當今年5月富士通找到深圳威盛達商貿(mào)有限公司時，這家公司成立至今不過僅3年有余，對于IT渠道而言3年時間并不足以將其打造成老牌渠道，不過打動富士通希望找威盛達合作的主要動因在于其位于深圳和廣州兩地的十幾家品牌店面，“我們涉足IT零售并不算早，但發(fā)展很快。” 深圳市威盛達商貿(mào)有限公司行政總監(jiān)張韜認為這三年時間積累起來的店面是威盛達應對未來挑戰(zhàn)的基石，“我想這也是品牌廠商愿意與我們合作的重要原因吧。” 

    無獨有偶，最近一段時間富士通在全國范圍內(nèi)尋覓渠道合作伙伴的條件無不是當?shù)鼐哂幸欢ㄓ绊懥Φ腎T連鎖零售渠道，擁有數(shù)家甚至數(shù)十家店面，擁有相當?shù)腎T產(chǎn)品尤其是筆記本產(chǎn)品銷售經(jīng)驗是其共同特征。

    要做精細活

    肇始于2005年8月的富士通筆記本“眾星計劃”其初衷就是開拓擁有豐富店面資源的渠道終端，富士通為這個計劃持續(xù)投入大量資源，截止2007年6月已經(jīng)連續(xù)投入到第五期，盡管在各地開拓出諸如陜西時空、北京恒昌、仲達等渠道，但更多的渠道并不具備強大實力，“富士通產(chǎn)品定位中高端，不同于其他跑量的品牌能夠通過價格拉動銷售，這需要渠道擁有較強的終端推廣能力，否則很容易形成積壓。”北京某富士通渠道老總?cè)缡歉嬖V記者，“我知道的情況是有些經(jīng)銷商因為銷售不力已經(jīng)轉(zhuǎn)投他門，他們還是沒辦法適應富士通的這種推廣和銷售節(jié)奏，畢竟做慣了跑量產(chǎn)品。”

    渠道的慣性與富士通要求的精細操作畢竟有道難以逾越的溝。在這位老總看來做富士通產(chǎn)品就是在做一件精細活，要有足夠的耐心和細心才能最終出成績。這和深圳星閃數(shù)碼設備有限公司董事總經(jīng)理闞曉敏的觀點不謀而合，盡管和富士通的時間不長，但闞已經(jīng)明顯感受到用原有操盤手法和經(jīng)驗（流量型產(chǎn)品）做富士通產(chǎn)品顯然將“走入死胡同”。

    “銷售富士通，關鍵不在價格，而在于銷售時你能為消費者提供哪些體驗和服務，這與銷售索尼、ThinkPad的高端產(chǎn)品還有所不同，因為這兩個品牌的點名率顯然要高過富士通，要讓用戶認可富士通，我們還需要在店面、培訓與銷售技巧上表現(xiàn)得更高明。” 闞認為這才是富士通贏得用戶的不二法門。

    正如該品牌國內(nèi)總代理之一大恒筆記本業(yè)務總經(jīng)理周軍曾表示：與流量型產(chǎn)品的操作模式有很大不同，高端筆記本在終端需要更好的形象、更細致的培訓、更細分化的區(qū)域推廣模式和更復雜的銷售技巧。

    渠道激勵

    不過，另一個不可忽視的事實就是盡管高端筆記本擁有不錯的利潤，在筆記本市場因為無窮的價格戰(zhàn)導致利潤堪稱式微，對于富士通這類高端品牌仍然保持較高的利潤，“一臺機器我們大概有700元左右的純利。” 福州江山數(shù)碼科技有限公司產(chǎn)品經(jīng)理邱勇敏告訴記者，對于這個數(shù)字他表示滿意，“這在其他品牌基本已經(jīng)不可能獲得。”即使如此，仍然難以掩飾的事實是銷量瓶頸。

