2008年對北京可為電腦有限公司是很重要的一年，作為北京地區(qū)富有影響力的IT代理商，可為正經(jīng)歷著大多數(shù)IT代理商都不得不面對的“經(jīng)濟不景氣”，怎樣在宏觀形勢的不利環(huán)境中成功“突圍”，成為可為在08年末最重視的問題。正是在這期間，全球最大的IT解決方案提供商惠普攜第三代POS產(chǎn)品及解決方案正式進軍國內(nèi)零售行業(yè)。基于與惠普的長期良好合作關(guān)系以及對零售行業(yè)樂觀的前景預期，可為成為第一批代理惠普POS零售行業(yè)解決方案的代理商，這也成為可為成功“突圍”經(jīng)濟困局的第一步。

　　可為副總經(jīng)理薛劍清在談到公司轉(zhuǎn)型方向的選擇時談到：“可為從單純的硬件代理到解決方案整體經(jīng)營，再到目前進軍零售行業(yè)都是經(jīng)過認真、嚴謹?shù)氖袌稣{(diào)研后做出的決定，對這一新興市場的用戶需求也有了一定的了解。而攜手惠普POS零售行業(yè)解決方案能夠充分的滿足零售用戶的實際需求，市場前景廣闊。”

　　吸引用戶的磁石——高認知度的品牌

　　“進入一個全新的市場，建立用戶對我們品牌的認知、信賴是一個需要前期投入的過程，很多渠道商都會在這一階段投入大量資源，然而效果卻未必盡如人意。”薛總感嘆道。事實上，建立新市場對品牌的認知是廠商和渠道商需要共同面對的問題，而品牌推廣的成功也一定會在產(chǎn)品銷售業(yè)績上有所體現(xiàn)。對于零售行業(yè)用戶來說，POS產(chǎn)品好壞能對經(jīng)營業(yè)績產(chǎn)生重要影響，因此往往不會輕易選擇生僻的品牌。而惠普經(jīng)過多年經(jīng)營已經(jīng)在中國市場建立了廣泛的知名度，并且擁有一大批高忠誠度的用戶。薛總介紹說：“在與惠普的多年合作中我們已經(jīng)發(fā)現(xiàn)，很多時候只要提及惠普的品牌就已經(jīng)能夠吸引到客戶的注意，惠普品牌是有效的進軍零售行業(yè)的敲門磚，借勢惠普的全球影響力，我們可以減少很多市場培養(yǎng)方面的前期投入。”

　　實現(xiàn)銷售的關(guān)鍵——超乎預期的技術(shù)

　　吸引到用戶的注意只是完成訂單的第一步，只有拿出真正適合用戶特點，能滿足客戶實際需求的產(chǎn)品和解決方案，才能實現(xiàn)銷售目標。那么用戶注重的是POS產(chǎn)品的哪些特點和技術(shù)呢？薛總?cè)鐢?shù)家珍般的指出：“首先，零售用戶POS系統(tǒng)的主要職能之一就是收銀，而且要長時間開機運行，一旦POS機宕機對銷售影響很大，因此越耐用的產(chǎn)品就越受歡迎；其次，零售用戶對成本控制非常嚴格，在開源的同時節(jié)流也是能夠有效的幫助企業(yè)提升效率、節(jié)約成本、加強管理、防范風險的良方。”

　　可為公司在代理惠普POS產(chǎn)品時了解到，代表惠普第三代POS技術(shù)的rp5700和rp3000都采用適合零售環(huán)境的強化設計，使用壽命分別長達5年和3年，其耐用性和穩(wěn)定性可經(jīng)受住嚴苛零售環(huán)境中的長時間考驗。而EPEAT電子產(chǎn)品環(huán)境評估工具（Electronic Products Environmental Assessment Tool）“金獎”的榮譽則足以證明惠普POS產(chǎn)品的超低能耗表現(xiàn)。“很多客戶在了解到惠普POS產(chǎn)品能保持長時間的穩(wěn)定運行，而且能耗很低可大幅減小運營成本后很快就下了訂單，”薛總介紹了與零售用戶打交道的經(jīng)驗后，還不忘幽默的說，“只要能滿足用戶的核心需求，有時候，做生意就是這么簡單。”

　　塑造忠誠用戶的法寶——貼心及時的售后服務

　　對于可為這樣的公司來說，完成銷售絕不是最終目的，追求用戶滿意度，鞏固用戶忠誠度，實現(xiàn)口碑經(jīng)營才是終極目標。為此，可為就一定要在售后服務方面做足功夫。然而，售后服務必須付出大量的人力、技術(shù)、資本成本，要做好售后服務的工作就必然減小可為拓展市場的能力。“對于如何均衡市場拓展與售后服務的關(guān)系，公司上下在起初也經(jīng)歷了困惑，然而在惠普主動承擔起POS產(chǎn)品的全部售后服務工作后，一切的擔憂都不存在了，”薛總說到這里長舒了一口氣，“我們可以集中全部力量開拓新市場，同時不必擔心客戶滿意度的問題，惠普遍及全國的近500家金牌服務網(wǎng)點可以解決這一關(guān)鍵問題。”

　　北京可為電腦憑借對零售市場和用戶的深入研究和正確認識，已經(jīng)在零售行業(yè)站住腳根，對于公司這一次向全新的零售市場進軍的重要決策，薛總深有感觸：“在經(jīng)濟危局中，我們沒有墨守成規(guī)，大膽的開拓新市場、新業(yè)務使公司發(fā)展突破了原有的困境，逆市而上。在這一過程中，正是惠普的幫助使我們能輕松應對新業(yè)務拓展中的各種難題。相信在政府政策偏重零售業(yè)等更多利好的促進下，我們的業(yè)務能再上一個臺階！”