無(wú)錫中原醫(yī)療器械有限公司是一家集醫(yī)療設(shè)備生產(chǎn)、銷售、服務(wù)為一體的民營(yíng)企業(yè)。公司總部座落在江蘇無(wú)錫。是全國(guó)知名的醫(yī)療設(shè)備供應(yīng)商之一。

無(wú)錫中原的銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋中國(guó)。公司平時(shí)對(duì)銷售管理十分重視。隨著CRM管理思想的提出，“以客戶為中心”的經(jīng)營(yíng)理念越來(lái)越得到公司經(jīng)營(yíng)者的重視，經(jīng)過(guò)對(duì)國(guó)內(nèi)CRM廠商的考察，無(wú)錫中原最終選擇了金蝶K/3 CRM系統(tǒng)作為公司的CRM運(yùn)行平臺(tái)。首期使用K/3 CRM Sales作為公司的銷售管理系統(tǒng)。

無(wú)錫中原公司的銷售遍及全國(guó)，主要分為華南和北方兩大區(qū)域，本次CRM實(shí)施的的對(duì)象是華南大區(qū)。華南大區(qū)的總部設(shè)在上海，每個(gè)省份設(shè)置辦事處。各辦事處負(fù)責(zé)該省的銷售工作和售后服務(wù)工作。辦事處中的銷售人員按地區(qū)劃分負(fù)責(zé)銷售區(qū)域。每個(gè)銷售人員負(fù)責(zé)本省的兩個(gè)行政地區(qū)（市級(jí)）的銷售工作。

中原售方式

無(wú)錫中原公司產(chǎn)品，由無(wú)錫中原公司銷售人員直接面向客戶銷售，當(dāng)一個(gè)單位成為無(wú)錫中原公司的客戶后，由無(wú)錫中原公司的專業(yè)技術(shù)人員負(fù)責(zé)該客戶的售后服務(wù)工作。

自產(chǎn)醫(yī)療設(shè)備與代理其他公司的醫(yī)療設(shè)備的銷售方式完全相同。

醫(yī)療設(shè)備的客戶是醫(yī)院、保健所等醫(yī)療單位。一般來(lái)講，醫(yī)療單位在某一地區(qū)的數(shù)量一般會(huì)維持在穩(wěn)定的數(shù)量?jī)?nèi)。

項(xiàng)目組織

在實(shí)施過(guò)程中，公司對(duì)CRM的實(shí)施給予了充分的重視，實(shí)施小組包括：華南區(qū)總經(jīng)理?yè)?dān)任K/3 CRM eSales實(shí)施小組組長(zhǎng)、長(zhǎng)沙辦事處經(jīng)理?yè)?dān)任副組長(zhǎng)、金蝶公司的實(shí)施顧問(wèn)及系統(tǒng)管理員。

各辦事處總經(jīng)理是本機(jī)構(gòu)CRM實(shí)施總負(fù)責(zé)人、分支機(jī)構(gòu)CRM實(shí)施負(fù)責(zé)人配合總部CRM項(xiàng)目小組實(shí)施。由于各辦事處人員長(zhǎng)期出差，人員素質(zhì)參次不齊，金蝶公司特根據(jù)K/3 CRM eSales系統(tǒng)特點(diǎn)設(shè)計(jì)“商機(jī)卡片”，商機(jī)卡片是反應(yīng)K/3 CRM eSales系統(tǒng)客戶伙伴、聯(lián)系人、商機(jī)三鐘業(yè)務(wù)對(duì)象的綜合報(bào)表。銷售人員填寫商機(jī)卡片，在周末交到銷售內(nèi)勤，由銷售內(nèi)勤統(tǒng)一錄入到系統(tǒng)中。

系統(tǒng)定義

通過(guò)對(duì)公司銷售體系分析，確定K/3 CRM eSales中統(tǒng)一的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)：數(shù)據(jù)字典項(xiàng)、權(quán)限列表、部門定義、產(chǎn)品定義。數(shù)據(jù)字典包括的子項(xiàng)有：銷售階段、部門類型、客戶狀態(tài)、客戶行業(yè)類型等關(guān)鍵基礎(chǔ)數(shù)據(jù)。

基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的來(lái)源有兩方面：以總公司對(duì)銷售工作的要求為基礎(chǔ)數(shù)據(jù)設(shè)置的主要來(lái)源，根據(jù)分支機(jī)構(gòu)銷售過(guò)程中的具體情況作為調(diào)整的依據(jù)。力求實(shí)現(xiàn)公司對(duì)銷售統(tǒng)一管理的同時(shí)，保留分支機(jī)構(gòu)中的管理特色。

實(shí)施小組的人員經(jīng)過(guò)培訓(xùn)后依據(jù)自身情況設(shè)置基礎(chǔ)數(shù)據(jù)。

實(shí)施小組確定本次的實(shí)施目標(biāo)。

基礎(chǔ)數(shù)據(jù)收集形成標(biāo)準(zhǔn)文檔《K/3 CRM eSales基礎(chǔ)數(shù)據(jù)一覽表》。