依據(jù)客戶對企業(yè)的忠誠程度，對市場上的所有客戶，可分為：潛在客戶、新客戶、?？蛻?、老客戶、忠誠客戶。潛在客戶是那些對企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)有需求，但還沒購買過，需要企業(yè)通過營銷手段使之產(chǎn)生購買行為的客戶。企業(yè)一直在不遺余力地開發(fā)潛在客戶，以達(dá)到不斷拓展市場、擴(kuò)大市場占有率、增加產(chǎn)品銷售量的目的。企業(yè)可以采取的開發(fā)潛在客戶的方法有人員推銷、廣告、公共關(guān)系、銷售促進(jìn)?？蛻絷P(guān)系管理作為一種新理念、新思想，把企業(yè)的經(jīng)營理念從提高產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量為中心轉(zhuǎn)向以客戶為中心，其在理論發(fā)展和實踐應(yīng)用中所廣泛采納的關(guān)系營銷、“一對一營銷”、大客戶營銷、以客戶為導(dǎo)向、追求客戶利益最大化、提高客戶忠誠度等營銷觀念、營銷手段和營銷方法，為企業(yè)開發(fā)潛在客戶提供了理論基礎(chǔ)和方法手段。通過梳理企業(yè)開發(fā)潛在客戶的常用方法，并結(jié)合客戶關(guān)系管理中的營銷思想和理念方法，設(shè)計出一條新的潛在客戶開發(fā)途徑。進(jìn)行市場細(xì)分、選擇目標(biāo)客戶是潛在客戶開發(fā)的第一步，接下來通過廣告、提供有特色的服務(wù)等銷售促進(jìn)方法進(jìn)來進(jìn)行產(chǎn)品與服務(wù)的宣傳，使目標(biāo)客戶對企業(yè)及其提供的產(chǎn)品和服務(wù)有一定的了解，接下來進(jìn)行人員推銷、“一對一營銷”、關(guān)系營銷、公共關(guān)系，并在整個過程中做好與潛在客戶的溝通與反饋工作。

    一、潛在客戶開發(fā)途經(jīng)分析

    （一）第一階段：選擇目標(biāo)客戶

    尚未購買企業(yè)產(chǎn)品與服務(wù)的組織與消費者有很多，并且不是所有的客戶都能成為企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的真正需求者。因此，需要對這些主體進(jìn)行市場細(xì)分，以選擇某特定群體作為目標(biāo)市場，制定有針對性的營銷策略。

    進(jìn)行市場細(xì)分，是選擇某些消費者，企業(yè)能夠滿足這些群體某一或某些核心利益。進(jìn)行市場細(xì)分的依據(jù)之一，是對企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品和服務(wù)有潛在需求的客戶，這類客戶有消費企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的需要，但其購買欲求還未被激發(fā)出來，需要企業(yè)采取合適的營銷策略進(jìn)行激發(fā)。如，即將步入工作崗位、將要畢業(yè)離開學(xué)校的女學(xué)生，對于化妝品公司來說，就是一個合適的潛在客戶群體。她們即將投入工作崗位，離開不了裝飾打扮自己，對化妝品有著強(qiáng)烈的潛在需求。進(jìn)行市場細(xì)分的另一個依據(jù)，是企業(yè)敏銳地捕捉客戶需求變化的新動向，即客戶的新需求，而這類新需求的滿足，需要企業(yè)開發(fā)新的產(chǎn)品和服務(wù)。也即客戶需要什么，企業(yè)就提供什么，體現(xiàn)了以客戶為導(dǎo)向的營銷策略。它的前提是企業(yè)具有提供新產(chǎn)品和新服務(wù)的技術(shù)和實力。通過市場細(xì)分，選擇在需求上具有較多共性的顧客，把他們歸為同一細(xì)分市場內(nèi)，向他們提供同類的產(chǎn)品或服務(wù)。進(jìn)行市場細(xì)分，需要建立在市場調(diào)查與研究的基礎(chǔ)之上，保證細(xì)分市場切實反應(yīng)相關(guān)群體的潛在需求特征和消費購買偏好。

    （二）第二階段：初步開發(fā)

