的管理模式本身就不正確，在此基礎上運用信息化，那就會錯的更快、錯的更遠。所以，一定要在管理上發生變革，才能去做信息化，特別要配合以業務流程為導向一體化的管理思想。

實行信息化以后，企業就可能變成一臺運轉的機器，每個員工都是一顆螺絲釘，這就意味著從人到管理觀念等各個方面都要轉變角色。這個過程也需要時間。“比如，要從青島去濟南，以前企業管理只是給你指出一個方向，說一直往西走就是濟南了，然后在走的過程中，就沒有人管你了。而現在，軟件就相當于一個軌道，軟件給企業一個軌道，從青島到濟南只能沿著這個軌道走。這樣一來，很多人就不習慣了，這樣一來可能會損害到很多人的利益，但是跑出軌道是不行的。所以，也有很多企業的某些部門不愿意實行信息化，覺得實行以后，部門的權力就會消失。”黃驍儉給記者打了這么一個比方。

企業的商業模式可以靈活，但是管理模式卻不能靈活，甚至有些不近人情，屬于一種軍隊化的管理。信息化在很多方面就是一種工具，幫助企業把一些有益的東西固定下來，太過靈活的管理，只會使企業的生命力削弱。

而SAP公司的優勢在于，世界上很多成功的大公司、大企業都是它的客戶，它可以充分利用這些經驗和成功之處，給中小企業的發展提供參考。“中小企業不是巨人，但可以站到巨人的肩膀上去。別人這樣做已經成功了，那我們就可以借鑒這種成功的經驗。”蔡旭東補充說。

競爭其實沒有那么激烈

中國有幾百萬中小企業，要把這個市場做深做透很不容易。中國ERP市場的容納力足夠大，造成中國ERP市場混亂的原因并不是因為做ERP的企業太多。市場深度很大，應該往下挖掘，大家都在同一個發展位置，要取得成功，一是低價，一是取巧，但從長期競爭的角度來講，低價不可能永遠取得成功。

黃驍儉在分析中國市場目前混亂狀態的原因時稱，在美國上正規的做ERP的公司就有300多家，而國內從事中小企業軟件開發的大公司才十幾家，中國市場很大，所以這些公司并不算多，但是整個市場很亂。現在，一些小的軟件公司甚至打出免費提供軟件，只收取服務費的做法。

他認為，國內軟件企業首先應該學會合作，每家公司在市場上生存，都需要一個合適的市場定位。國內公司要明確自己的優勢，學會如何運用自己的優勢去發展，把資源消耗在最需要的地方。

作為一家世界知名的軟件公司，SAP進入中國的時候要挑選自己的客戶，除了有足夠的實力外，必須按照SAP的ERP管理軟件的要求使用它。在確定了中小企業的客戶定位后，黃驍儉認為，除了國家壟斷的行業、有投機行為的企業，剩下的中小企業能有10%接受SAP的軟件理念，他就很開心了。他說，他清楚地知道自己要做什么……