銷售、市場、服務：三足鼎立，成就CRM
銷售漏斗：CRM中的“阿拉丁神燈”
 
(CRM中的“阿拉丁神燈”——銷售漏斗)
神話中的“阿拉丁神燈”只要擦一擦，就可以實現(xiàn)它主人的愿望。而在金蝶為紅燈籠提供的TEEMS CRM中也有一個神奇的“阿拉丁神燈”。只要按照系統(tǒng)的要求，輸入相關的數(shù)據(jù)，這盞“神燈”就可以幫助它的主人分析出在實現(xiàn)銷售目標的全過程中所需要做的事情和每個環(huán)節(jié)的進展情況，讓它的主人了然于胸，輕松實現(xiàn)所要達到的目標。這盞神燈就是被紅燈籠郭濤連連贊賞的“銷售漏斗”。
銷售漏斗功能的最初設想是建立在金蝶自身銷售情況的基礎之上。但凡涉足過銷售的人員都知道，在銷售過程的層層遞進中，存在一個相對穩(wěn)定的百分比。“在紅燈籠，我們的主要銷售環(huán)節(jié)包括電話溝通、客戶約見、方案設計、簽單，”郭濤一一列數(shù)，“根據(jù)我多年的銷售經(jīng)驗，基本上在5個打電話的客戶中有3人會進入到約見階段，最后有1人會簽單。”按照這樣的分析，當郭濤要實現(xiàn)100萬的銷售業(yè)績時，就需要至少約見總額可達300萬銷售額的客戶量，而在這之前就需要與銷售額可累計達到500萬的客戶進行電話溝通。“有了銷售漏斗后，我不但可以清楚的知道自己要完成自身銷售目標時所要努力做到的工作量，而且，由于工作中的情況會及時地記錄到CRM系統(tǒng)中，當我需要查看自己目前所做的工作在每個環(huán)節(jié)的情況時，我只要打開銷售漏斗，就可以根據(jù)百分比查看。這時候，如果在電話溝通、客戶約見或方案設計中有任何一個環(huán)節(jié)薄弱了，系統(tǒng)的圖表都可以清楚明白的表示出來，這遠比自己憑感覺分析來得清楚。可以幫助我及時彌補銷售過程中的漏洞，實現(xiàn)成功銷售。”
這個神奇的銷售漏斗建立的基礎是CRM數(shù)據(jù)信息的共享。楊波對于自家CRM的eSales銷售管理系統(tǒng)非常有信心，“金蝶TEEMS CRM　eSales銷售管理系統(tǒng)主要是通過實現(xiàn)銷售力量自動化(SFA)來全面提高企業(yè)銷售部門的工作效率、縮短銷售周期，幫助提高銷售業(yè)績。”
但對于紅燈籠而言，在金蝶TEEMS CRM eSales銷售管理系統(tǒng)中，讓自己用得最得心應手的是系統(tǒng)強大的自定義功能。紅燈籠的銷售執(zhí)行主管郭晶目前管理著紅燈籠的CRM系統(tǒng)。在使用CRM的過程中，她需要根據(jù)紅燈籠自身的業(yè)務情況，對系統(tǒng)進行調(diào)整。她發(fā)現(xiàn)在金蝶CRM系統(tǒng)中，幾乎所有的模塊定義，包括字段、列表和界面都是可控與可變的。在銷售漏斗中，她就可以將原先金蝶提供的商機探詢、商機確認、需求分析、方案設計、商務決策、合同洽談、成功關閉、失敗關閉等八個環(huán)節(jié)，取代成了紅燈籠自身的四個環(huán)節(jié)，而且，在各個環(huán)節(jié)上的百分比也進行了相應的調(diào)整。所有的變換在幾秒鐘內(nèi)就實現(xiàn)了。