    1.銷售促進(jìn)。提供有特色的服務(wù)。如何引起潛在客戶對企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的關(guān)注，是市場細(xì)分、確定目標(biāo)客戶之后要進(jìn)行的工作。通過向潛在客戶提供有特色的服務(wù)，是一種吸引他們的興趣的有效方法。企業(yè)需要主動地采取合適的方法與潛在客戶進(jìn)行接觸和聯(lián)系，進(jìn)而通過各種各樣的銷售促進(jìn)手段使他們的潛在需求變?yōu)楝F(xiàn)實需求。和潛在客戶建立聯(lián)系的方法，可以舉辦有特色的講座、表演會甚至是公益性的活動等，邀請潛在客戶參加。這些講座、表演會，是事先經(jīng)過精心策劃和準(zhǔn)備的，在聘請明星或模特等參與表演的情況下，通常能夠帶給潛在客戶通過一般途徑所不能得到的驚喜和經(jīng)歷。企業(yè)在這些活動中選擇合適的時機(jī)宣傳自己的產(chǎn)品。某生產(chǎn)廠家通過“送娛樂節(jié)目下鄉(xiāng)”活動，使得不住在都市的潛在消費者有機(jī)會親眼目睹好的娛樂節(jié)目，而廠家通過這一活動，適時宣傳自己的產(chǎn)品，大幅提高了產(chǎn)品在該地區(qū)的市場占有率。提供有特色的服務(wù)，活動內(nèi)容若設(shè)置得當(dāng)，它既適合于為數(shù)眾多的大眾消費者的消費品推廣，也適合于工業(yè)品的推廣。

    2.廣告。廣告與營業(yè)推廣一樣，應(yīng)先于其他促銷手段進(jìn)行，對潛在客戶進(jìn)行空中轟炸，及時傳遞產(chǎn)品服務(wù)信息，樹立企業(yè)形象。從廣告效果的影響因素分析，廣告的主題定位、廣告本身的傳播效果以及廣告之外的營銷因素，三者綜合作用，對廣告效果的影響作用是極其復(fù)雜的非線性關(guān)系。企業(yè)推出廣告時，要考慮廣告主題定位中的產(chǎn)品本質(zhì)魅力、物美價廉、品牌魅力等關(guān)鍵因素，好的廣告應(yīng)能讓潛在客戶明白企業(yè)所能為其提供的核心利益是什么，在潛在客戶一看到廣告時就能對其產(chǎn)生震撼力，占領(lǐng)其心智；同時也要注意影響廣告本身的傳播效果的關(guān)鍵因素，如趣味性、說服力、傳達(dá)內(nèi)容等，一個好的廣告必然是在趣味性、說服力等方面有獨特之處：廣告之外的營銷因素，如廣告時機(jī)、廣告之后的銷售政策等，也關(guān)系著廣告的成敗，應(yīng)綜合應(yīng)用各種營銷手段，向潛在客戶傳達(dá)一種關(guān)于企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的積極的、正面的、一致的聲音。

    （三）第三階段：深度開發(fā)

    1.人員推銷。人員推銷尤其適合于消費工業(yè)品的潛在客戶開發(fā)?；诖罂蛻羲枷?，存在為數(shù)不多的潛在客戶，若開發(fā)成功，他們可能會為企業(yè)貢獻(xiàn)絕大部分的利潤或銷售收入。因此，對這些潛在的大客戶，應(yīng)安排適當(dāng)?shù)钠髽I(yè)銷售、市場和服務(wù)資源，積極進(jìn)行人員推銷，開展柜臺推銷、會議推銷或登門拜訪等服務(wù)，幫助客戶進(jìn)行分析其目前存在的問題，以及購買企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)能夠給客戶帶來的特殊利益。

    2.公共關(guān)系。企業(yè)開展公共關(guān)系是為在社會公眾中樹立品牌及良好的企業(yè)形象，從而促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。公共關(guān)系與關(guān)系營銷有所不同，在于其活動的目的是為了營造社會公眾對企業(yè)信任的良好的公共氛圍環(huán)境，而不僅僅是為了與潛在客戶建立關(guān)系，也不僅僅是為具體的企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)創(chuàng)造需求。