中國傳統(tǒng)的制造企業(yè)的優(yōu)勢在于規(guī)模化的生產(chǎn)線、成熟的營銷網(wǎng)絡(luò)、經(jīng)驗(yàn)豐富的管理、技術(shù)、生產(chǎn)人員，而這些優(yōu)勢都產(chǎn)生于以產(chǎn)品為核心競爭力的基礎(chǔ)上。
當(dāng)全球化市場趨于一統(tǒng)，市場越來越充滿變數(shù)。適應(yīng)市場變化與客戶需求越來越成為推動企業(yè)成長的必要因素。閉門造車的企業(yè)仿佛逆水行舟，其他方面的優(yōu)勢越明顯，越背離時代前進(jìn)的潮流。所以，越來越多以產(chǎn)品為核心的企業(yè)正通過打造客戶關(guān)系管理借勢助力，調(diào)轉(zhuǎn)船頭，順流而進(jìn)。當(dāng)然，對于有較長歷史、規(guī)模大、包袱重的國營企業(yè)來說，這樣180度的大轉(zhuǎn)彎格外困難重重。
東風(fēng)汽車設(shè)備制造廠（以下簡稱東風(fēng)設(shè)備廠）是東風(fēng)汽車有限公司的龍頭企業(yè)，是我國機(jī)床工具行業(yè)的骨干企業(yè)，具有從工藝、設(shè)計(jì)、制造到安調(diào)以及新產(chǎn)品開發(fā)的全方位服務(wù)能力和綜合配套能力，產(chǎn)品質(zhì)量、開發(fā)能力、產(chǎn)品競爭力均居行業(yè)領(lǐng)先水平。這樣一份目前看來仍然很漂亮的答卷，東風(fēng)設(shè)備廠的領(lǐng)導(dǎo)人卻并不滿足。
居安思危　未雨綢繆東風(fēng)設(shè)備廠生產(chǎn)的各系列產(chǎn)品有著不同特質(zhì)，客戶有著很大差異，銷售模式、管理重點(diǎn)和管理方式也要因客戶而異。項(xiàng)目銷售過程經(jīng)過銷售人員簽單、設(shè)計(jì)、工藝、生產(chǎn)、運(yùn)輸、交付等環(huán)節(jié)，持續(xù)時間長，有許多不可控因素，對大產(chǎn)品數(shù)，大量訂單的處理要求高，對已經(jīng)形成銷售，而因客戶因素導(dǎo)致停產(chǎn)、取消合同的控制也較復(fù)雜。
巨大的客戶差異、復(fù)雜的業(yè)務(wù)過程需要有效、有序的管理，而作為一個大型國營企業(yè)、一個傳統(tǒng)的制造企業(yè)，在項(xiàng)目銷售過程控制、內(nèi)外部業(yè)務(wù)協(xié)同等環(huán)節(jié)上，東風(fēng)設(shè)備廠存在著許多歷史堆積的管理問題，如項(xiàng)目進(jìn)行過程中缺乏協(xié)同工作效率低、項(xiàng)目執(zhí)行過程中缺乏有效跟蹤導(dǎo)致工作流不清晰、對客戶沒有有效的管理措施導(dǎo)致客戶忠誠度不高等。
雖然這些問題目前還沒有給企業(yè)業(yè)務(wù)帶來嚴(yán)重的影響，但是東風(fēng)設(shè)備廠的領(lǐng)導(dǎo)還是深深感到，在買方市場日益形成的市場環(huán)境下，競爭將越來越激烈。小疾不除，終釀大患，對這些問題忽視放任總有一天會對企業(yè)造成致命傷害。
東風(fēng)設(shè)備廠的領(lǐng)導(dǎo)人認(rèn)識到，問題的根本解在于科學(xué)規(guī)范的管理流程，建立"一對一"營銷原則，滿足不同價值客戶的個性化需求，提高客戶忠誠度和保有率，實(shí)現(xiàn)客戶價值持續(xù)貢獻(xiàn)。為此，東風(fēng)設(shè)備廠決定借助經(jīng)驗(yàn)豐富的CRM供應(yīng)商在企業(yè)內(nèi)部實(shí)施有序、有效的CRM系統(tǒng)。2002年3月，東風(fēng)設(shè)備廠組建了客戶關(guān)系管理（CRM）項(xiàng)目小組，經(jīng)過三個月對國內(nèi)外的10家主流CRM廠商的兩輪選型，最后選定TurboCRM信息科技有限公司在東風(fēng)汽車公司內(nèi)部首家實(shí)施首個CRM系統(tǒng)。
賃風(fēng)借力　步步推進(jìn)管理系統(tǒng)必須適應(yīng)企業(yè)的實(shí)際情況，TurboCRM的實(shí)施顧問沒有將自己的CRM系統(tǒng)生搬硬套過來，而先用了兩周時間走訪東風(fēng)設(shè)備廠的市場部、工藝科，與相關(guān)部門領(lǐng)導(dǎo)及業(yè)務(wù)骨干做了廣泛交流、訪談，了解生產(chǎn)制造的整個過程，總結(jié)出東風(fēng)設(shè)備廠對CRM的三方面需求：建立有效的項(xiàng)目管理、建設(shè)完整而有效的客戶資源管理、建立及時有效的銷售預(yù)期，突出當(dāng)前銷售工作的重點(diǎn)。
根據(jù)東風(fēng)設(shè)備廠作為傳統(tǒng)國營制造企業(yè)的特點(diǎn)，TurboCRM的實(shí)施顧問將系統(tǒng)實(shí)施分為實(shí)施啟動（理念導(dǎo)入）、流程分析（業(yè)務(wù)梳理）、方案設(shè)計(jì)（流程固化）、系統(tǒng)初始化（系統(tǒng)部署）、培訓(xùn)認(rèn)證、啟用評估六個階段，步步推進(jìn)。