在北京長安街最后一塊土地上蓋的寫字樓有多大的升值空間？在房地產行業遭遇“人品”危機的時刻，這樣的項目還能不能吸引到買家？在高難度系數的作業題面前，房地產操盤手該如何運用信息化技術詳解難題？

    在房地產業，北京凱晨廣場寫字樓無疑是一個非常具有挑戰性的項目。沒有閉門造車和紙上談兵，中遠房地產加緊練好了外功和內功——外功即設計賣點，吸引眼球，內功體現商業物業增值價值，讓外功和內功相結合，發揮出最大的威力。而有什么好辦法能將內外功融會貫通，將功力最大限度地發揮出來呢？一套基于管理模型應用的客戶關系管理系統打通了中遠地產的“任督二脈”，對三萬名潛在客戶有效地進行了管理。

    “內功”“外功”一個都不能少
   
    以“賣”為主要目標，中遠房地產為凱晨廣場總結了幾大賣點。①據了解，目前西單大街以西，長安街南側的規劃基本確定，只有3塊建設用地，而其中2塊為企業自建、自用的本部大樓，只有凱晨廣場可以提供較大規模的租售面積。因此地段的不可復制性是其首要賣點。②凱晨廣場花費重金聘請了世界建筑界的IBM——SOM建筑師事務所與我國久負盛名的北京市建筑設計研究院聯袂擔綱設計。SOM的首席設計師Adrain.Smith為凱晨廣場度身定做，而且凱晨廣場也是他在退休前的最后一個作品，情感色彩也著實吸引人的眼球。③凱晨廣場在寫字樓中設置2部觀光電梯，使用者可以從地下2層直達頂層——總裁行政層，在那里一覽美麗北京的風景。另外還有，最大的空中花園、最大的環樓水景等奪人眼目的璀璨賣點都被列入銷售策劃。

    然而僅僅只設計幾個賣點還遠遠不足以順利完成銷售，中遠地產必須修煉內功。為此，凱晨廣場成立了專門的銷售公司，銷售工作完成以后，銷售公司轉型成為商業物業公司，接受業主委托代為業主租賃物業。如何讓大客戶相信商業物業公司的租賃能力？中遠地產的策略是在廣場單元還沒有賣出去的時候就邀請租戶來預約承租。物業承租客戶的尋找工作于2004年就開始啟動，項目小組花費100多萬元，請幾百名在校大學生利用暑假期間對全北京300多個高檔寫字樓的3萬名潛在客戶進行了調查登記。

    現在，3萬多名客戶的資料已經全部寫在EXCEL表格里，這的確打動了一些購買客戶。但是新的問題隨之出現，很多意向購買客戶產生疑慮：①這些客戶是真實的嗎？②即使是真實的，這些2004年的租戶是否能保證2006年12月份以后還有租賃需求？③過程中客戶要求有什么變化？如何實時了解客戶的心態和需求？

    如何動態管理這三萬個潛在租戶的問題擺在銷售部面前的關鍵時刻，凱晨廣場聯系到北京時代引擎科技公司，北京時代引擎科技公司為其提供了一套基于管理模型應用的客戶關系管理系統，其中沙漏模型和“二八”原理兩個管理應用模型起到了畫龍點睛的作用。

    用模型管理客戶
   
    管理客戶關系還要用模型？用管理模型怎么對客戶關系進行管理？管理應用模型就是針對行業、企業的實際狀況，根據提高管理效率的方法、技巧、經驗，通過軟件設計，融入到軟件中形成的應用模型。管理應用模型的意義就在于賦予了信息化軟件以“靈魂”，為企業解決實際的管理問題，并能夠立竿見影見到效果。

    對銷售過程進行分析發現，從尋找到客戶到成交的過程必然會經歷幾個標志性的階段，而且成交的客戶數量是初期客戶數量的幾十分之一，甚至上百分之一。在管理應用模型中一個重要的模型——沙漏模型的第一個關鍵點就在于準確地定義標志性階段。

    在對凱晨廣場租戶的分析中可以確認，租戶從潛在客戶階段到確認入租也有一個過程，整個過程四4個標志點，分別為：①前期1類：可能有求租意向。②前期2類：有求租高檔寫字樓意向，但是還無預算。③前期3類：求租意向非常明確，已經有明確預算范圍。④前期4類，已經肯定選擇凱晨廣場，還希望就價格、其他優惠等商務條件進行談判。

    營銷團隊每天最關心的就是第四類客戶的最近租賃需求和狀況，通過相關溝通工作能快速成交。而第4類客戶是從第3類客戶發展而來，由于凱晨廣場還沒有交樓，目前主要工作集中在對第3類客戶的動態跟蹤。同時，第3類客戶又是從第2類客戶按照一定比例縮減產生；同樣，第2類客戶又是從第1類客戶按照一定比例縮減產生。

    另外一個重要的模型——“二八”原理則是建立在沙漏模型的基礎上，它強調20%的客戶產生80%的成交價值，因此，團隊80%的精力和資源都放在20%的客戶身上。在客戶關系管理系統中，每個基層員工看到的就是自己最接近成交的客戶情況，同樣，經理、總監、總裁可以首先看到所有下屬的20%重點客戶；另一方面，20%的客戶在成交和流失以后，80%的客戶里又會有符合條件者源源不斷補充到20%的客戶中來。

    通過客戶關系管理系統提供的沙漏模型，采用“二八”原理對所收集的30000名客戶進行過濾分析——這種動態的監控過程和各種分析報表展示在潛在購買客戶面前，其真實性和說服力不用再用語言贅述了。

    科技利潤從客戶管理開始

    凱晨廣場的客戶關系管理系統是一個一體化的管理信息系統，基于互聯網環境的操作應用，可以從全天候（時間維度）、跨地域（區域維度）、業務團隊（人員維度）、客戶狀態（漏斗維度）四個維度來使用。它包含了客戶關系管理、銷售管理和租賃管理。這三個子系統數據相互支持，如在銷售成交的時候，客戶關系里面的前期4類客戶自動被調用到銷售系統中成為業主，當租戶選定一個單元，業主和租戶又會形成合同關系，同時產生以租金為主體的資金流管理。當凱晨廣場正式交樓、開始運營租賃管理以后，用時間管理、結果導向、過程控制、知識庫等其他管理模型也會產生巨大的管理效益，直至百億目標實現。

    兩個管理應用模型的應用不僅改變了凱晨廣場的租賃業務管理流程，為公司的商業租賃業務發展奠定了良好的業務支持體系，更為大客戶購買整層的單元起到極強的心理認可作用。

    從2004年12月開盤開始銷售，到2006年12月完工，凱晨廣場的銷售時間跨越兩年以上。從凱晨廣場大客戶反饋的意見來看，在銷售過程中，這二大管理應用模型在打消購買者最后一點疑慮上，起到了最關鍵的作用。

    而管理應用模型通過組合，融入房地產的營銷過程中，將會產生巨大的科技利潤。