對一個真正意義上的ERP渠道來說，其收益要遠遠高于硬件和標準軟件的銷售。他的收益可以有軟件產(chǎn)品上的折讓、服務和維護、增值方案的收入。因此，ERP市場上三大巨頭紛紛將注意力投向渠道建設，是具有戰(zhàn)略眼光的明智之舉。
從浪潮集團獲悉，國內ERP市場三巨頭之一的浪潮，在2006財年將全面推行三大戰(zhàn)略轉變:業(yè)務架構方面由引領高端轉變?yōu)楦叩图骖?營銷策略方面由積極跟進轉變?yōu)槿娉鰮?研發(fā)模式由內部研發(fā)為主向內外協(xié)同研發(fā)轉變。

浪潮集團高級副總裁王興山表示，三項戰(zhàn)略轉變中，突破渠道是同以往戰(zhàn)略最大的不同。浪潮ERP今年最重要的任務是大力發(fā)展渠道，推動ERP產(chǎn)品化、產(chǎn)品市場規(guī)模化。將采取高中低結合、直銷和渠道互動的方式，重點建設基于ERP產(chǎn)品的客戶協(xié)同創(chuàng)新，以及知識轉移、共享、復用系統(tǒng)(GSP知識和產(chǎn)品平臺)。

而此前，用友在武漢、合肥、溫州三地進行渠道試點改革，鼓勵部分員工離職創(chuàng)業(yè)，裁減從事中低端銷售的分公司人員，并就地轉化為其代理商;金蝶則悄然北上，試圖在北方區(qū)域打開市場。顯然，用友、金蝶關注的重點也都是渠道。基于目前這種形勢，我們不妨在此針對ERP服務商的渠道模式作一番評點，以期能夠解釋ERP巨頭們注重渠道的戰(zhàn)略原因。

　　三種渠道模式 何者最優(yōu)？

目前在ERP服務市場基本存在著三種不同的渠道模式，即掠奪式、割裂式、開放式。

首先是掠奪式。即廠商的業(yè)績在增長，但是渠道伙伴的能力與收入?yún)s沒有增長。廠商同時沒有延續(xù)的產(chǎn)品線和持續(xù)的服務支持，渠道只是在其中充當“搬箱子”的角色，而且隨著企業(yè)客戶的不斷發(fā)展，由于廠商無法提供更高一級的產(chǎn)品和服務支持，客戶終將拋棄渠道。

此外，廠商掠奪了渠道的利潤卻無法給渠道成長的空間，在限制渠道發(fā)展的同時也桎梏了自身發(fā)展，不可能獲得雙贏的結果。而渠道商希望能夠有一個增值的渠道，能夠為自己獲得增值的利潤。這種掠奪式渠道，伙伴不能生存，看起來客戶的產(chǎn)品價錢好象便宜了，但是客戶沒有服務。渠道因為利潤少，就很容易變陣，轉投別的廠商。這對無論是廠商還是客戶都是一種損失。于廠商來講，那么多客戶，不可能每個都能提供仔細周到的服務，也做不大規(guī)模。對客戶來講，服務則無法得到及時保證。