2004年11月30日，公司簽了第一個單，為當?shù)匾患译妱幼孕熊囇b配廠實施易助ERP進銷存、生產(chǎn)管理、應(yīng)收應(yīng)付模塊，由于準備工作充分，事先把業(yè)務(wù)流程都梳理清楚了，整個項目一個月就實施完畢。隨后，寧波北宇陸續(xù)簽下了十四五家中小企業(yè)客戶，有五家在實施當中，八家已經(jīng)正式上線運作，多數(shù)為寧波、余姚、鎮(zhèn)海的制造型企業(yè)。

公司全面負責(zé)軟件工作的斯振宇經(jīng)理對這一年的經(jīng)營體會不少，他說，“對于ERP這種大型管理軟件來說，同財務(wù)軟件銷售模式的主要區(qū)別就在于，決不能為了賣產(chǎn)品而賣產(chǎn)品，必須先從客戶需求出發(fā)做調(diào)研。在采用了DCMS復(fù)制過來的標準化運營模式以后，實施周期一般都控制在一到兩個月以內(nèi)。結(jié)合良好的產(chǎn)品和專業(yè)的服務(wù)能力，可以讓客戶在最短的時間內(nèi)上線成功，看到效果。寧波的中小型企業(yè)特別關(guān)注軟件帶來的實效，經(jīng)過一年多的服務(wù)，已經(jīng)在多家客戶得到了認可，通過老客戶的介紹，也逐漸帶來一批新的客戶，相信通過產(chǎn)品與服務(wù)的強強聯(lián)手，本著為客戶做實事的原則，我們會將神州數(shù)碼ERP在寧波越做越好，越做越精。”

寧波企業(yè)有其自己的特征。當?shù)囟鄶?shù)是電器、電子等中小規(guī)模的制造型民營企業(yè)，ERP概念普及程度普遍較高，但是企業(yè)都理性而務(wù)實，需求非常明確。客戶上ERP，要么是內(nèi)在需求產(chǎn)生推動，要么是作為配套廠商，上游主生產(chǎn)商對其有要求。在寧波地區(qū)，財務(wù)軟件的應(yīng)用已經(jīng)比較成熟，金碟和用友的市場份額一度高達百分之八十左右，但現(xiàn)在神州數(shù)碼ERP不僅已在當?shù)亓⒆悖疫€擁有相當?shù)闹取Ｋ菇?jīng)理自豪的表示，“目前公司有十幾個顧問及服務(wù)人員都已通過DCMS的資格認證。在寧波，針對這類規(guī)模的中小型企業(yè)，我們積累了專業(yè)的經(jīng)驗和人才，結(jié)合神州數(shù)碼最好的產(chǎn)品，有信心也有實力成為寧波中小企業(yè)ERP服務(wù)提供商中的佼佼者。”

汕頭盤古：“對渠道代理商來說，本身應(yīng)該是產(chǎn)品的第一個受益者，長遠來看也應(yīng)該是最大的受益者。但產(chǎn)品只是最基本的，關(guān)鍵的是，必須與上游廠商保持緊密的互動，吸收其精粹的管理方法和經(jīng)營模式，并結(jié)合當?shù)厥袌霈F(xiàn)狀，找到最適合自身發(fā)展的路子。”

同2004年相比，汕頭盤古在2005年可以算是今非昔比了。不論是市場環(huán)境，公司規(guī)模，還是簽單數(shù)量、經(jīng)營模式、盈收額都有了很大的改觀，總經(jīng)理黃文茂在言談之中相對去年也少了幾分忐忑，多了幾分滿意與自信。

汕頭盤古于2004年5月31日簽約成為DCMS低端ERP在汕頭地區(qū)的總代理，當年只實施了五六家客戶，平均每個項目的金額也都不高。由于汕頭地區(qū)的經(jīng)濟與其它沿海發(fā)達城市相比存在一定差距，GNP不高，當?shù)仄髽I(yè)包括未注冊的一共也不過兩萬多家，信息化建設(shè)的客戶數(shù)量只占百分之五左右，比長三角地區(qū)要落后好幾年。當?shù)仄髽I(yè)中高層管理者的信息化意識也出人意料的淡薄，企業(yè)老板請客吃飯花個幾千元沒問題，但是要讓他拿三百元做個培訓(xùn)卻很難，5萬元的ERP就算是很大的項目了。在這種相對比較惡劣的環(huán)境下，汕頭盤古去年下半年過得的確很艱難，以至于黃總經(jīng)常要在飯桌上用通俗的比喻給企業(yè)老板們灌輸信息化意識。

