怎樣才能贏得中小企業(yè)的客戶的認(rèn)可？用什么樣的策略才能切到中小企業(yè)市場這塊巨大的蛋糕？

　　答案似乎很簡單，為中小企業(yè)提供能夠滿足其需求的一體化解決方案。

　　這是一句不怎么新鮮的解答，但同時你不得不承認(rèn)，它也是開拓中小企業(yè)市場中最行之有效的策略之一。

　　在IBM 看來，要想真正的贏得客戶，那就要從客戶的實(shí)際需求出發(fā)，為客戶提供一套有效的整體解決方案，為此IBM推出了百利寶箱產(chǎn)品。該產(chǎn)品進(jìn)行了一體化設(shè)計(jì)—將服務(wù)器、存儲設(shè)備、網(wǎng)絡(luò)和 I/O 集成到一個機(jī)柜中，同時，將數(shù)據(jù)庫、中間件、協(xié)同辦公的一些管理軟件，再加上網(wǎng)絡(luò)管理數(shù)據(jù)服務(wù)都整合其中。

　　這就打破了過去單純賣服務(wù)器硬件的做法，不再僅僅給客戶提供一臺服務(wù)器，而是給對方提供一個能夠解決其實(shí)際應(yīng)用的整體解決方案。這就仿佛中小企業(yè)雖然沒有大企業(yè)那么多的應(yīng)用需求，但是仍然根據(jù)具體需求為它提供了類似整車交鑰匙的解決方案，客戶拿過去就可以應(yīng)用。

　　這種從廠商端就進(jìn)行方案整合的做法很快就得到了中小企業(yè)客戶的認(rèn)可，因?yàn)檫@種方式比系統(tǒng)集成商去拼湊一個解決方案的價格要便宜很多，而且性能更有保證。同時，由于集成了各種應(yīng)用，為此產(chǎn)品也提高了20% 的售價，而客戶對此也欣然接受，而對于渠道而言，這也實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品的增值。

　　事實(shí)上，這種從廠商端進(jìn)行方案整合的做法并非IBM 一家，聯(lián)想也在開拓中小企業(yè)客戶的過程中，推出了楊天系列電腦。而中小企業(yè)客戶的需求到底在哪里? 聯(lián)想對此做出了自己的分析判斷。

　　電子商務(wù)正在成為中小企業(yè)最重要的經(jīng)營方式之一，但是中國的中小企業(yè)市場數(shù)量龐大，能夠有效應(yīng)用電子商務(wù)的企業(yè)卻不足1%。其主要原因是中小企業(yè)往往技術(shù)力量薄弱，缺乏對電子商務(wù)應(yīng)用的意識和了解，缺少操作經(jīng)驗(yàn)及專業(yè)人才，IT 基礎(chǔ)設(shè)施及服務(wù)保障薄弱，總的來說，電子商務(wù)對于一般的中小企業(yè)用戶而言門檻過高。

　　聯(lián)想為此推出了楊天電子商務(wù)專用電腦，為中小企業(yè)進(jìn)行電子商務(wù)而量身定做了產(chǎn)品，其最大特點(diǎn)就是為客戶提供一站式服務(wù)—就是指用戶購買了揚(yáng)天電腦之后，可以更簡單快捷地使用“阿里旺鋪”平臺跨入電子商務(wù)領(lǐng)域，讓缺少專業(yè)IT人員的中小企業(yè)也能輕松地完成搭建網(wǎng)站、發(fā)布信息、注冊郵箱等繁瑣的工作。

　　聯(lián)想揚(yáng)天電子商務(wù)PC 的旺鋪可以為企業(yè)提供網(wǎng)上貿(mào)易所需的一切，它包含：一個中國頂級域名，一個個性化網(wǎng)站—具有美觀的頁面和可靈活進(jìn)行維護(hù)的后臺，容量達(dá)20GB 的企業(yè)郵局，以及專業(yè)的網(wǎng)站瀏覽分析。

　　對于中小企業(yè)而言，這種一整套的電子商務(wù)解決方案，大大的降低了其進(jìn)行電子商務(wù)的成本和門檻，實(shí)現(xiàn)了一站式的應(yīng)用滿足。對于聯(lián)想而言，顛覆了過去單純賣硬件PC 的營銷理念，而是從客戶的實(shí)際應(yīng)用出發(fā)，獲得了市場的認(rèn)可。

　　可見，IBM 與聯(lián)想的策略共同點(diǎn)是，不再單純的銷售硬件，而是將能夠解決客戶應(yīng)用需求的軟硬件方案集中在一起，形成一套有軟硬支撐的解決方案，為客戶解決其在某一領(lǐng)域的具體應(yīng)用問題。

　　廠商在產(chǎn)品端進(jìn)行方案融合對于渠道而言，無疑是個利好消息，這將大大的增加產(chǎn)品的競爭力。但產(chǎn)品要真正的讓客戶了解并且接受，仍離不開渠道的推廣，因此在整合產(chǎn)品端的同時對渠道合作伙伴進(jìn)行培訓(xùn)也成為這一策略的重要步驟。

　　IBM 和聯(lián)想都為此對渠道合作伙伴進(jìn)行了專門的培訓(xùn)，無論在技術(shù)還是在銷售方面都給渠道合作伙伴進(jìn)行了周密細(xì)致的培養(yǎng)，渠道對于整體化解決方案的理解，加上對這一產(chǎn)品方案的熟悉成為日后銷售過程中的主要推力。

　　如今，這一策略正在被越來越多的廠商所采納，從客戶的實(shí)際應(yīng)用出發(fā)，逐步摒棄單純銷售硬件或軟件的方式，將應(yīng)用內(nèi)容和硬件進(jìn)行有機(jī)的整合，為客戶提供高集中度的一體化產(chǎn)品方案，同時，對銷售渠道進(jìn)行必要的相關(guān)培訓(xùn)和支持，這種從產(chǎn)品端和渠道同時發(fā)力的做法，為IT 廠商拓展區(qū)域市場提供了一個行之有效的策略選擇。

文章作者：國脈電子政務(wù)網(wǎng)