對于成熟的產(chǎn)品市場，渠道的實(shí)力往往會決定最后的市場格局。有一句至理名言就是"得渠道者得天下"。隨著ERP市場開始步入成熟期， ERP市場也進(jìn)入了“渠道為王”的時代。
烽煙正起

2006年，中國ERP市場的競爭在刀光劍影當(dāng)中拉開了帷幕，而渠道成為了這場競爭中風(fēng)云變幻的重頭戲。

2月28日，由金蝶和合作伙伴在給經(jīng)共同舉辦的“讓ERP個性化計(jì)劃”發(fā)布會上，最有戲劇性的一幕，就是在金蝶總裁徐少春的帶領(lǐng)下，IBM等六家合作伙伴的負(fù)責(zé)人一起拔出了石中劍，并劍指北方。金蝶此舉寓意明顯，直指老對手的用友的大本營。徐少春在發(fā)布會上說，要聯(lián)合合作伙伴在鞏固華東、華南市場的基礎(chǔ)之上，將在今年重點(diǎn)突擊華北市場。

徐少春特別強(qiáng)調(diào)增值伙伴的重要性。在推進(jìn)“讓ERP個性化”計(jì)劃時，金蝶將繼續(xù)推行“伙伴至上”的原則。

半個月前的2月15日，用友總裁王文京在北京宣稱，2006年用友將繼續(xù)推動ERP普及事業(yè)，將戰(zhàn)略性地加強(qiáng)商業(yè)伙伴業(yè)務(wù)，增強(qiáng)對合作伙伴的業(yè)務(wù)與管理支持，提高市場覆蓋率與占有率。據(jù)了解，在用友公司內(nèi)部，“向渠道商要效益”已經(jīng)成為2006年一大口號。

事實(shí)上，渠道烽煙早在2006年伊始就從用友內(nèi)部燃起。春節(jié)一過，用友軟件在武漢、合肥和溫州實(shí)施鼓勵員工內(nèi)部創(chuàng)業(yè)的試點(diǎn)，將從事中低端銷售的分公司人員進(jìn)行裁減，就地轉(zhuǎn)化為用友的代理商，以擴(kuò)大渠道。王文京也在通過此舉向渠道商表明，用友將在渠道體系上進(jìn)行改革，在中低端產(chǎn)品市場上加重分銷力度。

但由于用友向創(chuàng)業(yè)員工開放了代理權(quán)，代理商之間原有的利益體系也將受到?jīng)_擊，其內(nèi)部沖突搶單將進(jìn)一步加劇。一些利益受到?jīng)_擊或者影響的經(jīng)銷商，可能會受到金蝶、浪潮通軟的誘惑，反而不再專一做用友產(chǎn)品，去代理別家公司的產(chǎn)品。雖然用友加強(qiáng)了對經(jīng)銷商的管理，但經(jīng)銷商可以再注冊公司做別家產(chǎn)品，彼此互相甩單。在某地區(qū)，甚至出現(xiàn)既賣用友，又賣金蝶是同一撥人，卻又分屬不同的公司。

還有些被鼓勵出去創(chuàng)業(yè)的部分員工對此次舉措不滿，因?yàn)椤皯{借用友許諾的8萬-15萬元的產(chǎn)品支持是無法成為代理商的”，他們手中的資源，使得其成為競爭對手的目標(biāo)。

據(jù)知情者透露：用友安徽分公司被裁掉的23名員工，有6名員工在不到一個月內(nèi)，齊唰唰地?fù)u身變?yōu)槔顺蓖ㄜ浀膯T工。

“我們歡迎來自用友和金蝶具有豐富渠道經(jīng)驗(yàn)的員工加盟浪潮。” 浪潮集團(tuán)高級副總裁王興山接受記者采訪時直言不諱地表示。

最近微軟參股的浪潮國際宣布(香港上市公司)以4020萬人民幣認(rèn)購浪潮通軟擴(kuò)大后股本約30.05%的股份，據(jù)記者了解，實(shí)際上，這個資本上的交易是微軟的資金通過浪潮國際，直接進(jìn)入到了浪潮通軟。微軟投資的首期款已經(jīng)于2005年年底到賬。有了微軟資金支持的浪潮ERP已經(jīng)開始了擴(kuò)張的步伐。

就在金蝶發(fā)布會的第二天，3月1日-3月2日，浪潮集團(tuán)06財(cái)年市場大會于在濟(jì)南召開。根據(jù)此次大會傳出的信息：浪潮集團(tuán)市場委員會從總部-大區(qū)-區(qū)域，垂直加大構(gòu)建浪潮ERP渠道組織架構(gòu)，同時分直銷和渠道兩條線布局，大量增加區(qū)域和渠道ERP人員，大力發(fā)展ERP伙伴。王興山在這次大會上宣布了浪潮ERP2006財(cái)年發(fā)展戰(zhàn)略—— “引領(lǐng)高端、專注行業(yè)、突破渠道” ?！巴黄魄馈北焕顺碧岬角八从械膽?zhàn)略高度?！按罅吭黾訁^(qū)域和渠道ERP人員，大力發(fā)展ERP伙伴，這也是浪潮集團(tuán)的戰(zhàn)略任務(wù)?！蓖跖d山在接受記者采訪時說，2006年將是浪潮ERP的市場年，也是整個浪潮的市場年。

