四、市場智能型企業的模型
“市場智能企業”是普華永道根據多年的經驗提出的一個商業模型。它的目的就是幫助企業提升CRM能力，延長客戶的生命周期，取得更好的效益。“市場智能企業”以全新的觀念看待與客戶及消費者的關系,這類企業的組織方式,作業流程和采用的技術都圍繞著客戶進行。普華永道的調查顯示,達到這種境界的企業,可以實現收入增長2.8-3.5%.到底“市場智能企業”是個什么樣的企業呢？舉例而言: A公司是一家金融企業,根據某一特定客戶的需求提供相應的服務,服務內容有貨幣市場基金、家庭生命和財產保險、共同基金投資、信用卡業務以及家庭貸款業務。A公司了解到這個客戶不能及時付清信用帳單的原因是經常出差在外,就把這個信息傳遞給信用卡部,以避免他們打電話給客戶,稱其惡意透支。A公司同時不斷了解該客戶的喜好,根據這些信息,向他提供假期居屋置業和汽車租賃服務,并告訴他有關購買第二套房產對稅收的影響,及如何辦理二次貸款。當利息上調時, A公司主動詢問客戶是否需要對現在的貸款重新起貸；根據客戶的家庭情況, A公司及時地向客戶提供大學貸款項目；所有聯系都通過電子郵件, A公司從來不打電話給這個客戶,因為這是客戶要求的方式。在這個例子中, A公司很好地在合適的地點,通過合適的方法,向客戶提供了他所需要得服務。在客戶看來,這些服務和產品完全是針對自己的需要,是個性化的。在這個過程中, A公司通過成功管理客戶延長了與客戶的生命周期。這個A公司就是一家市場智能企業。
普華永道認為要成為“市場智能企業”，必須從以下幾方面打造自己:1、戰略性地利用客戶和潛在客戶的信息；2、注重每一筆業務以及與客戶的每一次接觸；3、在業務處理中有效利用信息；4、戰略性的渠道管理；5、利用先進的技術捕獲商機；6、企業級的理念和方法。
四、你的企業離市場智能有多遠
誠然，目前很多企業距離“市場智能企業”的要求還很遠，但是這些企業對自身與“市場智能企業”之間有多大的差距非常關心，普華永道提出了一種快速測試的方法，借以幫助企業找到答案:1、你的銷售代表能否方便快速地獲取客戶服務、送貨和歷史交易數據?2、你的企業是否量化每個客戶的盈利貢獻?3、你的企業是否利用客戶信息為銷售和市場活動服務？
4、你的企業是否將市場推廣活動的結果用于銷售預測和生產計劃中?5、你的企業是否獎勵忠誠度高的客戶?6、你是否量化市場活動的效益?7、客戶信息系統是否為企業的各個功能和環節使用?8、你知道你的客戶希望您通過什么方式與他聯絡嗎?9、你的企業文化是以客戶為中心還是以產品為中心?10、你的企業是否從不同的角度劃分客戶和潛在客戶?11、你的企業的高層管理者是否支持向以客戶為中心轉變?如果你的企業對上述這一切仍置若罔聞,那你的企業就將很快被淘汰出局!反之，如果你做到了這一切，那么你再去實施CRM系統的話，就似如虎添翼，就可以在競爭中取勝。