原有客戶的續(xù)購是ERP需求數(shù)量和質(zhì)量趨向縱深的重要方面。初步估計DCMS續(xù)購營收占到總營收的10％，北方區(qū)則遠遠高出這一比例。續(xù)購分為產(chǎn)品續(xù)購和服務續(xù)購。產(chǎn)品續(xù)購包括增加使用人數(shù)，如10人版升級到20人版，或者增加購買功能模塊等。另外，客戶也可能橫向擴大使用范圍，如在其集團公司內(nèi)從一個公司延伸到其它分公司。續(xù)購收入目前已足以抵消服務團隊的成本支出。DCMS客戶續(xù)購的模塊之多、客戶忠誠度之高，在國內(nèi)ERP廠商中也是罕見的。

厚積薄發(fā)久而彌堅

李建東深有體會的告訴記者，ERP是個慢功夫，要獲得客戶認可需要漫長的時間積累和眾多的成功應用來驗證，需要久而彌堅的信任度。DCMS在西南和華中兩個大區(qū)設立之前，其華東、華南、華北三個大區(qū)的業(yè)務占DCMS總營收的比例為4:4:2。DCMS北方區(qū)地處北京，成立最早，但北方的商業(yè)環(huán)境對其發(fā)展存在一定制約，因此耕耘期相對較長。經(jīng)過兩年時間的不懈開拓，從外因來看，北方商業(yè)環(huán)境一天天轉暖，究其內(nèi)因，DCMS北方區(qū)的長期積累已開始展現(xiàn)出明顯收益。

這種積累是由內(nèi)而外、從公司整體到顧問人員、從實施經(jīng)驗到客戶行業(yè)的全面積累。一直以來，DCMS內(nèi)部的提升機制，知識庫共享，售前和銷售培訓考核、顧問培訓考核、經(jīng)驗交流制度、良好的人文環(huán)境等對于團隊人員的成長做出了不可磨滅的貢獻。業(yè)內(nèi)人士都知道，DCMS顧問4000元每人天的服務費用可以說是國內(nèi)業(yè)界最昂貴的。但是，DCMS讓客戶在整個項目上支出的總費用卻并不比其它ERP廠商的報價高，這要得益于標準化實施。由于標準化直接帶來的高效率，大大縮短了工期，保證了項目進程得以有效控制，培養(yǎng)了客戶在信息化上的自立，并且大大解放了顧問。一個顧問可以同時成功實施多個案子，在國內(nèi)恐怕只有神州數(shù)碼有此先例。DCMS北方區(qū)資深的顧問團隊，在ERP行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗少則2年，多則10年以上，有參與過國家標準制定者，也有參與過北大、交大ERP課程和教材指導者。

不可忽視的是，DCMS數(shù)年來積累下來的眾多成功用戶也起到了至關重要的推動作用。成功案例對同行業(yè)的潛在客戶是一種無形的滲透。在案例營銷的時代，事實足以證明一切，無需自賣自夸，良好的口碑傳遞自然會吸引更多的客戶上門；另一方面，隨著原有客戶自身的信息化改造與擴張，續(xù)簽現(xiàn)象越來越普遍，由于企業(yè)用戶與原有ERP廠商彼此有了可貴的相互了解與信任，也為了提高實施效率和銜接性，續(xù)簽往往不會另選他人。作為標準化的受益者，客戶都深切的感覺到，DCMS的系統(tǒng)用得越久就越能體會到標準化運營所帶來的貢獻力。

此外，企業(yè)用戶自身日趨成熟務實，北方企業(yè)在思想意識上和現(xiàn)代化管理上的積累，也是促使信息化爆發(fā)的一個根本原因。ERP早已從往年的概念炒作回歸為現(xiàn)在的理性消費。北方企業(yè)不僅信息化意識在短期內(nèi)得到了大大加強，而且對ERP的了解程度比以往要深入很多，對ERP需求的數(shù)量和質(zhì)量較之前兩年都有了質(zhì)的飛躍。這種現(xiàn)象可以歸結為北方企業(yè)在政府的引導和市場機制下積累、發(fā)展到一定階段的必然結果。

　　執(zhí)子之手

　共赴成功李建東強調(diào)說，與客戶伙伴一起成功是DCMS一貫堅持的理念。無論對于企業(yè)用戶，還是對于渠道，DCMS都遵循"授人以魚不如授人以漁"的原則。由于DCMS采用標準化實施，每個項目都不是顧問單方面在替客戶執(zhí)行，而是顧問帶著客戶自己去身體力行的體會、學習、運用。在合作當中，客戶也是最好的產(chǎn)品設計師，是它們不斷把好的應用反饋回來，DCMS將其融入產(chǎn)品，再反過來回報客戶，從應用中來，到應用中去。