即便如此，黃總也做好了堅守的準備，咬著牙關(guān)經(jīng)營到今年3月底DCMS財年截止的時候，盤古公司居然一共簽下了近20個項目。從2005年4月至今，又取得了150%的增長，平均項目金額在今年也有了較大的增長，總營業(yè)額是去年的三倍。一年前DCMS在當?shù)剡€無知名度可言，但現(xiàn)在神碼ERP在當?shù)仄髽I(yè)中已經(jīng)頗有名氣，澄海區(qū)已基本成為盤古的地盤了。起初黃總預(yù)計要三年才能達到盈利平衡，現(xiàn)在一年就達到了。他總結(jié)發(fā)展的秘決時說，“對渠道代理商來說，本身應(yīng)該是產(chǎn)品的第一個受益者，長遠來看也應(yīng)該是最大的受益者。但產(chǎn)品只是最基本的，關(guān)鍵的是，必須與上游廠商保持緊密的互動，吸收其精粹的管理方法和經(jīng)營模式，并結(jié)合當?shù)厥袌霈F(xiàn)狀，找到最適合自身發(fā)展的路子。”

汕頭盤古公司本身就是DCMS產(chǎn)品的第一個受益者。它在自己公司內(nèi)部使用了易助的CRM模塊五人版，并在此基礎(chǔ)上進行了一些報表查詢的二次開發(fā)，用于自己公司內(nèi)部的業(yè)務(wù)管理。所有的客戶名單都事先錄入系統(tǒng)存檔，并進行分析過濾，銷售人員的工作效率有了明顯的提高，也有效避免了撞單現(xiàn)象。

在復(fù)制DCMS三個標準化(標準化的產(chǎn)品，標準化的實施方法，標準化的業(yè)務(wù)推廣模式)的同時，盤古還做了一些本地化的工作，把市場進行了細分。汕頭的企業(yè)種類很雜，包括玩具、內(nèi)衣、文具、日化、電子、印刷等等。根據(jù)產(chǎn)品功能特性和成功案例的經(jīng)驗，盤古把戰(zhàn)略重點放在了玩具和印刷上面，并印制了三萬份玩具行業(yè)的信息化解決方案作為宣傳資料和銷售工具，主攻當?shù)卦趦缘娜Ф嗉彝婢呱a(chǎn)企業(yè)。公司內(nèi)部每月對銷售人員進行一次標準化的技能培訓(xùn)，對顧問技術(shù)人員進行技術(shù)和產(chǎn)品的培訓(xùn)，偶爾還會針對培訓(xùn)內(nèi)容進行測試。培訓(xùn)的成效很明顯，現(xiàn)在三天左右就可以實施完一個進銷存模塊，有的客戶最快只需一天，客戶的滿意度也很高。

在售后方面，盤古一邊同DCMS的Call Center保持著密切的聯(lián)系，以獲得源源不斷的技術(shù)支持；一邊還建立了包括DCMS每季度的回訪調(diào)查、公司營銷部門的業(yè)務(wù)人員對客戶進行定期回訪、在公司設(shè)置投訴熱線在內(nèi)的三級調(diào)查體系，不僅能及時解決客戶的售后問題，還和客戶保持緊密的聯(lián)系，為開發(fā)其續(xù)購需求打下了基礎(chǔ)。

黃總透露說，盤古公司百分之五十左右的現(xiàn)有客戶都會在上線后進一步續(xù)購，主要是增加用戶數(shù)或添加其它模塊，續(xù)購已經(jīng)成為盤古贏利的一個重要來源。

深圳維肯達：“在信息化應(yīng)用比較成熟的一個市場中，產(chǎn)品的穩(wěn)定性是代理商立身的關(guān)鍵；其次，孤軍奮戰(zhàn)是沒有出路的，上游廠商的支持力度將決定著渠道代理的發(fā)展步伐和前景。”

