無錫中原醫(yī)療器械有限公司（后簡稱無錫中原）是一家集醫(yī)療設(shè)備生產(chǎn)、銷售、服務(wù)為一體的民營企業(yè)。公司總部位于江蘇無錫，擁有一個覆蓋全國的龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)，是全國知名的醫(yī)療設(shè)備供應(yīng)商之一。
客戶是企業(yè)最寶貴的資源，而醫(yī)療行業(yè)的客戶資源高度集中，因此客戶資源的管理對于無錫中原來說顯得尤為重要。但是隨著公司銷售網(wǎng)點的不斷增加，客戶資料往往都分散在各分支機構(gòu)，而對于客戶資源的管理也只局限于相關(guān)銷售人員，機構(gòu)與機構(gòu)，總部與機構(gòu)甚至同一機構(gòu)的兩個銷售人員之間，客戶信息往往不能共享，最頭疼的是，一旦銷售人員離職，那么公司就會流失相當(dāng)一部分客戶，長此以往，后果堪憂。因此，建立一套科學(xué)的客戶關(guān)系管理體系，搭建高效持久的客戶資源共享平臺，對于無錫中原來說，迫在眉睫。
經(jīng)過嚴(yán)格考察，在起用金蝶K/3ERP的基礎(chǔ)上，無錫中原再次選擇了金蝶TEEMS CRM 系統(tǒng)作為公司的CRM 運行平臺。首期使用TEEMS CRM Sales 作為公司的銷售管理系統(tǒng)。
面向集團(tuán)的“商機管理”
無錫中原銷售的產(chǎn)品包括自產(chǎn)醫(yī)療設(shè)備和代理醫(yī)療設(shè)備，面向醫(yī)療行業(yè)。由于醫(yī)療設(shè)備行業(yè)具有客戶高度集中的天然優(yōu)勢，因此無錫中原在銷售方式上，采取銷售人員直接面向潛在客戶銷售，而由專業(yè)技術(shù)人員負(fù)責(zé)客戶的售后服務(wù)工作。銷售和服務(wù)分開進(jìn)行，大大提高了工作的效率，但是對于銷售后期二次商機的再次開發(fā)，對于已有客戶關(guān)系的進(jìn)一步維系與升華，卻得不到保證。同時醫(yī)療產(chǎn)品較其他產(chǎn)品具有價格高，使用周期長等特點，從而導(dǎo)致客戶購買產(chǎn)品的決策周期長，且參與決策人員多等特點。而客戶信息的管理，已形成各分支機構(gòu)“各自為政”的格局。

針對這種情況，金蝶的銷售人員提出了面向集團(tuán)的“商機管理”的管理模式。作為金蝶TEEMS CRM（包括eSales、eService、eMarketing）的一部分，TEEMS CRM eSales采用100％的internet技術(shù)，不但可減少用戶客戶端的維護(hù)量，而且可以實時的搜集全國范圍內(nèi)的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，便于總部對分支機構(gòu)進(jìn)行銷售指導(dǎo)、銷售形勢分析。而且TEEMS CRM eSales的核心是“商機管理”。“商機”是一次完整的銷售過程記錄：從得到銷售信息到簽單成功或失敗的過程。通過對商機進(jìn)行維護(hù)，并使用系統(tǒng)提供的商機分析工具，對銷售任務(wù)細(xì)化、分析，可以將有限的精力投入到最具有成交可能性的商機中去。同時，TEEMS CRM eSales由于可以與K/3系統(tǒng)進(jìn)行無縫聯(lián)接，因此也大大解除了客戶的后顧之憂。
實施從日常操作入手
無錫中原公司的銷售遍及全國，主要分為華南和北方兩大區(qū)域，本次CRM實施的對象是華南大區(qū)。華南大區(qū)的總部設(shè)在上海，每個省份設(shè)置辦事處。各辦事處負(fù)責(zé)該省的銷售工作和售后服務(wù)工作。辦事處中的銷售人員按地區(qū)劃分負(fù)責(zé)銷售區(qū)域。每個銷售人員負(fù)責(zé)本省的兩個行政地區(qū)（市級）的銷售工作。
針對無錫中原的銷售模式，金蝶實施人員對無錫中原公司日常操作主要分為兩部分，管理人員的操作（總部和分支機構(gòu)）和具體使用人員操作（分支機構(gòu)）。以下為操作流程圖：