作為中國本土的ERP提供商，用友憑借強大的渠道搶占了市場先機。從用友的渠道建設(shè)來看，其基本上遵循著內(nèi)部核心渠道到二級外圍渠道的有序擴張，這與其從中高端ERP產(chǎn)品市場殺向中小企業(yè)ERP產(chǎn)品市場的戰(zhàn)略調(diào)整密切相關(guān)。目前用友已基本形成了三層架構(gòu)的渠道體系。

高端渠道體系為UFWARE，主要產(chǎn)品為NC/ERP，用友采用“產(chǎn)品項目化策略”，根據(jù)高端行業(yè)客戶的需求提供定制化的產(chǎn)品與服務(wù)，由其分公司與專業(yè)的咨詢公司進行操作。

中端渠道體系為用友分公司的隊伍和原有的代理商，用友將采用“產(chǎn)品行業(yè)化策略”，該策略兼具通用產(chǎn)品與行業(yè)推廣的特征，由用友的分公司和代理商共同操作。

低端渠道體系為“小型管理軟件”渠道，主要產(chǎn)品代表為U8/ERP，用友采用“分銷策略”，由其代理商進行分銷操作。

這樣的三層架構(gòu)，保證了用友針對不同類型的客戶服務(wù)，形成了較為良好的布局。至此，我們可以看出，用友的渠道政策呈現(xiàn)出“兩手都要抓，兩手都要硬”的特點，其高端渠道向海外擴張，低端市場則加快在國內(nèi)的圈地運動。

SAP:借渠道直面中小企業(yè)

SAP七年前進入中國時，就推出了“燈塔”計劃，所謂的“燈塔計劃”，即集中資源將各行業(yè)的龍頭企業(yè)發(fā)展為自己的客戶，以這種方式來拓展自己的影響力，培育市場。對其ERP產(chǎn)品的市場發(fā)展策略，SAP中國執(zhí)行副總裁兼SAP中小企業(yè)事業(yè)部總監(jiān)黃驍儉表示，其ERP高端產(chǎn)品主要采用直接銷售的模式，而其中小企業(yè)版本SAP Business One依靠的是總代理+經(jīng)銷商的渠道模式。目前，SAP Business One在全國有四個全國性合作伙伴和100多家地區(qū)性合作伙伴，這100多家地區(qū)性合作伙伴分散在國內(nèi)的一類城市和部分二級城市。

黃驍儉說，中小企業(yè)是SAP目前最為關(guān)注的市場之一，雖然目前營業(yè)額所占份額并不大，但整個市場正在快速擴張。SAP中小型應(yīng)用市場的銷售渠道則主要定位在行業(yè)方案經(jīng)銷商和增值經(jīng)銷商，前者能幫助SAP在這個行業(yè)進行有效地拓展，后者可以幫助SAP滿足更多個性化服務(wù)的需求，從而推進銷售。