“渠道代理大多為創業型公司，需要面臨的問題很多，防止人才流失、鞏固實施服務能力，在壓縮經營成本的同時還要尋找更有效的收入來源。這是一場艱辛而充滿希望的博弈。僅僅解決生存問題只是第一步，后面的路還有很長，但只要方向對了，就一定沒有問題。”

代理商:考察ERP廠商三要素

在一個蓬勃發展的市場，代理商一定要保持清醒，以霧里看花的眼光考察ERP廠商。首先，要考察企業實力和規模，除了企業規模是否如自己預期之外，還應該了解這個企業正處于哪個階段，顯然，一個正處于成長中的企業應該是代理商的更佳選擇。

第二，廠商渠道政策和支持體系，廠商擁有多少技術支持人員、服務人員、研發人員?專業水平如何?這些都能從側面表現這個企業對渠道體系的支持力度。

第三，產品和技術，這是一個全面認識ERP廠商產品和技術的機會，也是代理商判斷產品競爭力的重要途徑。

后記：共贏之道

ERP渠道商的出現，是中國ERP產業重組的必然產物。但是，ERP渠道作為一片新大陸，并非所有的進入者都可以滿載而歸。ERP代理的成功，是諸多因素共同影響的結果。代理商除了自身的基礎良好以外，還必須把自身發展與ERP產業相結合，明確中長期的發展目標和方向;尤為重要的是，只有選對合作伙伴，才有可能在代理ERP的產品、價格、技術、代理政策等方面獲得足夠有力的支持，才有可能為自己創造足夠寬廣的成長空間。

對于ERP廠商來講，依靠渠道合作伙伴，不僅能夠彌補業務推廣力度的不足，在全國各區域的當地市場站穩腳跟，積累更多的用戶資源;而且，可以充分集中力量進行產品的研發，促進其不斷完善和升級，因為只有代理商能最廣泛最深入地了解第一線需求，他們在項目中反饋回來的信息是最有價值和發言權的;另外，從長遠來看，加強ERP產業鏈的專業化細分，促進自身業務模式的創新和贏利來源的多樣化也是ERP廠商的著眼點。

對于渠道商而言，與ERP廠商結盟，其意義則不僅僅在于降低研發成本和提高利潤率了。借此把自己納入ERP產業鏈，并與上下游合作伙伴緊密協作、各司其職，使自己成為ERP產業鏈中不可或缺的一環，實現戰略角色轉換，這才是渠道商最深層的意義所在。