和汕頭比起來，深圳企業(yè)的數(shù)量和消費能力要高出將近一個數(shù)量級，信息化市場自然也成熟得多，大約20%的企業(yè)都已經(jīng)上了ERP，當?shù)厥袌錾系?A style="FONT-SIZE: 14px; COLOR: #0000ff; TEXT-DECORATION: none" href="http://www.skyseo.cn/InformationCenter/system.html" target=_blank>ERP廠商共有十多家。因此，作為ERP渠道代理的深圳維肯達省去了很多培育市場的工夫，它所面臨的主要問題是如何從競爭對手中脫穎而出，如何讓公司迅速盈利。

鑒于深圳特有的市場環(huán)境，DCMS在當?shù)匕床煌瑓^(qū)域設(shè)置了多家渠道代理，維肯達便是其中之一。這家2002年成立，規(guī)模在十人左右的公司，起初也是為當?shù)睾团_灣的一些ERP廠商做銷售和服務(wù)，因為代理的產(chǎn)品穩(wěn)定性差，廠商給予的支持也不夠，兩年下來，活得疲憊至極。總經(jīng)理周金生深有體會的說，“在信息化應(yīng)用比較成熟的一個市場中，產(chǎn)品的穩(wěn)定性是代理商立身的關(guān)鍵；其次，孤軍奮戰(zhàn)是沒有出路的，上游廠商的支持力度將決定著渠道代理的發(fā)展步伐和前景。”

維肯達也是去年4月份和DCMS簽約的，當時主要是看中了易助產(chǎn)品的功能和穩(wěn)定性，但后來發(fā)現(xiàn)：廠商的支持力度是一個甚至比產(chǎn)品更加重要的因素。DCMS是全國唯一一家成立全國統(tǒng)一Call Center的ERP軟件公司，它的呼叫中心隨時可以為渠道商提供技術(shù)咨詢。而且每個區(qū)域都有固定的渠道專員，可以及時協(xié)調(diào)解決當?shù)貐^(qū)域代理商在業(yè)務(wù)運作中的問題。此外線上支持也極具實用價值，DCMS開辟有渠道網(wǎng)站，供代理商下載資料以及公布一些通知，為便于代理商之間互相交流還專門設(shè)有BBS，每個月都會通過E-mail發(fā)電子快報給代理商，讓代理商及時了解DCMS發(fā)展狀況和新聞動態(tài)。上線登陸渠道網(wǎng)站，撥打Call Center熱線電話，已經(jīng)成了維肯達員工們在工作中必不可少的內(nèi)容。

周總告訴筆者，就算是最成熟的產(chǎn)品，在面對不同的客戶需求時都難免有無能為力的地方，所以研發(fā)是一件永不停息的工作，這就要求廠商建立有效的信息反饋機制來做保障。DCMS把產(chǎn)品功能建議開放給了代理商，代理商可根據(jù)客戶的需求上報功能建議，研發(fā)部會定期Review，通過后即根據(jù)需求進行軟件功能更改。盡管這個周期可能會相對比較長，但是至少可以說明它是一家可持續(xù)發(fā)展的ERP廠商，至少能讓代理商看得到發(fā)展前景。

目前維肯達一共簽下了將近30家客戶，其中服務(wù)大都占到項目總金額20-30%的比例。它的客戶基本鎖定在電子、五金、機械、塑膠行業(yè)，今年8月份的簽單量和金額在DCMS所有渠道代理中做到了全國第一。截止到2005財年上半年，維肯達的營業(yè)額已經(jīng)完成了計劃的一半有余。跨過了盈利的門檻，周總現(xiàn)在開始考慮的是下一步如何做強做大的問題了。

后記

一位業(yè)內(nèi)人士曾為渠道商說過這樣一席話，“代理商也是企業(yè)，也要生存與發(fā)展，作為一個獨立的經(jīng)濟實體，代理商沒有協(xié)助廠商發(fā)展的義務(wù)。如果代理商賺不到銀子，廠商就應(yīng)該檢討：自己的產(chǎn)品是否真有優(yōu)勢？品牌是否真有吸引力？支持是否真的很到位？政策是否真為代理商考慮了？”這番話真可謂微言大義，深得渠道之心，同時也為上游的ERP廠商敲了一記警鐘。

誠然，在某種意義上，渠道是廠商在區(qū)域市場的大使，更是和上游廠商牢牢捆綁在一起同生死共進退的合作伙伴。從這些DCMS渠道代理商們第一手的反饋信息看來，ERP渠道代理作為一場生死存亡的博弈，已經(jīng)擺脫了進退失據(jù)的境地。2005年的天邊，已然是朝霞滿天，曙光初現(xiàn)了。