    這似乎已經(jīng)成為高端筆記本的二律背反：在銷量與利潤永遠難以兼顧。“零售是要看產(chǎn)出能力的。我們測算過，對于流量型產(chǎn)品（主流價位段筆記本），從與消費者開始溝通到落單，平均時間只需要20分鐘，但是高端產(chǎn)品，平均銷售時間長達一個半小時。也就是說，流量型產(chǎn)品一個銷售員一天能銷售10臺，高端產(chǎn)品最多一天也就4臺。” 邱勇敏向記者坦言道。這還不算銷售難度，如果計算銷售難度，實際成交率會更低。

    因此，高端筆記本渠道往往會面臨這樣的情況：銷售初期銷量每月會呈向上的拋物線逐漸增加，但達到某個值點后瓶頸出現(xiàn)難以增長。在銷量無法提升的情況下就有可能會影響到廠商對渠道的支持力度。這對于過分依賴上游返點或支持的經(jīng)銷商很容易產(chǎn)生挫敗感，改換門庭也就成為常事。

    對于這個問題，在供貨端目前也沒有太好的解決辦法：渠道激勵仍然是供貨商鼓勵經(jīng)銷商不斷賣貨的主要手段。對于高端筆記本這類更多依賴渠道推動型的產(chǎn)品，渠道激勵被認為是行之有效的手段之一。對富士通而言，還是保留了對渠道的分門別類，將其零售渠道分為核心渠道、成長型渠道和邊際效益渠道，不同的渠道類型所獲得的獎勵和支持力度是不同的，當然所背負的任務也是有差異的。

    而從目前富士通的思路來看，改變過去對渠道一網(wǎng)打盡的做法，開始有針對性地尋找當?shù)貜妱萸兰用瞬⒆罱K培養(yǎng)成其核心渠道，這不啻一次有益的嘗試。

    差異化操盤

    一個顯而易見的事實，尋找強勢渠道合作，對富士通不僅僅意味著銷量有保障，更為關鍵的是這些渠道的實力和在筆記本產(chǎn)品的操盤經(jīng)驗上將給富士通帶來更大增值空間。

    對富士通零售渠道而言，其大紅色系的店面裝修格調(diào)在很大程度體現(xiàn)產(chǎn)品定位，進而與其他品牌相區(qū)隔。在深圳威盛達張韜看來，“這才符合‘商務機中的貴族’的定位。”而所有這些包括店面位置的選擇、內(nèi)部裝修、裝修風格、樣機擺放等都有富士通Sales和團隊的參與。“像富士通這種高端機，店面整體形象很重要，要有好的銷量，就一定要創(chuàng)造獨特的銷售環(huán)境和氛圍。”現(xiàn)實情況是，店面裝修在體現(xiàn)品牌定性和特質(zhì)的同時，這個環(huán)節(jié)也能過濾掉相當部分消費者。

    其次，在銷售環(huán)節(jié)，目前很多渠道都在探索如何通過組合營銷的方式提高產(chǎn)品獲利。通過多樣化的配件組合，滿足客戶在高端筆記本上的消費欲望。

    在闞曉敏看來，數(shù)碼、筆記本等產(chǎn)品逐漸消費化的情況下，已經(jīng)成為都市人群的必備品，而數(shù)碼產(chǎn)品和筆記本的搭配組合將最大程度提升產(chǎn)品銷售的成功率。“我們的銷售員會特別注重在消費者購買主機后再推薦配件產(chǎn)品。” 闞表示。

    事實上，這一方式在其他零售渠道也相當流行。當初美承的“MC”品牌配件產(chǎn)品就是依托索尼在消費市場的高端形象而打出了品牌，這使得該公司的配件產(chǎn)品利潤一度超過公司整體利潤的50% 以上。

    目前，雖然高端筆記本的市場份額占整體市場不到10%，并將有可能呈逐漸下降的態(tài)勢，在那些大型連鎖渠道還無暇顧及這部分市場的情況下，對傳統(tǒng)的IT 零售渠道商來說，如何體現(xiàn)出差異化的價值，高端筆記本正是一塊不可放棄的資源。在整個渠道行業(yè)向規(guī)模化、標準化發(fā)展的今天，高端筆記本無疑是證明傳統(tǒng)渠道價值的試驗田。