王興山還明確表示，浪潮要加強(qiáng)中低端產(chǎn)品和渠道力度，他不否認(rèn)會拉攏和利用用友和金蝶的渠道。

　　調(diào)整內(nèi)幕

上述三家國內(nèi)領(lǐng)先的ERP軟件企業(yè)雖然各自戰(zhàn)略雖然有所不同，但2006年均把發(fā)展伙伴和渠道當(dāng)作其戰(zhàn)略的側(cè)重點(diǎn)。計(jì)世資訊資深分析師曹開彬的理解是，在ERP概念已被用戶普遍接受，產(chǎn)品趨于同質(zhì)化的背景下，對于軟件供貨商來說，產(chǎn)品與服務(wù)的交付模式將是其未來幾年立身與發(fā)展之本?！安捎檬裁礃拥那篮褪裁礃邮侄蝸頎I銷，是眼下ERP廠商思考的重中之重，而普及化也好、個性化也好，只是其渠道策略上面的幌子?！?/P>

也正如另一位分析人士所說，無論是用友的繼續(xù)“普及化”，還是金蝶主推的“個性化”，浪潮ERP的“引領(lǐng)高端、專注行業(yè)、突破渠道”，三者在市場渠道的構(gòu)建上也沒有有什么本質(zhì)不同，都是為了占領(lǐng)和擴(kuò)張各自的領(lǐng)地，只不過各家調(diào)整的側(cè)重點(diǎn)有所不同而已。

渠道資深人士胡女士認(rèn)為，用友的“普及化”，在一定程度上表明，其今年的渠道重心應(yīng)該是重新調(diào)整中低端ERP分銷渠道，因?yàn)槟軌虮弧捌占啊钡?A style="FONT-SIZE: 14px; COLOR: #0000ff; TEXT-DECORATION: none" href="http://www.skyseo.cn/InformationCenter/system.html" target=_blank>ERP一般是指中低端的通用ERP。

用友一直具有大規(guī)模渠道，有28家分公司和500家合作伙伴，但其合作模式模糊、利益分配不清。在幾年前，用友將渠道代理商的一些權(quán)力收回，28個分公司對一些代理商分銷的產(chǎn)品也實(shí)施直銷，分公司和代理商的職權(quán)不清所造成的沖突一直是困繞用友頭疼的一個問題。

在“普及化”的旗幟下，用友對分公司銷售人員進(jìn)行調(diào)整，就地轉(zhuǎn)為代理商的本意，事實(shí)上出于三重考慮：其一，靠分公司推行實(shí)施ERP普及化，很難產(chǎn)生群組效益，必須依靠熟悉用友產(chǎn)品的銷售服務(wù)人員，轉(zhuǎn)為代理商或者咨詢伙伴。其二，穩(wěn)定用友分銷渠道的信心，讓他們相信用友鐵心將渠道做大，將ERP普及運(yùn)動進(jìn)行到底；其三，可以改變以往由于渠道政策劃分不明確所帶來的分公司和代理商中低端搶單沖突的問題，使分公司專注做高端產(chǎn)品的銷售。

而對于高端的行業(yè)應(yīng)用市場，用友的策略是基本保持不變：或子公司的形式直接進(jìn)入，或通過分公司做直銷，配合合作伙伴打單。

“個性化”的開發(fā)目前一般是定位行業(yè)用戶，因此從理論上講，金蝶高舉“個性化”，意味著金蝶現(xiàn)在圖謀的渠道重點(diǎn)是行業(yè)中高端市場，發(fā)力拉攏的是渠道增值伙伴。事實(shí)上，在本次發(fā)布會上，金蝶向業(yè)界展示了它的咨詢伙伴、實(shí)施伙伴。

金蝶副總裁章勇坦承，金蝶倡導(dǎo)ERP個性化完全是用戶所迫。原因，一是在新經(jīng)濟(jì)時代，變革管理、動態(tài)管理是企業(yè)管理的核心，ERP如果不能適應(yīng)、滿足變化的管理需求，效用會很差；二是傳統(tǒng)的通用ERP軟件由于沒有按照行業(yè)分布挖掘細(xì)節(jié)管理，分享行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀管理經(jīng)驗(yàn)，無法解決行業(yè)需求個性化與標(biāo)準(zhǔn)化的矛盾。

既然金蝶將自己的ERP平臺BOS推向前臺，就不可避免地要圍繞BOS構(gòu)建自己的軟件渠道價(jià)值鏈，事實(shí)上，金蝶推出個性化ERP平臺BOS后，發(fā)展了20多家合作伙伴，僅2005年來自合作伙伴的增值收入比2004年就增長了5倍。