門店作為提供產品與服務的主要渠道，其經營狀況的優劣直接決定著企業的經營業績好壞。在零售業空前發展的今天，如何根據企業發展戰略，合理預測目標消費群分布和市場容量，因地制宜選擇門店業態，針對核心客戶群及其消費特點，提供差異化和更具競爭力的商品組合及價格，以占據市場競爭的有利位置，IBM提供了一套零售門店轉型與管理優化解決方案。

        項目背景

　　中國的零售業，正面臨前所未有的機遇和挑戰。國民經濟快速發展，地區差異不斷擴大，消費市場不斷細分，消費者的商品需求日益豐富和多樣化，外資零售巨頭對國內市場則不斷蠶食，中國已成為世界上最紛繁復雜的零售市場。處于快速成長和兩級分化過程中的中國零售企業，迫切需要結合自身特點，尋求做強做大的特色之路。

　　根據IBM的最新調查和研究，消費者和行業的急速變化正在改變整個市場的特性，零售商一定要在戰略和執行兩個層面都成為一個真正以消費者為中心的零售商： 深入洞察了解消費者和市場；有針對性和獨特性的定位品牌價值；應用系統化的商業智能提升決策和運營能力；組織變革適應以消費者為中心的需求。圖1

　　門店作為提供產品與服務的主要渠道，其經營狀況的優劣直接決定著企業的經營業績好壞。在零售業空前發展的今天，中國各零售企業都面臨激烈的市場競爭，消費市場不斷細分，經營業態日益多元化，很多企業正通過開設新店、購并重組等措施朝著規模化、區域化、連鎖經營的方向發展。這也對眾多零售企業提出了更高的要求：如何根據企業發展戰略，合理預測目標消費群分布和市場容量，因地制宜選擇門店業態，針對核心客戶群及其消費特點，提供差異化和更具競爭力的商品組合及價格，以占據市場競爭的有利位置？

　　消費群的細分、業態的多樣化、市場的激烈競爭等因素促使零售企業必須慎重考慮和科學規劃自身的門店位置、業態及商品結構，采取一種系統化、科學化、定量的商業智能工具，通過數據挖掘、空間分析、優化建模等信息技術，對地理、經濟、客流數據、消費者習慣、競爭對手進行綜合分析，在復雜的零售環境下建立適合企業自身特點的決策支持模型。

　　家家悅聯手IBM

　　山東家家悅超市有限公司是以超市連鎖為龍頭，集物流配送、食品加工和對外貿易于一體的大型連鎖企業集團，自 1995 年開始發展連鎖經營，目前擁有連鎖門店180多處，形成了大賣場、綜合超市、折扣店等多種業態并舉的格局。 2005年，公司實現銷售收入46億元，各項經濟指標連續九年保持50%的速度遞增，綜合實力連續六年進入中國連鎖業五十強，被評為目前國內最具成長性的十大連鎖企業之一。

　　在信息建設方面，家家悅通過將采購部門、配送中心、門店與總部的計算機聯網，形成了總部、物流配送中心、超市自上而下的網絡管理格局和一整套管理流程，實現了企業從采購到銷售整個過程信息流與物流、商流、資金流的有機結合。信息化建設已經對企業的發展發揮了重要作用，也將為ROSS項目的順利實施提供有力的保障。

　　此項目中，IBM將向家家悅分享IBM在全球零售行業的發展經驗、知識庫和最先進的信息技術成果，為家家悅提供借鑒，以有效支持的家家悅的連鎖戰略，幫助家家悅推動業務發展和提升自身實力，打造在山東省內乃至全國的競爭優勢。

    IBM零售業門店管理解決方案
   
   門店是零售企業吸引核心客戶群、擴大銷售額、提升經營業績的主要渠道，分析門店所服務的核心客戶群及其消費特點、進行市場預測和商圈分析是實現零售企業發展戰略、保證企業可持續發展的首要環節。IBM推出的門店轉型與管理優化解決方案(ROSS)，提供了科學的定量分析方法，能夠輔助零售企業解決如下關鍵難題：
   * 定位和預測目標客戶群；
   * 重點商圈挖掘與評估；
   * 現有門店關鍵績效評估與診斷；
   * 門店轉型建議：如位置、業態、規模、關鍵品類等。

　　通過門店轉型與管理優化項目的順利實施，家家悅可以分享IBM在全球及中國零售行業的發展經驗、知識庫和最先進的信息技術成果，更有效的定位與服務目標消費群，科學的進行商圈分析和市場預測，提高決策的精度和效率，降低業務拓展風險和成本，提高顧客滿意度和忠誠度，從而有效的支持家家悅的連鎖發展戰略，幫助家家悅推動業務發展和提升自身實力，打造區域乃至全國的競爭優勢。
IBM與山東家家悅超市聯手打造ROSS

   IBM公司宣布與山東家家悅超市有限公司正式啟動門店轉型與業態優化項目（IBM-ROSS），以解決零售行業客戶日益增長的對通過創新途徑改進業務流程和實踐的業務需求。
   
    方案簡介：

    * IBM-ROSS解決方案基于“消費群－商品類關聯度模型”，該模型定義了從地理環境、消費群到商品類的映射過程。圖3
    * ROSS是一種基于地理信息系統（GIS）的定量分析工具，通過獲取目標商圈內人口、消費群的地理分布、消費者行為特征的數據，幫助零售商有效的制定銷售策略。圖4
    * IBM-ROSS由IBM中國研究院開發，從研發階段即結合了中國人口、地理、經濟特點和國內零售業態特征，系統所提供的預定義模版符合中國特色。
    * IBM-ROSS基于創新的數據挖掘和空間分析技術，為零售商提供端到端的解決方案，支持戰略發展、營運及供應鏈管理等多層次業務需求。
    * 基于IBM-ROSS，家家悅可實現對目標消費群、關鍵品類購買力等的科學預測，從而在業務發展決策階段即可對顧客管理、關鍵商品分類等提出指導意見。通過技術與知識的結合，從最初的選址開店、業態定位、銷售預算即可與整個商品管理、門店運營等緊密銜接，能夠建立商圈選擇、消費者分析、商品運營管理、績效考核的統一平臺，為公司的戰略定位找到決策依據和支持。
    預期業務成果/收益
    * IBM-ROSS將從全局角度出發，為家家悅超市有限公司提供更好的規劃業務發展策略，提高門店規劃的科學性，降低決策風險。該平臺還可有效的積累專家經驗，培育更多的專業人員，從而為業務發展提供人才和技術保障。
    * IBM將以和家家悅超市有限公司的項目啟動為開端，全力推廣IBM零售解決方案，助力中國零售企業成長，全面推動中國零售行業的創新。